Продающие триггеры
За последние 10 лет мир маркетинга сильно изменился, сейчас действует более «мягкий» процесс привлечения клиентов, «акулы» маркетинга, которые привыкли набрасываться на клиентов, голодают, им на смену пришли «дельфины», которые стараются помочь клиенту, выстроить долгосрочные, доверительные отношения.
Почему так? В связи с колоссальным ростом рынка у клиентов намного больше выбора, это уже другой вид покупателя, переходящий от «потребителя» к «выбирателю». Чтобы продвинуться дальше и рассмотреть триггеры, мы должны понять, как работает система принятия решений у человека.
Что такое принятия решений? Простой пример: человек встретился с продавцом, ему презентовали товар, и покупатель уже реагирует, брать товар или нет.
Эта цепочка выглядит следующим образом:
- Событие
- Мысль (наше отношение к этому событию)
- Эмоция (мысль тянет эмоциональную окраску, впоследствии за эмоцией выделяются разные гормоны)
- Реакция
Проще говоря, вся наша жизнь – это реакция на разного рода события. Если мы презентовали товар клиенту, а у него вдруг выработался гормон кортизол или адреналин, а незадолго до этого его посещала мысль, что ему будут что-то впаривать, обманывать, то реакция будет негативной. Клиент либо сразу уйдет, либо может начать с вами конфликтовать именно под влиянием этих гормонов.
И обратный пример, после презентации товара у клиента выделился гормон дофамин, окситоцин, которые связаны с положительным восприятием. В этом случае человек с большей вероятностью купит наш продукт.
Но почему люди в идентичных условиях принимают разные решения и реагируют по-разному? Пора дополнить нашу цепочку!
-Событие
-Программа
-Мысль
-Эмоция
-Реакция
В нашей цепочке появилась «программа», эта подсознательная программа как раз и даёт нам ту самую мысль, которая возникает в нашей голове. Человек думает, что это его выбор, но, в сущности, это следствие срабатывания программы его мозга. Программа – это сильно закрученные нейронные связи, мозговые синапсы, которые выбрасывают в нашу голову мысли в виде автоматических электрохимических реакций. Т.е. выбор человек делает неосознанно.
Программы имеют разные квалификации :
1) Инстинкты
2) Повторения
3) Яркие эмоции
Сегодня мы разберём базовые инстинкты, которые влияют на принятие решений клиентов.
Инстинкт:
- Самосохранения
- Социальный
- Размножение
Три базовых инстинкта, которые заложены в каждого человека. На них и будут строиться наши триггеры. Для каждого клиента мы должны выбирать правильный тип воздействия, использовать все сразу будет не эффективно.
Инстинкт самосохранения - возможности для сохранения ресурсов покупателя.
1) Окупаемость – если вы можете рассказать своему клиенту, как его вложение в ваш продукт/услугу окупится в плане вложенных финансов, то вас гарантированно будет ждать сделка.
Пример: Покупатель не понимает зачем ему брать джинсы за 18 000 руб., когда он может купить похожие за 4 000 руб. Этот вопрос закрывается таким образом: Сравнение сроков эксплуатации продукции. Джинсы за 4 000 прослужат 1 год, в то время джинсы за 18 000 могут прослужить все 5 лет. Разница очевидная, на длительной дистанции более дорогой продукт выигрывает и клиент это тоже понимает.
2) Безопасность – если вы показываете и объясняете своему клиенту, что ваш продукт безопасен, то вы сможете доказать и ценность вашего продукта.
Пример: Продажа мёда с деревенской пасеки, где хорошая экология и натуральный технологический процесс без примесей. Продажа нижнего белья из гипоаллергенного и дышащего материала, который не натирает и не скатывается. Такой триггер можно адаптировать под разные ниши, если вы можете.
3) Стереотипы – Нужно выяснить, есть ли у вашего клиента какие-либо стереотипы, которые связаны с вашим продуктом.
Пример: Большинство положительно относятся к немецкому качеству. Немецкое оборудование, немецкий материал и т.п.
4) Гарантия – Если вы даёте человеку гарантии, что он закроет свой запрос, то это положительно влияет на его восприятие.
Пример: Если вы не достигните результата после нашего марафона по похудению, то мы вернём вам деньги.
5) Результаты – Людям очень важно видеть итог того, что они хотят получить.
Пример: Кузовной ремонт. Показали до/после. Клиент увидит масштаб работы и качество выполнения. Это один из самых простых, но действующих триггеров. В стоматологии тоже применяется достаточно успешно.
6) Честность – Не нужно лукавить, люди это чувствуют очень хорошо. Действуйте с позиции того, что вы хотите предоставить человеку помощь, проконсультировать его в каком-то вопросе. Будьте предельно честными. На этой стадии клиент уже сам решит будет ли делать покупку или нет.
Пример: Вы можете честно сказать, что ваш продукт дороже, нежели продукт конкурентов, но далее вы можете это так же честно и обосновать. Например, что вы закупаете дорогое сырье, потому что ваш продукт – ваше лицо. У вас может быть ручная работа, которая получается дороже, чем машинное производство.
Социальный инстинкт (Стадный)
1) Статус, понты – Если мы видим, что человек увлекается брендированными вещами, дорогими автомобилями, путешествует и ходит в дорогие рестораны, то нам необходимо доказать ценность и престиж нашего продукта.
Пример: Дизайн контактной поверхности с «дорогим» дизайном, внешний облик продукта и т.д. Все то, с чем человек сможет легко себя ассоциировать. Быть частью чего-то необычного и статусного – главный мотив.
2) Дефицит – Ограничение количества всегда хорошо влияет на покупки.
Пример: Последняя пары кроссовок вашего размера. Вы потратите меньше времени на обдумывание покупки, так как риск упустить эту пару будет более весомым.
3) Эффект толпы – все берут и вы возьмете. Покупателю проще принять решение, если он видит, что данной услугой/товаром пользуется большое количество людей.
Пример: На аккаунте большое количество подписчиков, сразу возникает чувство, что тут что-то интересное, ценное.
4) Авторитет
Пример: Реклама банков, одежды, в которой фигурируют известные личности. Уровень доверия мгновенно растёт, клиенту легче доверить бренду, с которым работает авторитетная личность.
5) Взаимный обмен/превышение ожиданий – Всегда старайтесь превысить ожидания своих потенциальных клиентов. Это тренд современных продаж. Человек у вас что-то купил? Обязательно продумайте, что вы можете ему подарить, даже если это что-то незначительное. Клиент в свою очередь тоже захочет сделать что-то для вас. Подписка в соц. сетях, рекомендация знакомым, повторная покупка и далее по списку.
Пример: Банально можно предложить клиенту чай, кофе, стакан воды. Даже этот маленький жест уже делает человека более лояльным по отношению к вам.
6) Отзывы – мнение других людей зачастую мотивирует клиентов купить товар/услугу. Отчасти в этом прослеживается и «эффект толпы».
Инстинкт размножения (всё, что связано с нашей привлекательностью)
1) Контактные поверхности – то, с чем касается ваш клиент, когда сталкивается с вашей организацией, внешний вид.
Пример: Зашли на сайт – нравится/не нравится, оставили заявку и общаетесь с менеджером- нравится/не нравится, приехали в офис- нравится/не нравится. И так человек анализирует весь путь, который ведёт его к покупке. То есть его может оттолкнуть уже первое впечатление, ровно так же, как и притянуть.
2) Персонализация – когда мы можем клиенту показать, что он является для нас уникальным.
Пример: Если к нам обратились с какой-то проблемой и мы решаем эту проблему, то данная проблема является для нас необычной.
3) Манящее будущее – максимальное погружение человека в ту картинку, которую вы пытаетесь воссоздать в его голове.
Пример: Представьте, как вы будете смотреться в этом костюме, когда придете на деловую встречу. Представьте, как после уроков вокала вы придёте в караоке и вас там будут слушать с открытым ртом.
Основная идея – вызвать эмоцию у человека.
4) Привыкание – улучшение плотности контактов.
Пример: Вы едете на машине по дороге, видите там рекламу сока, едете дальше, там опять реклама того же сока. Позже вы видите в магазине этот сок и у вас выстраивается цепочка, что данный сок вам хорошо знаком и лучше взять его, нежели те, которые вы не знаете.
5) Сторителлинг – намного интереснее слушать историю, чем сухие факты.
Пример: Можно рассказать какие материалы использовались в производстве платья, а можно рассказать, что его шьют две женщины целую неделю и это занимает у них 20 часов, поэтому оно и стоит 300 000 рублей. Важно провести клиента по вашему пути, чтобы он проникся историей, а в дальнейшем мог делиться этой историей и с другими людьми. Это важнейший фактор.
6) Последовательность и вовлечение – необходимо маленькими шагами выстраивать цепочку касаний таким образом, чтобы человек имел возможность попробовать ваш, это работает намного лучше, чем вербальное вовлечение.
Пример: Продаёте одежду – предлагайте примерить. Работаете в недвижимости – приглашайте посмотреть объект. В работе с клиентами надо их вести через ключевое действие, это нужно помнить. Мало кто покупает с первого касания.
Если у вас остались вопросы касательно статьи - можете задавать их в директ или написать в Telegram: @Target_rus
Переходите в чат-бота, чтобы узнать подробности работы с агентством