За 6 лет я работал с 200 командами по меньшей мере два месяца и собрал ошибки, победа над которыми помогла стартапам пройти долину смерти. В этой статье я за 10 минут на примерах расскажу, как с ними бороться.
Так вышло, что я много работал в акселераторах. Качал, как это принято говорить, насмотренность. Около 6 проектов я запускал самостоятельность. Ведя канал про стартапы, я постоянно получаю вопросы с трактовкой идеи поста на примере конкретной компании.
Некоторые ошибки могут показаться слишком банальными. Это как придя к врачу, услышать рекомендацию о здоровом образе жизни. Моя цель в этой статье — принудить вас взглянуть на себя снаружи и примерить каждую ошибку, задавшись вопросом, «А точно ли это не про нас?». По моим наблюдениям, по меньшей мере 2 ошибки повисли дамокловым мечом (это он на картинке) над каждым стартапом. Поехали!
Ценность, а не фичи
Про ценность вы слышали уже много раз. А сколько клиентской ценности в вашем бэклоге? Продукт покупают, когда ценность от него выше цены. Когда клиент получит от покупки больше, чем потратит. Разрабатывая очередную функцию продукта, мы должны ясно представлять, что клиент от нее получит и нужна ли она ему вообще. Как изменится его жизнь? В каких цифрах это измеряется? Насколько для него критична эта метрика? Она есть в его трудовом договоре как KPI? Мы взяли за привычку в каждом эпике детально описывать подтвержденную клиентскую ценность решения.
Я работал с командой, которая потратила 3 месяца (6 человек, больше 1500 часов, миллионы зарплатного фонда) на разработку личного кабинета и мобильного приложения для клиентов бухгалтерского аутсорсинга. Им стало пользоваться 3 клиента из 250, просто потому что в работе и так были ежемесячные отчеты, не требующие уточнений и комфортные для клиентов.
Разговоры, а не разработка
Кастдев как секс у подростков, о нем все говорят, но никто не пробовал. У меня есть хак, как сделать так, чтобы кастдев происходил — добавить интервью в календарь повторяемыми еженедельными событиями. Например, у меня это 2 раза в неделю по 2-3 часа. По каждой сессии я пишу саммари. Говорить с клиентами — обязательный процесс. Именно он может привести к тому самому космическому росту. Слушайте истории и задавайте максимально открытые вопросы, например: «Расскажите, что происходило, когда вы пришли к идее установить менеджер паролей?».
На корпоративе клиент пожаловался, что опоздал, потому что закопался в подготовке документов, соблюдая строгий периметр безопасности компании. Развив эту идеи, компания сделала коробочную интранет версию продукта и гибкие настройки безопасности. Теперь эта система управления документооборотом стоит у 11 компаний из ТОП-100 крупнейших в РФ.
MVP, а не велосипед
Разговаривая с клиентами и задавая правильные вопросы вы найдете боль и поспешите решить её. В этот момент захочется сделать классное решение: красивое оформление, удобный интерфейс, сопутствующие функции. Вы столкнетесь с двумя проблемами. Во-первых, клиенту нужно просто решить боль, все остальное для него не важно. Вспомните интерфейс 1С, букинга или фейсбука. Во-вторых, согласившийся и даже заплативший клиент не слишком репрезентативен. При тиражировании решения стартапы часто сталкиваются с тем, что такая боль непопулярна и у других клиентов не встречается. Сделайте минимальный функционал, отдайте его клиенту и посмотрите, как он с ним работает. Даже если это ручное решение. А если для MVP нужно нанимать команду, соберите MVT - Minimum Viable Team.
Идея стартапа — агрегатор музыкантов на мероприятия. От техно-диджеев до расово верного джаза. Удобная сортировка, примеры музыки, интеграция с саундклаудом, личный кабинет музыканта, соцсеть и многое другое. Разработка длилась около года, пока инвестор не намекнул на необходимость зарабатывать. Лендинг на Тильде и таргет показали стоимость заявки в 300 рублей, а клиента — в 800. 90% клиентских запросов делились на два типа: свадьба и корпоратив. Спектр музыкальных предпочтений также был крайне узок. Компания начала отлично зарабатывать с первого месяца запуска рекламы, подбирая музыкантов вручную и направляя предложение по почте, а сервис-агрегатор до сих пор находится в стадии разработки.
Фокус, а не список задач
Основатели стартапа всегда чем-то заняты. Календарь забит под завязку. Утром встречи, днем звонки, вечером разбор бухгалтерии. Но задача любого стартапа — выжить и стать прибыльным. Если вы целыми днями заняты задачами не связанными с клиентами и продажами, выжить будет непросто. Относите себя к таковым? Выпишите все активности в рамках дня и проверьте, связаны ли они с вашей главной целью. Если нет, сначала, почитайте мою статью про то, как задачи можно безболезненно игнорировать, а потом научитесь делегировать. На современном рынке полно отличных специалистов, которых можно нанимать по часам или на проект. И да, я знаю, это непросто.
Архитектурное бюро построило воронку продаж от бесплатной концепции и муд-борда для всех входящих клиентов. Дела шли неплохо: сейлзы продавали, руководитель руководил, метрики отдела продаж и маркетинга отличные, но компания растет очень медленно. Когда мы начали искать главное ограничение, нашли затык у дизайнеров, которые делали те самые концепции. Запросов было больше, чем могли обработать специалисты. Сфокусировавшись на этом ограничении, мы расшили каждый этап и пересобрали бизнес-процесс. В компании появилась база знаний и референсов, сервисы по автоматизации рутинных задач, два помощника-стажера, дополнительные мощности для рендера и еще много всего. Цикл сделки сократился втрое, объем новых клиентов — вдвое. Пристальный фокус на главном сделал из зомби отличный бизнес.
Скорость, а не стабильность
Во многих книгах говорят, что успех находится на расстоянии в Х итераций от вас. Это отчасти правда, но если вероятность успеха 1%, 100 попыток не дадут 100% гарантию успеха, теория вероятности работает иначе. Нашли сегмент и нащупали боль? Скорее перебирайте гипотезы. Чем больше гипотез вы проверите, тем быстрее нащупаете связку, которая сработает. Попробуйте HADI-циклы или простую конструкцию [Аудитория] + [Канал] + [Офер]. Начните с самых смелых и неочевидных идей. Хорошие команды тестируют 3-5 гипотез в неделю. И помните про репрезентативность и статистическую значимость. Доделывайте до конца!
Когда я только начинал свою карьеру, помогал с маркетингом и сайтами. Мы были обычным агентством, которое конкурировало ценой, с трудом заканчивало проекты в срок и плавало в районе безубыточности. Ни портфолио, ни кейсы толком не помогали при продаже и мы решили протестировать гипотезу с узкой специализацией. Первые несколько попыток с треском провалились, а «Агентство, которое привлекает пациентов в клиники» — залетело. Мы быстро нащупали офер (стоимость привлеченного пациента + конкретная услуга + гарантия) и вырастили достаточно большую компанию, за год у нас стало работать 20+ человек, а управление бизнесом сейчас занимает пару часов в день. Единственное, о чем я жалею, что не тестировал больше гипотез быстрее.
И все вместе
- Мыслите категориями ценности клиента. Нашли и подтвердили боль сегмента аудитории? Теперь пилите фичу (взяв у клиента деньги на разработку, хи-хи).
- Говорите с клиентом обо всем и просите рассказать истории. Станьте профессиональным детективом.
- С помощью MVT сделайте MVP решения конкретной задачи и получите за нее деньги. Все остальное — потом.
- Сфокусируйтесь на том, что ведет вас к деньгами. Деньги — цель. Уберите или делегируйте все, что отвлекает вас от цели, даже если это бухгалтерия.
- Быстрее тестируйте гипотезы, отдавайте приоритет самым смелым. Чем больше идей вы проверите, тем быстрее станете неприлично богатыми.
Нашли что-то у себя? Напишите в комментариях. Уверен, у вас получится все починить ❤
Я, как полагается, веду свой канал в Телеграме про стартапы. Там я пишу самое интересное, важное и применимое. Подпишитесь на него, пожалуйста.