Цена часа — как продавать себя дороже и работать только с интересными проектами

• Как действуют самые высокооплачиваемые специалисты?
• Кому платят много и с удовольствием?
• Как делать не надо?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться как повысить стоимость своего часа

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Каждый день пишу по одной экспертной статье.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Долгое время самым высокооплачиваемым бизнес-консультантом в США считался доктор Крис Арджирис. Его гонорары были настолько большими, что нанять Арджириса могли только крупнейшие компании.

Однажды не такая большая, но очень амбициозная фирма начала реорганизацию бизнеса. Они не могли воспользоваться услугами гуру на весь проект и пригласили его только на финальное заседание Совета директоров.

Арджирис зашел, поздоровался, раздал визитки и сел на предложенное место. Повисла пауза. Председатель Совета директоров взял инициативу на себя. Он поочередно спрашивал мнения различных топ-менеджеров. Они выступали, спорили, что-то рисовали на флип-чарте.

За все время Арджирис не произнес ни слова, только внимательно слушал. Участники совета директоров провели бурное обсуждение, использовали все листы и покидали маркеры. Наступила пауза.

Арджирис подошел к флип-чарту, взял маркер и сказал: «Вы знаете, если вот эти штуки не закрывать колпачками, они очень быстро высыхают». Закрыл маркер и сел.

Топы озадаченно смотрели на Арджириса. Молчание прервал председатель Совета директоров. Он закрыл оставшиеся маркеры, подытожил дискуссию и продиктовал решения стенографистке.

Что сделал Арджирис за свой гонорар? Неужели закрыл маркер колпачком?

После успешного сотрудничества со школой менеджеров Стратоплан, я попытался зайти в инфобиз. В целом механика понятна: много контента, лидмагниты, основной продукт и этот... — VIP-коучинг.

Меня, конечно, передергивало от наглости и невежества, с которыми инфогуру лезут в андрагогику, акмеологию и прочие сложные разделы теории обучения взрослых. Но я морально настроился, чтобы самому не заниматься прогревами, воронками и прочими техническими вопросами.

Курс я планировал сделать сам. А главное — я бы точно не отдал на сторону решение той проблемы, что студенты не доходят до конца обучения. Это точно решается не штрафами, ценой слова, опенлупами (простите) и бонусами для тех, кто все выдержал.

В какой-то момент я обнаружил чатик «Tinder — продюсер & эксперт». В нем я за короткое время перебрал большое количество продюсеров. Постоянный читатель знает, что многие годы я посвятил оценке персонала. Но, как не странно, оказался совершенно бессилен.

Видимо их учат той самой наглости, о которой я писал в недавней статье «Наглость — помогает ли в продажах, бизнесе и в жизни или только все портит». Не хуцпе, что было бы ожидаемо от продюсера, а именно наглости.

И все-таки я решился. На вторую встречу мой новый продюсер привела методолога. Схема лежала на поверхности, но мне интересно было узнать цифры.

Итак, мы с продюсером договорились делить согласованные расходы пополам. Что останется после расходов, т.е. прибыль, соответственно тоже. Поэтому она постаралась согласовать расход в лице методолога. Не какого-нибудь там методиста, а целого методолога. Интересно, если бы я согласился, кого бы еще она привела.

Мои объяснения методологу, что ее пед и опыт работы в школе вряд ли мне чем-то помогут, да и сам я как-бы учился у лучших... — звучали жалко. После назидательных предписаний она озвучила цену: 30 тыс. руб. в час.

Я спросил сколько же нужно часов, чтобы сделать курс. Оказалось, что продолжительность курса в часах нужно умножить на три. Получалось около 48 часов по 30 тыс., итого — полтора миллиона.

Услышав такое, Арджирис бы закрывал маркеры трясущимися руками.

Во-первых, в той истории он отследил ход мыслей директоров, и, конечно бы вмешался, если бы принимаемые решения не были оптимальны для бизнеса компании.

Во-вторых, его бекграунд, опыт, насмотренность позволяли широко видеть проблему и иметь представление об оптимальном решении.

В-третьих, Арджирис дал топ-менеджерам «проштормиться» и самим найти и сформулировать решение. Благодаря этому все получили свои бенефиты.

Это будет понятно, если мы представим себе противоположную ситуацию. Предположим Арджирис взял бы инициативу на себя: рассказывал бы что-то очень умное и полезное, потом положил бы маркер и ушел.

Что произошло бы потом? Предполагаю, что началось бы обсуждение, но уже без Арджириса и его экспертизы. Даже если бы он не ушел, ему пришлось бы доказывать свою правоту, потому что люди не могут просто согласиться с чьим-то решением. Им важно его обсудить.

Чем больше группа людей, тем сложнее управлять обсуждением. Хотя бы потому что одни участники хотят закончить его раньше, чем другие и это влияет на аргументацию и выбор решения.

Порой получается так, что первые начинают обсуждение с вектором сопротивления участникам, пытаясь их принудить к тому, чтобы закончить обсуждение. Для управления ситуацией требуется выдержка и опыт.

Арджирис выждал и своим авторитетом вывел Совет директоров на решение. Жестом с маркером он поставил точку. Это высший пилотаж — получить правильное решение руками самого подопечного.

В его некрологе есть такие слова: «Он был преданным и страстным учителем, глубоко гордившимся работой, которую его ученики продолжают по всему миру».

Никакого волшебного способа поднять стоимость часа не существует. Цена специалиста определяется его способностью влиять на реальность клиента. Главное не занижать.

А еще у Арджириса 30 книг и 150 научных статей. Он тоже много работал, но тратил время с пользой для общества, а не на прогревы.