Дневник Ментора

Недавно обратился ко мне фаундер одной Saas-платформы для сервисного бизнеса с проблемой кризиса роста. С целью конфиденциальности, назовем его Егором.

Егор в этом рынке уже 10+ лет. С разных сторон изучил свою отрасль, попробовал себя в разных ролях. Наконец, дошел до автоматизации и создания такой нужной платформы.Компания стабильно растет несколько лет, но какого-либо кратного роста не удается достичь.Не понимает Егор, то ли денег в развитие мало вливает, то ли финмодель неверно рассчитал, то ли отрасль не такая емкая и рынок узкий.Разобраться со всем этим он пришел к нам. Полтора часа беседовали мы с Егором в рамках диагностической сессии, а накопали проблем гору. Упаковали все в план действий, и согласовали - почти два месяца интенсивной работы.

Причем, первое, с чем решили работать - ограничивающие убеждения фаундера! Об этом вообще мало кто думает. В основном, уделяют внимание продажам, финмодели, рынку и тд. В практике, достаточно частой причиной низкой динамики роста является именно голова фаундера! Буквально через пару сессий с бизнес-психологом наша работа пошла гораздо эффективнее. Про рынок и продажи мы не забыли. Изучив воронку CRM, определили, что категорий сервисных компаний целых три плюс, а не одна, как они классифицировали до этого! И для каждой категории нужен свой пакет функционала, поддержки и бизнес-сопровождения. Предлагая единый набор функционала для разной категории, они упирались в то, что категория «попроще» загружала техподдержку кучей вопросов. Хотя, по факту, им не нужен весь функционал. Категория «ВИП» нуждалась в дополнительном внимании, и готова для upsale!

Специфика сервисного бизнеса такова, что ключевыми клиентами подобных платформ являются не только (и не столько) владельцы бизнеса, как он считал ранее, сколько сами сотрудники и конечные потребители услуги. От них зависит успех и эффективность использования платформы. У каждого из них есть свои боли, потребности и видение счастливой жизни в цифровой матрице. Недаром, на эту тему годами проведено и прочувствовано множество исследований, клиентских сценариев.

Пример, который ярко может проиллюстрировать такую концепцию - Яндекс такси: платформа предоставляет несколько тарифных планов для конечных потребителей и таксопарков.

В итоге, мы приходим к матрице, в которой каждый пользователь каждого сегмента закрывает свой пул потребностей. Сложно, но без детальной сегментации аудитории владельцы платформ теряют много много денег и клиентов. Вспоминается ролик, где в разговоре с отделом продаж женщина прямым текстом говорит “3600р и 5600р - разные вещи!”. Как много смысла в одной фразе ;)

в ролике есть нецензурная эмоциональная лексика ;)

https://youtu.be/qaJJ4hNqDEg?si=9TMp3sffs-EM8kYo

➡ Если вы фаундер, и имеете схожие запросы - пишите. Разберем.