Как получать окупаемые заявки на туры из Яндекс Директа? 200+ штук по 146р, без Марквиза

Расскажу реальный кейс этого лета.

В мае ко мне обратился клиент. Он занимается турами по Дагестану, у него даже есть действующая реклама в Директе, но ничего не выходит — заявки пустые, ни с кем толком связаться не может.

Как видно из переписки, речь идет про квизы.

Клиент дал доступ в свой Директ и Метрику, я стала смотреть, в чем дело. Как я поняла, изначально со спецом по трафику была договоренность вести рекламу и на сайт, и на квиз. По факту же весь трафик шел на квиз, и когда я перешла по ссылке посмотреть, как он выглядит, я слегка удивилась.

Сам по себе квиз может и обычный, но меня смутило, что он не предполагает более подробного ознакомления с туром, а главное, самим гидом, который их проводит. Никаких ссылок, никакой информации о туре кроме цены и списка достопримечательностей. То есть человек даже и не поймет, когда ему напишут «Здравствуйте, вы оставили заявку...». Подумает, что спам.

Над сайтом, к слову, тоже хотелось поработать. Были как визуальные недочеты (на разных устройствах съезжал текст и элементы, контрастность не везде была удачной для восприятия текста) , так и содержательные: маловато информации о туре и его авторе.

Когда я донесла все вышеописанные мысли до клиента, он согласился работать и в тот же день перевел предоплату.

Чтобы наладить поток заявок на туры, важно учесть 3 ключевых слагаемых:

Экономику проекта можно рассчитать до запуска рекламы, если у вас есть данные о среднем чеке, маржинальности тура, конверсии из заявки в продажу, конверсии сайта.

Если вы делаете новый сайт или запускаете трафик впервые, то прикинуть экономику получится только приблизительно.

Допустим, вы начинаете проект с нуля, и ни сайта, ни рекламы у вас нет. Тогда просчитать эти показатели более менее точно у вас получится только после запуска рекламы. Так что в любом случае стоит быть готовым к первоначальным расходам, которые не окупятся быстро. Может, понадобится пара месяцев, чтобы выйти в плюс. А может, больше.

В случае с турами по Дагестану у меня возникли сложности с просчетом экономики, поскольку от клиента я получала противоречивые данные о себестоимости туров. То есть не хватало данных о маржинальности проекта. Как и цифр по конверсии сайта или конверсии в продажу. Но клиент мне доверился и был готов пробовать так.

Итак, сайт. Я предложила клиенту переделать посадочную страницу и запустить новые кампании в Директе. Когда делала страницу, старалась вызвать максимальное доверие к гиду и его продукту. Вытаскивала из соцсетей клиента самые красивые фотки и видео, расспрашивала о туристах. Добавила все возможные способы связи, особенно мессенджеры. Предварительно поизучала по отзывам, на что люди обычно обращают внимание, какие косяки не прощают, а что, наоборот, заставляет их рекомендовать гида друзьям в сторис.

Ниже несколько скринов с сайта. По факту информации, кроме как с первого экрана, на старой странице не было

По началу такой сайт давал хорошую вовлеченность, но заявок не было. Тогда я решила совместить форматы квизов и информативных страниц — добавила квиз всплывающей формой на странице спустя 1 минуту пребывания на сайте. То есть к этому времени пользователь уже изучил какую-то информацию о туре, а теперь ему предлагают получить расширенную программу в Телеграм или Whatsapp. Схема не нова, но позволяет лишний раз подстегнуть клиента к отправке формы.

Трафик. Я настроила несколько кампаний с разными таргетингами. Были кампании с использованием высоко- и среднечастотных ключевых фраз, был таргетинг на сайты конкурентов, по интересам.

Как именно я работаю с таргетингами — рассказала в этой статье

С подключением всплывающей формы цена заявки выходила сначала менее 100р. , но со временем стабилизировалась на уровне 150-200р.

Главный вопрос — какого качества были заявки. Лукавить не буду, как мне говорил клиент, разговор у него завязывался только с каждым вторым лидом. Конверсия в продажу была невысокой, в первый месяц составила 3,6% или 9 туристов. Бюджет вместе с моей работой окупились примерно x3, однако данных с учетом себестоимости тура у меня нет.

Самое интересное — спустя месяц работы с этим клиентом пришел его знакомый, который также возит группы туристов по Дагестану. И с ним у нас получилось собирать заявки по еще более низкой стоимости. Результаты по продажам у него были примерно такими же.

Учитывая, что специалистов по продажам нет, и гиды обрабатывают заявки самостоятельно — мне кажется, результат неплохой. Я также стараюсь подсказывать им, как можно общаться с людьми, если они все время уходят подумать или задают какие-то вопросы. Так как тоже заинтересована в том, чтобы лиды конвертировались в клиентов)

Проекты оба действующие, поэтому интересно будет подвести итоги за сезон, который скоро закончится.

На этом у меня все. Вопросы можете задавать в комментариях или в моем тг-канале. Всем высоких конверсий и довольных клиентов: )