Как компания по строительству композитных бассейнов увеличила поток клиентов в 6 раз, за счёт комплексного подхода к маркетингу?

В этом кейсе я поделюсь, как мы увеличили количество лидов с 14 до 120 в месяц, при этом снизив стоимость привлечения клиента в 3 раза.

Проблемы, с которым сталкиваются продавцы композитных бассейнов.

Исходные данные, с чего начиналась работа.

Почему важно отслеживать весь путь лида по воронке?

Захватили Яндекс.Директ: усилили рекламу на действующем сайте и запустили 2 новых сайта.

Запустили рекламу в Авито и захватили "ленту".

Работа с отзывами и создание положительной репутации компании в сети.

Результаты нашей работы.

Композитные бассейны тяжело продвигать через холодный трафик.

Основная причина в том, что ближайшие конкуренты композитных бассейнов - полипропиленовые, стоят почти в 10 раз дешевле.

Большинство клиентов отказываются от покупки композитного бассейна, при первом его сравнении с полипропиленовыми.

1. Сайт, который давал с Яндекс.Директа 10-20 лидов в месяц;
2. AmoCRM, в которой фиксировались все сделки;
3. Внедрённая телефония и сквозная аналитика Roistat.

Благодаря внедрённому Роистату, у нас была возможность оценить воронку продаж заказчика.

Вот такие показатели были на старте:

1. Количество лидов в месяц с платного трафика: 14
2. Рекламный бюджет: 152 428 р.
3. Цена лида: 10 888 р.
4. Цена квал.лида: 25 405 р.

В маркетинге очень важно привязывать результаты не к стоимости лидов, а к какому-то следующему этапу воронки. В нашем случае это был лид, который получил КП и продолжил общение, но с тем же успехом можно было привязаться, например, к стоимости замеров.

Дело в том, что разные каналы трафика дают разные по качеству лиды.

И чтобы правильно вовремя сделать вывод об истинной эффективности каждого канала, нужно смотреть, как лиды с него идут дальше по воронке продаж.

Чтобы отслеживать движение лидов по воронке, клиент дал нам доступ к своей CRM-системе.

Благодаря этому мы ежедневно отслеживаем качество наших лидов.

Слушаем разговоры с менеджером, и сразу же вносим корректировки в рекламу.

Если этого не делать, то, как правило, случается конфликт между отделом маркетинга и отделом продаж. Отдел маркетинга считает, что его зона ответственности заканчивается тем, что он привел лиды, которые просто «взяли трубку». А дальше, как отдел продаж будет с этими лидами работать – не их забота.

Благодаря этому мы далее неоднократно увидим, как первоначальное мнение отдела продаж, что «лиды плохие» не подтверждается цифрами, а оказывается просто эмоциями менеджеров, после нескольких отказов подряд.

И когда мы подводим еженедельный итог по количеству именно качественных лидов, то оказывается, что каждый канал работает очень даже эффективно.

Далее мы опишем действия, которые и привели к росту количества клиентов.

Как мы писали выше, у заказчика уже был сайт, на который шла реклама из Яндекс.Директа.

Мы провели детальный аудит рекламы, и доработали её там, где это было нужно:
- отсекли неработающие объявления;

- добавили новые виды рекламных кампаний;
- добавили на сайт контейнер GTM, и внедрили скрипты обучения РК по микроцелям.

В течение двух последующих недель проводили тестирование новых кампаний, и в итоге в 2 раза увеличили результат.

Далее, мы разработали второй сайт, схожий по структуре с первым, и запустили на него трафик.

Третий сайт мы сделали в формате квиза на 3 экрана:

Почему мы запустили 3 сайта, вместо того, чтобы просто потратить на 1 сайт в 3 раза больше денег на директ?

Тут логика в том, что разные сайты цепляют разные группы целевой аудитории. Кому-то хочется побольше информации увидеть на сайте, а кто-то начинает засыпать, когда видит много текста.

Запуск сразу 3-х сайтов позволил нам сделать рекордные показатели, по сравнению с предыдущими 3 годами работы заказчика.

В отчёте ниже приведено сравнение показателей мая 2023 года и мая 2024 года.
Зелёным выделены столбцы с нашим текущим результатом.

Благодаря запуску сразу трёх сайтов, мы стали захватывать большую часть трафика из Директа, но сам канал был для нас тесен.

Поэтому мы сразу запустили второй канал трафика – Авито.

Для Авито мы выложили 44 модели бассейнов, и для каждого написали продающее объявление.

Первые 2 недели мы тестировали эффективность текстов и изображений, а потом надавили на газ.

Стратегия по захвату рынка на Авито выглядела так:

1. Делаем массовый постинг объявлений – около 4500 шт, и заполняем ленту;

2. Применяем платные услуги продвижение от Авито к самым эффективным объявлениям.

В итоге, мы берём количеством – примерно каждое 5-е объявление в ленте Авито принадлежит нам.

Тем не менее, количество лидов с Авито было меньше, чем с Яндекс.Директа, потому что рядом конкуренты публиковали объявления полипропиленовых бассейнов, которые в 10 раз дешевле наших композитных.

Однако стоимость квал.лидов с Авито была рекордно низкой, по сравнению с Директом:

Для заказчика было удивлением, что Авито может приносить лиды на дорогие виды бассейнов.

Но лиды не только приходили, но и отлично шли дальше по воронке!)

Ниже вы можете почитать, как выглядят запросы клиентов на композитные бассейны:

Как видно из переписки, менеджер сразу же берёт номер телефона, и созванивается с клиентами.

Качество лидов, которые в переписке поделились номером телефона, ничем не отличалось от качества лидов из Яндекс.Директа.

При заказе любой услуги (особенно дорогой), клиенты всегда смотрят на отзывы компании в интернете.

Негативных отзывов у нашего заказчика было мало, но и положительных тоже было мало)

Мы начали регулярное размещение отзывов на Авито и на Яндекс.Картах, по 1 отзыву в неделю на каждой площадке.

Через 1,5 месяца работы, рейтинг организации на Яндекс.Картах составил 4,8*, а на Авито 5*.

1. Диверсификация рисков, за счёт работы нескольких каналов трафика, вместо одного Яндекс.Директа;

2. Полная прозрачность по каждому каналу трафика, на всех этапах воронки;

3. 120 лидов в месяц вместо 14, (38 квал.лидов вместо 6). Планомерно растём, план на следующий месяц – 150 лидов и 45 квал.лидов.

Быстрый рост лидов привёл к перегрузу единственного менеджера по продажам.
Найти хорошего менеджера – задача тоже не из простых, но заказчику важно успеть это сделать, иначе упадёт качество обработки лидов, и не будет смысла в увеличении их количества.

Специально для владельцев бизнеса с оборотом от 3 млн.р./месяц, у нас есть предложение: бесплатная онлайн-экскурсия в наш отдел маркетинга.

Вот что мы показываем на экскурсии:
- Орг.структура отдела маркетинга;
- Инструменты директора по маркетингу: таблицы, регламенты, дашборды;
- Структура найма и контроля крутых специалистов;
- Самое главное: реальные цифры по затратам и выручке.

Если у вас есть запрос на построение отдела маркетинга, который обеспечит вас бесперебойным потоком лидов и увеличит вашу выручку, пишите слово "Экскурсия" по контактам ниже:

Контакты для связи:
Telegram: @mouse_1618
WhatsApp: 89957713682

Или заполните форму обратной связи на сайте rocketroi.ru