3 проблемы в отделе продаж, которые воруют прибыль

Давайте разбираться: чтобы были продажи, нужны заявки. Чтобы получить заявки, необходима реклама.

«Реклама точно нас спасет!». С этой мыслью приходит бизнесмен к маркетологу. Запускается реклама, заявки начинают сыпаться, как из рога изобилия. А продаж по-прежнему нет. Да что ж такое?!

Окупаемость продаж зависит не только от маркетинга и рекламного продвижения. Не последнюю роль здесь играет отдел продаж.

Заявки, которые поступают с рекламы, считаются холодными. То есть потенциальный клиент еще ничего не знает о вашей компании, мало осведомлен о продукте/ услуге и пока сильно не уверен, что хочет купить именно у вас.

Но — и не будем списывать это со счетов — реклама его зацепила. Скорее всего, он увидел возможное решение своей проблемы, а раз оставил заявку, значит, готов двигаться дальше.

Это — идеальный вариант. Реальность несколько иная.

Их срочно нужно решать. В противном случае реклама превращается в слив бюджета.

Проблема №1. Затягивание первого контакта с потенциальным покупателем

В большинстве конкурентных ниш скорость ответа на заявку должна составлять не более 15-30 минут. Чем быстрее, тем лучше! Не тешьте себя надеждой, что человек оставил заявку только на вашем сайте и готов хоть год ждать, пока вы с ним свяжетесь.

Проблема №2. Менеджер по продажам не продает, а информирует

Он просто отвечает на вопросы потенциального клиента и прощается, если человек обещает подумать или потом перезвонить. Простите, а продажи где? А продаж, конечно, нет. Потому что никто ничего не продавал.

Крайне расточительно так относиться к работе с заявками. Главная задача менеджера при первой коммуникации — провести квалификацию заявки: насколько она соответствует портрету целевой аудитории.

Если с этим все ок — заявка переводится на ключевой этап воронки продаж (в строительных нишах — это замер, в агентствах недвижимости — это приезд в офис или демонстрация жилья).

Проблема №3. Некорректная работа в CRM-системе

Хаос и мракобесие в CRM-системе — это почти 100% отсутствие продаж у бизнеса. Если нет четкого понимания, какие заявки в работе, что с ними происходит, какие действия по ним совершены — крутить рекламу бесполезно, заявки сливаются, забываются, теряются.

Отдел продаж также важен, как и маркетинг. Если первым практически не занимаются, а упор делают только на второй, то результаты в части продаж будут весьма посредственными (и это — если повезет).

Что проверить в своем отделе продаж:

Это самые банальные, но первоочередные вещи, без которых отдел продаж нормально работать не будет.

Агентство Polyakov.pro при внедрении в бизнес клиента маркетинговой системы по генерации прибыли всегда помогает повышать эффективность системы продаж.

В первый месяц сотрудничества мы наполняем воронку продаж проекта нашего клиента заявками. Для этого запускаем волшебные связки и выявляем из них рабочие.

В CRM-системе клиента появляются карточки заявок, по которым ведется работа. Эти карточки мы потом будем анализировать, чтобы понимать, как функционирует воронка продаж.

Здесь выявляются какие-то общие паттерны/ проблемы, которые мы демонстрируем клиенту, и предлагаем пути решения.

Если клиент согласен вносить изменения, начинается подготовка регламента работы с CRM-системой.

При необходимости мы прописываем скрипты продаж, систему мотивации сотрудников отдела продаж, описание регламента проведения оперативок и планерок, рекомендации в настройке CRM-системы с целью частичной автоматизации.

Это делается для того, чтобы клиент мог самостоятельно внедрить воронку продаж в свою CRM-систему. Сделать это можно за один вечер.

Дальше начинается работа по регламенту. И уже в первый месяц мы видим крутой результат, когда конверсия в продажу на тех же самых заявках увеличивается в 3-5-10 и даже более, чем в 100 раз!

Пример из нашей практики: ниша — металлические входные двери. Цены — чуть выше среднего. На уровне трафика сделали все, что нужно: протестировали 17 связок, под каждую связку запускали рекламную кампанию, выявили наиболее эффективные связки. При этом — нулевая окупаемость.

Всего одно действие помогло кардинально решить этот вопрос. Я разработал регламент работы в CRM-системе, который тут же внедрили в практику. За сентябрь окупаемость рекламных бюджетов из отрицательной выросла в 7 раз! При этом все, что касается генерации заявок, осталось таким же — ничего не меняли.

Еще один наш клиент — компания «Атлас Брокер», в их проекте Жилищного комплекса «Кристалл» не было отдела продаж, как такового, до обращения к нам. Мы помогли создать все регламенты, которые касаются отдела продаж. На их основе компания запустила свой отдел продаж и начала выполнять план продаж.

Кардинально поменять ситуацию с окупаемостью рекламного бюджета способна именно работа на уровне отдела продаж. Это многократно повторяющийся факт от клиента к клиенту. Обратите на него внимание, чтобы не терять ваши деньги и не дарить их конкурентам.