Типы потребителей и как с ними работать бизнесу?
Тип потребителя в широком понимании этого слова – некий собирательный образ, психологический портрет.
Разделение потенциальных покупателей на группы с учетом общих черт, мотивации, поведения позволяет выстроить стратегию взаимодействия с ними.
Архетипы по Маргарет Марк и Кэрол Пирсон
В книге «Герой и бунтарь» описано 12 архетипов, которые могут применять компании в своей маркетинговой работе.
Подробно писали о них в этой статье.
Но не только организации, их поведение и транслируемые ценности можно уложить в рамки этих архетипов, но и потребителей.
Подписывайтесь на наш ТГ-канал PR-prosvet и группу ВКонтакте, там вас ждут актуальные новости, интересные подборки нейросетей для разных целей, актуальные рекомендации по пиар-продвижению бизнеса через СМИ и интернет-контент и многое другое!
С некоторыми архетипами компаний все довольно понятно и прозрачно – они привлекают аналогичных потребителей.
Например, искатель, бунтарь, мудрец. Но с другими все несколько сложнее. Фигура славного малого (друга) и родителя привлекает тех, кого относят к типу ребенок. Бунтарь может тянуться к славному малому, к творцу.
Типы потребителей по Geometry Global
Компания Geometry Global на основании исследования поведения покупателей выделила 8 групп (архетипов) потребителей:
- Искатели акций. Эти люди нацелены на максимальную экономию при совершении покупок. Отслеживают специальные предложения крупных магазинов, пользуются купонами и бонусами. По выгодной цене готовы закупать товара больше, чем им необходимо на текущий момент (приобретение впрок). Но некоторые потребители из этой категории не готовы отслеживать и запоминать, сколько и где стоил определенный товар. Они просто ориентируются на акции и скидки (например, в определенном любимом магазине), не углубляясь, насколько реально это выгодное предложение.
- Искатели лучшей цены. В поисках самого выгодного предложения. Чем-то похожи на искателей акций, т.к. тоже не отказываются от бонусов и скидок, но для них самое главное – низкая цена.
- Онлайн-покупатели. В России, согласно статистике, доля тех потребителей, которые приобретают товары в интернете, растет ежегодно. В 2022 году она составляла 58% от общего количества покупателей, в 2023 году – 65%. И очевидно, что эта цифра будет расти. Ведь в интернете у потребителя большой выбор, широкие возможности для сравнения цены и пр. Онлайн покупают практически все – от игрушек до продуктов. Для такого потребителя важно качественное описание, четкие фото, наличие отзывов.
- Традиционные покупатели. Это полная противоположность онлайн-покупателей. Такие люди не любят ждать, не доверяют подбор товаров сторонним людям – им нужно лично проконтролировать этот процесс. Предварительно информацию в интернете не собирают.
- Онлайн-исследователи. Такие потребители прагматичны и расчетливы. Они предпочитают покупать и в интернете, и в обычных магазинах, но не готовы довериться советам консультантов или же тратить время на изучение продукции на месте. Они заранее делают выбор (сравнивают характеристики, читают отзывы). Для них тоже важны детальные описания и отзывы, а также возможность сравнивать разные товары на сайте продавца.
- Оффлайн-покупатели. Это некий симбиоз традиционных покупателей и онлайн-исследователей. Покупки предпочитают совершать в традиционных магазинах, но информацию могут искать в интернете, выбирая наиболее выгодное и подходящее по характеристикам предложение.
- Середняки. Покупают и онлайн, и оффлайн примерно в одинаковом соотношении.
- Новички в покупках онлайн.Покупают на проверенных сайтах, что-то недорогое.
Важный момент – невозможно точно определить процент людей, относящихся к этим архетипам. Потому что во многом он зависит от категории товара. Например, лекарства все еще предпочитают приобретать оффлайн, а одежду очень часто покупают онлайн.
Типы потребителей по Euromonitor International
Euromonitor International выделяет 10 типажей потребителей:
- Авантюристы. Люди, которые постоянно находятся в поисках нового опыта. Их привлекают новинки, необычные товары, качественные продукты.
- Импульсивные транжиры. Такие потребители совершают покупки под влиянием эмоций. Их может привлечь низкая цена, необычный внешний вид, акционное предложение. При продажах онлайн важно красиво оформить карточку товара, подсветив основные преимущества продукта. Оффлайн таких покупателей к совершению большего количества покупок стимулирует разнообразие, приятная и расслабляющая обстановка в магазине (медленная мелодичная музыка, освещение, приближенное по температуре к естественному).
- «Планировщики». Доля таких потребителей от общего числа составляет всего 5%. Такие люди – полная противоположность импульсивным покупателям, и перед совершением покупки они тщательно изучают информацию. Представители этого архетипа сравнивают цены, технические характеристики, составляют списки покупок. Чтобы привлечь такого потребителя, необходимо предоставлять как можно более полную информацию о товаре. Может его привлечь и низкая цена.
- Неутомимые искатели. Отслеживают появление новых моделей техники, коллекций одежды. Интересуются дорогими товарами. Внимание таких покупателей можно привлечь благодаря сотрудничеству с блогерами, знаменитостями. Подстегнуть их к покупке может и персонализированное предложение, сформированное на основе данных о поисковых запросах в интернете или анализа приобретенных ранее товаров.
- Консервативные домоседы. Для этих потребителей не так важен имидж и яркие впечатления от факта приобретения вещи, как их дом и семья. Им можно предлагать товары, сбалансированные по цене-качеству, практичные вещи.
- Традиционалисты. Это люди, которые не любят что-то менять и тратить деньги. Покупают лишь необходимый минимум, обращают внимание на скидки.
- Минималисты. Предпочитают в быту обходиться небольшим количеством вещей, но не из соображений экономии, а для улучшения собственного психологического состояния и заботы о планете. Таких потребителей могу привлечь функциональные универсальные товары, вещи из перерабатываемых и экологичных материалов. Минимализм не всегда проявляется в сниженном потреблении, т.к. человек может интересоваться новинками и приобретать их, часто обновлять гардероб, но при этом перепродавать или сдавать на переработку те товары, которые стали ему не нужны.
- Активисты. Обращают внимание на экологичность, функциональность, этичность товаров, их привлекает возможность переработки упаковки. В отличие от минималистов руководствуются, в первую очередь, не личным комфортом, а заботой о планете. Таких потребителей можно привлечь участием компании в экологических и благотворительных акциях, отказом от тестирования продукции на животных.
- Сбалансированные оптимисты. Внимательно относятся к собственному здоровью, ценят качество товаров. Выбирают предложения по балансу цены-качества, импульсивные покупки совершают, но не очень часто. Интересуются продукцией известных брендов.
- Заботящиеся о себе. Для таких людей забота о себе – одна из важных ценностей. Привлечь можно качественными товарами и услугами, их интересуют новинки бьюти-индустрии, психологии, сферы питания.
Как выделить типы потребителей в своем сегменте бизнеса
В большинстве классификаций учитываются следующие особенности потребителя:
- Отношение к цене (склонны приобретать только дешевое, или сбалансированное по стоимости и качеству, или обращают внимание только на дорогие, премиальные товары и услуги).
- Отношение к ассортименту и качеству (приобретают только самое дешевое без учета качества, предпочитают сравнивать товары в одной ценовой категории, склоняются к покупке качественных товаров, делают акцент на перерабатываемых и экологичных продуктах и пр.).
- Скорость принятия решения (предпочитают покупать мгновенно, руководствуясь эмоциями, или же долго выбирают с учетом разных критериев).
- Взаимодействие с продавцом (опираются на его рекомендации или же проводят анализ предложений самостоятельно).
- Реакция на разные маркетинговые мероприятия и приемы (акции, скидки, реклама, персонализированные предложения, выпуск новинок и пр.).
- Предпочитаемые каналы покупок и получения информации (онлайн, оффлайн).
- Отношение к узнаваемости и репутации бренда (не имеет значения или важно соответствие ценностям потребителя).
- Регулярность покупок у конкретного бренда (новичок или постоянный покупатель).
Опираясь на эти критерии, можно составить классификацию потребителей в собственном бизнесе. Сегментирование и составление типажей позволит выстроить коммуникацию с каждой группой покупателей, эффективно вести рекламные кампании, обучить персонал взаимодействию с потенциальными клиентами.
Нет времени заниматься PR самостоятельно, а держать в штате пиарщика
невыгодно?
Подобрать подходящий формат продвижения, разместить статьи в авторитетных СМИ:
Есть вопросы по PR, продвижению в СМИ, управлению репутацией и повышению узнаваемости бренда в интернете?
Задайте их нам по телефону или в мессенджере:
«А я у мамы акционер!» 😂🤣😅🤣
Есть ощущение что с нынешними ценами мы все немного стелив ценных бумагах разбираться. Такие прямо знатоки в области акций
А искатели акций и искатели лучшей цены. - не одно и то же?