Кейс в нише полиграфии: снизили стоимость заявки в ~6,5 раз, а их количество увеличили в ~2 раза за 6 месяцев работы
Типография «FlyArt» была основана в 2005 году. Компания предлагает полный комплекс полиграфических услуг любой сложности: печать буклетов, каталогов, брошюр, листовок, печать и брендирование картонных коробок, папок, конвертов и других изделий.
К нам клиент пришел в апреле 2024 года с запросом: получить больше лидов по меньшей стоимости. Чтобы детальнее понять в чем заключается проблема высокой стоимости и маленького количества обращений, мы сделали аудит рекламных кампаний.
Сделав аудит рекламных кампаний, мы собрали такую картину за последний месяц:
Количество заявок: 72
Стоимость заявки: 17.166 ₽
Периодически мы сталкиваемся с тем, что специалисты забывают делать оптимизацию рекламных кампаний, полагаясь на принцип «Это ведь и сейчас работает». Однако, для бизнеса это может быть фатальной ошибкой в привлечении новых клиентов. По unit-экономике «FlyArt» при такой стоимости за заявку компания не смогла бы быстро окупить свои расходы на маркетинг.
После проведения подробного аудита рекламных кампаний для себя мы выделили цели:
- Пересобрать всю рекламу, провести обучение по цели «уникальный лид», чтобы сократить стоимость обращения и минимизировать оплату за дубли и за действующих клиентов
- Пересобрать технически сквозную аналитику, чтобы видеть все важные показатели для бизнеса в реальном времени
- Увеличить поток заявок на определенные позиции для печати
Результаты сотрудничества:
* Показатели указаны в среднем за месяц работы.
Точка А в среднем за несколько месяцев без нас:
Количество заявок: 137
Стоимость заявки: 10.342 ₽
Точка Б в среднем за несколько месяцев с нами:
Количество заявок → 212
Стоимость заявки → 2.115 ₽ 🔥🔥🔥
Рассказываем как пришли к таким результатам
Шаг №1. Разработка стратегии продвижения:
- Провели глубокое исследование продукта
- Провели детальное интервью с собственником и маркетологом компании
- Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов
- Подготовили аудит рекламных кампаний, с которыми пришел клиент
- Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете
- Определили основные смыслы продукта с учетом его преимуществ, а также болей и запросов потенциальных клиентов
- Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке
Это важный этап для понимания целевой аудитории и ее запросов, а также для грамотной отстройки компании от конкурентов.
Шаг №2. Расчет окупаемости воронки привлечения и продаж
Рассчитали показатели, отталкиваясь от рентабельности по чистой прибыли и бизнес-целей компании «FlyArt», чтобы понимать:
- Сколько первичных заявок необходимо отделу продаж
- По какой стоимости необходимо привлекать заявки, какую конверсию в квал. лид необходимо выдерживать, чтобы реклама окупалась, а прибыль росла.
Шаг №3. Доработка сайта
На старте работы мы всегда анализируем то, с каким сайтом мы будем работать по рекламе, пишем рекомендации, а далее либо внедряем самостоятельно, либо контролируем корректное внесение наших рекомендаций.
С компанией «FlyArt» мы обсуждали разные варианты посадочной страницы для старта. На тот момент было принято решение доработать смысловые блоки на текущем сайте и запустить его в работу.
В процессе работы также могут появляться задачи на обновление или переработку сайта на основе уже накопленной статистики.
Если это необходимо, маркетолог создает тех. задание на корректировку, а проджект-менеджеры согласовывают с клиентом, а далее контролирует корректное внесение этих правок.
Шаг №4. Внедрение системы аналитики и дополнительных виджетов для сайта
На каждом проекте мы подключаем сквозную аналитику и настраиваем дашборды, чтобы в режиме реального времени видеть всю статистику по воронке привлечения и продаж.
На протяжении каждого нового месячного периода наши проджект-менеджеры регулярно работают над получение корректной информации в разрезе каждого уникального лида.
Вся информация должна быть оцифрована в сквозной аналитике, чтобы специалисты могли полагаться на нее при внесении корректировок и при обучении рекламных кампаний.
С помощью этого, например, мы корректируем с данным клиентом то, сколько целевых обращений поступает в компанию.
Через сервис сквозной аналитики наш отдел управления проектами настраивает метрики под компанию, отталкиваясь от CRM-системы, а иногда и вносит правки в процессы продаж компании и производит технические настройки в CRM для того, чтобы отдел маркетинга компании получал своевременно данные по КЭВам, продажам и выручке.
КЭВ (ключевой этап воронки продаж) — этап воронки продаж, где клиент делает окончательный выбор: будет он у вас покупать или нет.
Шаг №5. Настройка и запуск рекламных кампаний
Перед запуском рекламы мы обязательно согласовываем ключевые этапы с клиентом:
- Сборка семантического ядра. Реализовываем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга и конкурентов.
- Разработка объявлений, креативов и баннеров. Реализовываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.
После согласований приступаем к настройкам рекламного кабинета и кампаний:
— Выгружаем все в рекламный кабинет
— Создаем разные форматы рекламы: поисковые рекламные кампании, баннеры на поиск, РСЯ кампании, мастер-кампании
— Выставляем необходимые ставки, проверяем цели рекламы, тестируем корректную передачу целей
— Выставляем необходимые параметры по полу / возрасту / интересам
— Проходим модерацию, зачастую с первого раза, что позволяет быстрее начать работу рекламы! 😎
Обучение рекламных кампаний начинаем с цели на уникальный лид, но сразу собирая данные для дальнейшего обучения по рекламной цели на квал. лиды, продажи и окупаемость.
Шаг №6. Регулярная работа над улучшением рекламы
В первые 2-4 месяца сотрудничества наша команда выстраивает наиболее эффективную воронку, которая будет генерировать стабильный и качественный поток заявок. Так как каждый бизнес по своему уникален и имеет особенности, нельзя настроить качественный поток за день.
Для этого необходимо провести ряд работ, пройти через сотни гипотез, часть из которых может оказаться неуспешными. Но в итоге найти те рабочие инструменты, которые будут помогать привлекать нужный объем заявок и продаж и иметь возможность для масштабирования бизнеса.
Примеры задач, которые выполняются регулярно:
- Анализ рекламных объявлений конкурентов
- Смена креативов и объявлений
- Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
- Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик, лид, квал. лид и т.д
Стабильно мы собираем обратную связь у руководителя со стороны компании или собственника по качеству работы и на ее основе оперативно корректируем рекламные кампании.
Также 2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость уникально-целевой заявки, смотрим динамику по квалам, КЭВам и продажам через аналитику.
Остаемся с клиентами на связи не только в дни отчетов, а ежедневно ведем коммуникацию, подключаемся к вопросам компании и при необходимости помогаем с тем, что клиенту в моменте может казаться непонятным или сложным.
Также каждый месяц делаем итоговый отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.
Шаг №7. Мониторинг обработки входящих заявок и звонков
Регулярно отслеживаем качество коммуникации менеджеров, количество высланных коммерческих предложений, смет и объем выручки.
Проверяем получил ли клиент все заявки и звонки.
Это один из самых важных этапов. Здесь наши проджекты всегда «держат руку на пульсе» для того:
- Чтобы приводить ещё больше целевых клиентов. Мы отсматриваем в реальном времени что за клиенты приходят, чтобы оперативно на основе этого специалисты применяли необходимые корректировки в рекламе.
- Чтобы видеть как работает с заявками отдел продаж и какие есть возражения, а далее мы выдвигаем новые гипотезы по улучшению показателей.
Отзыв о работе с агентством:
Еще раз о результатах сотрудничества:
* Показатели указаны в среднем за месяц работы.
Точка А в последний месяц работы без нас:
Количество заявок: 72
Стоимость заявки: 17.166 ₽
Точка А в среднем за несколько месяцев без нас:
Количество заявок: 137
Стоимость заявки: 10.342 ₽
Точка Б в среднем за несколько месяцев с нами:
Количество заявок → 212
Стоимость заявки → 2.115 ₽ 🔥🔥🔥
Если хотите такой же 🔥 результат, пиши прямо сейчас нам в личные
сообщения.
Наш эксперт даст рекомендации по продвижению в вашей нише, расскажет как выйти на высокие показатели конкретно в вашем случае.
Подписывайся на наш Telegram канал - @polovinkinpro Там мы делимся полезным контентом про маркетинг и бизнес и рассказываем, как расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.