Вирусный маркетинг - Практическая инструкция по запуску управляемого сарафанного радио 8 способами

Привет VC, я Артур Ткаченко, основатель и арт-директор веб-студии Alt Design. Мы дизайним бренды и создаем впечатляющие сайты основанные на маркетинговой аналитике. Наши проекты получают награды, а клиенты бизнес-результаты. Очень сильны в недвижке, eCommerce, производстве, сфере услуг. Умеем работать с большим бизнесом и госсектором.

А еще недавно я завел свой личный Telegram канал - пишу про бизнес, дизайн и маркетинг, развитие своего агентства и личный бренд, подписывайтесь, буду рад вас видеть!

Вот приходите вы в магазин за колбасой, а вам предлагают попробовать несколько видов, расскажут, где и какое используют мясо, еще и предложат тоненько нарезать, аккуратно упакуют, а в процессе всего этого продавец расскажет вам добродушный анекдот про Вовочку или же случай из жизни. Да еще колбаса окажется свежей). Звучит заманчиво, захотелось бы зайти?

Так вот сарафанное радио старо как мир. Даже из названия понятно, что этот способ распространения информации появился в те времена, когда о настоящем радио еще никто не слышал и все ходили в сарафанах :) Думаете, в век электроники оно уже неактуально? Как бы не так!

Вообще я считаю, чтобы бизнес успешно рос, сарафанное радио это обязательный элемент. Если в вашей компании оно по какой-то причине не работает, ваша компания с большой вероятностью не сможет развиваться и каждый клиент будет обходиться слишком дорого. Есть такая фраза "Хороший продукт не требует маркетинга" и тут идет речь о том, что продукт настолько хорош, что люди будут настолько сильно его рекомендовать друг другу.

Маркетологи в ХХІ веке вновь обратили внимание на сарафанное радио (правда, назвали это умным словом «вирусный маркетинг», «реферальный маркетинг» или «сарафанный маркетинг») благодаря его преимуществам перед обычными каналами рекламы.

Главное, что их привлекло в этом методе продвижения — покупатели охотнее доверяют мнению своих друзей, уже успевших купить продукт, чем рекламе этого же продукта от производителя. Запустив сарафанный маркетинг раз, вам не придется больше переживать за охваты, бюджеты и конверсию, потому что людские отношения и общение всё сделают за вас. А вот как сделать так, чтобы о вас говорили только хорошее и много, а продажи улетали в космос — я расскажу сейчас в этой статье:)

Если вы хотите получить рекомендацию и море клиентов, логично, что вы должны настолько сильно запасть в умах своих бывших клиентов, что у них не останется шанса про вас не рассказать знакомым. На рынке миллионы компаний и продуктов, а рекомендуют лишь небольшой процент, добиться такого эффекта добиться в своем бизнесе?

Есть универсальное и очень простое в формулировке правило - "Будьте лучшими на каждом этапе взаимодействия с клиентом", звучит банально, но сейчас раскрою смысл. Чтобы ваша компания стала лучшей, вам необходимо сделать так, чтобы клиент получил намного больше чем ожидал на каждом этапе где вы с ней взаимодействуете:

Если простыми словами наша задача пройти коммуникацию с клиентом по принципу "Обмена с превышением", недавно кстати написал целую статью на эту тему.

Так мы сможем на каждом этапе контакт заработать дополнительные очки, а значит выделиться среди конкурентов, став №1 в умах своей аудитории. Как вы поняли, на самом деле сарафанным радио вполне себе можно управлять.

А вот какие именно способы стать лучшими существуют, я расскажу далее.

Нет-нет, не звоните ему утром с целью узнать, что ему снилось. Но у любого, кто переступает порог вашего заведения, должно остаться впечатление, что только его вы и ждали все эти годы. Здорово, когда лично директор или основатель бренда обслуживает клиента, это создает впечатление исключительного отношения к каждому. Но если вы заняты и не можете лично присутствовать ежедневно в магазине — найдите таких работников, которые не похожи на напудренных продавщиц из советских магазинов времен застоя.

Один грубо обслуженный клиент оставит о вас негативные отзывы десяткам своих друзей, и убедить их в обратном будет сложно, если не невозможно. Для этого им нужно будет посетить ваше заведение, а добровольно идти в «нехорошее» место никто не захочет.

В любом бизнесе есть возможность сделать приятное клиенту, подарив ему милую безделушку. Это может быть креативная канцелярия, бесплатная доставка, купон со скидкой на следующую покупку, упаковка покупки в дополнительную коробочку.

Подарок может быть и нематериальным — просто дождитесь постоянного покупателя, который не успевает к закрытию магазина заехать к вам и предупредил об этом по телефону.

Сарафанное радио — это не только разговоры за чашкой чая. Сегодня это еще и общение в соцсетях. Люди постят фоточки в нельзяграме и блогах в телеге с тем, что им понравилось, что они считают красивым и необычным. Попасть в этот список можно сделав, например, сезонную упаковку к товару. Это первое, с чем сталкивается любой человек, и от опыта взаимодействия с ней часто складывается впечатление о бренде в целом.

За примерами далеко ходить не надо: вспомните, как часто вы видели в соцсетях фото интерьеров Starbucks? А фото их рождественских стаканчиков? Для которых, кстати, устраивается специальных ежегодный конкурс дизайнеров, и без того расширяющий географию бренда.

Высший пилотаж сарафанного маркетинга — когда вы стимулируете людей тратить на вас их свободное время и делать для вас что-то руками. Пусть они снимут и выложат отзыв в YouTube или сделать обзор вашего товара в соц сетях. Помните о том, что люди склонны больше доверять друзьям, чем брендам, и следующие клиенты узнают о вас от друзей, а вы — потратите меньше денег на рекламу.

А теперь секретный совет: не платите за отзывы! Знаете почему? Во-первых, человеку подсознательно будет неловко делиться проплаченным контентом. Во-вторых, те, кто посмотрит такое видео или прочтет отзыв, могут подумать, что товар «так себе», если его приходится продвигать за деньги.

Странный совет, не правда ли? Как это — странными, мы серьезная компания, а не цирк! И всё же, придумайте фишку, которая отличала бы вас от конкурентов. Если у вас своя парикмахерская — не называйте ее женским именем, от «Кристин» и «Натали» уже рябит в глазах. Устраивайте по средам сеансы бесплатных стрижек на главной площади города. Мойте головы куклам дочерей ваших клиенток. Если у вас своя бургерная — никаких «Биг-фиш-наггетсов»! Только «Сумасшедший Кусто нашел подводную лодку» или «Пьяный Хэмингуэй в бреду».

Наша жизнь наполнена ритуалами: весь день кружимся по одним и тем же маршрутам, пользуемся привычными вещами. Вклиниться в такой ритуал ваших покупателей означает навеки завоевать их, и они понесут культуру общения с вами дальше, своим друзьям, родственникам и знакомым.

О мороженщиках в Турции знают все, даже те, кто ни разу там не был. А всё потому, что они дают больше, чем мороженое — шоу, ритуал, перфоманс. Туристы идут к ним уже не ради самого мороженого, а ради того, чтобы снять видео, как они его покупают. Не выкладывать же видео покупки мороженого в супермаркете!

Блогеры и обычные пользователи будут чаще делиться рекомендациями о вашей компании, если сами будут что-то с этого получать. Они могут привлекать новую аудиторию с помощью партнерских программ – реферальных ссылок или именных промокодов. За каждого нового покупателя, пришедшего по реферальной ссылке или использовавшего промокод, человек получает процент, деньги на счет, баллы или другое поощрение.

Все в выигрыше – аудитория доверяет совету и охотно пользуются скидкой, а бывший клиент получает процент или продукт бесплатно.

Рассказывайте при случае о своем бизнесе незнакомым людям. Только не от своего имени, иначе это воспримется, как реклама! Подойдите к администратору в супермаркете косметики и поинтересуйтесь, не завезли ли еще N (вставить название вашего крафтового крема для рук). Попросите сделать это еще пару раз своих близких. И если администратор не глуп, через короткое время вам позвонят из отдела закупок с просьбой продать пробную партию товара.

К вам можно с собаками, детьми и велосипедами, на роликах, людям на колясках. К вам можно «со своим». Вы принимаете любые платежные карты, мелочь, одолжите фирменный зонт во время дождя, вызовете такси, дадите зарядить телефон, нальете сколько угодно горячей воды — список можно продолжать бесконечно.

Поверьте: добрые отзывы довольных гостей ценнее, чем зонт. Подробнее о способах запустить сарафанный маркетинг вы можете почитать у Энди Серновитца в его книге «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить».

Сарафанное радио имеет ряд неоспоримых преимуществ: оно дешевле классических каналов рекламы и продвижения, имеет длительный эффект и высокую конверсию из потенциального в постоянного покупателя и подходит любому проекту.

Конечно, у него есть и недостатки: сложно посчитать эту самую конверсию, человеческое мнение инертно — если о вас заговорили в негативном ключе, исправить репутацию будет сложно. Но есть в нем то, что нам нравится больше всего — это возможность творить и отойти подальше от скучных цифр. Просто делайте людям приятно — и хорошая молва о вас не заставит себя ждать!