5 млн рублей на контент и PR: как мы получили 3000+ лидов в 2020 году
«Я написал статью, о Боже, где мои лиды?» — это так не работает. Системный подход к маркетингу — это потоковое создание публикаций, постоянные затраты на дистрибуцию и холодная голова при оценке результатов. Раскладываю по каналам и затратам контент-маркетинг-2020. Реальные цифры и честные итоги.
Меня зовут Илья Исерсон, я владелец контекстного рекламного агентства MOAB. Забавно, но в каком-то смысле я сапожник без сапог — мы можем дать тысячи лидов в месяц на кредиты или сотни оплат продавцу модульных картин; но контекст, таргет или SEO практически бесполезны, если вы решили разогреть лидген в собственном агентстве, наливая трафик «напрямую на сайт».
Здесь я писал об этой проблеме. Чтобы покупать сложную B2B-услугу, людям нужно доверие. Именно поэтому одним из основных инструментов привлечения клиентов в нашем агентстве стал контент-маркетинг в связке с его агрессивной дистрибуцией. В прошлом году я уже рассказывал, сколько это стоит и как это работает. Пришло время подвести итоги 2020 года.
Если считать в деньгах, то мы потратили около 5 млн рублей за год. Это принесло нам порядка 3000+ лидов.
Куда ушли эти миллионы? Сейчас расскажу.
Контент: ~1 млн рублей, 3 автора, 1 редактор
Что писал сам:
Что написали без меня:
Сколько стоит написание
Дистрибуция: ~1 млн рублей — платные размещения
Есть доступ к аналитике
Нет доступа к аналитике
Платный трафик: ~3 млн рублей
Деньги: подробный расклад
Результаты (и как их считать)
Просто тратьте на маркетинг деньги. Регулярно.
Контент: ~1 млн рублей, 3 автора, 1 редактор
В этом году мы сильно увеличили количество публикуемых материалов, в первую очередь — за счет создания собственной редакции во главе с Катериной Ерошиной. За год мы выпустили 11 объемных материалов — почти вдвое больше, чем в 2019 году.
Только 4 материала я писал в значительной мере сам — еще 6 были построены на данных от наших сотрудников и написаны Катериной и ее коллегами.
Что писал сам:
Что написали без меня:
Сколько стоит написание
Себестоимость собственной редакции для небольшого агентства - 200-300 т. р. в месяц. В режиме работы «полностью на себя» можно делать примерно 3-4 материала в месяц, но мы, разумеется, активно продаем редакцию вовне для внешних заказчиков.
Концепция простая — редакция должна полностью себя окупать + генерировать в среднем один материал в месяц для внутренних нужд. Нет задачи гнаться за объемом — лучше делать немного, но качественно и выше рынка. Да, такая статья стоит 1000 евро, это дорогие тексты - зато после публикации заказчик получает 60 000 просмотров на VC за неделю, бесплатное попадание в рассылку VC и Telegram-канал. Цена такой дистрибуции - а я знаю, сколько стоит дистрибуция на VC - около 300-500 тысяч рублей.
При этом статья — только точка входа, одним материалом сыт не будешь. За текстом следует дистрибуция — таргет, контекст, подбор площадок, работа с лидерами мнений, новые материалы.
Дистрибуция: ~1 млн рублей — платные размещения
Дистрибуция — важнейшая часть контент-маркетинга. Ваш творческий порыв немногого стоит, если в итоге вы остались с ним наедине. Чтобы люди о вас узнали, нужны деньги, способность ими рисковать, чутье и холодная голова.
Все материалы выше с точки зрения дистрибуции можно разделить на две части: с доступом к аналитике и без нее.
Для начала давайте посмотрим на материалы и площадки с этой точки зрения.
Есть доступ к аналитике
Вторая мировая волна: как сохранить бизнес осенью 2020? — версия у Артемия Лебедева
Вторая мировая волна: как сохранить бизнес осенью 2020? — версии для Пикабу
На примере этих четырех материалов можно разобрать все виды публикаций, дистрибуция которых полностью нам подконтрольна.
Публикация на своей площадке
Семантика: 28 практических примеров — классический пример публикации на собственной площадке. Материал закрыт под регистрацию, нужно оставить почту. Последнее, в свою очередь, запускает воронку e-mail маркетинга, работающего как напрямую («купи, вот скидка»), так и через дополнительный прогрев — новые материалы, вебинары и прочее.
Плюсы: 100% бесплатный контроль, можно поставить любые счетчики, пиксели.
Минусы: на такой лендинг можно хорошо конвертировать в основном лояльный трафик: рассылки, ретаргетинг и ремаркетинг. Стоимость скачивания будет стабильно в диапазоне 50-100 рублей. Что мы используем для формирования таких сегментов?
- сегменты тех, кто читал статьи в начале этого раздела,
- ремаркетинг в FB, VK, Insta, Ads
- ретаргетинг в Директе, как при помощи сегмента трафика moab.pro, так и при помощи сегментов, сформированных из почт, телефонов и трафика нашего сервиса moab.tools (~50 000 регистраций)
- ретаргетинг по сегментам почт, телефонов, трафика курса windirect.ru/pro
- ну и собственно e-mail маркетинг, конечно
Подобный подход вместе с рассылками и органическим трафиком из социальных сетей позволил получить около 3000 регистраций на материале осенью 2020. Однако, проблема подобных материалов в том, что «подогретый» трафик не масштабируется напрямую. Так или иначе, будь то ремаркетинг или ваша собственная рассылка, это производное от исходного трафика, который вы привлекаете на бренд.
Привлекаете 1000 уников в месяц — получите 10-50 кликов из ретаргетингового сегмента, то есть трафик будет статистически недостоверным. Если же вы попробуете лить на собственную площадку «холодный» трафик, вы внезапно обнаружите, что люди ей не доверяют — стоимость скачивания прыгнет до 500-800 рублей.
Разумеется, есть нюансы, многое зависит от темы, материала, заголовка, возраста и уровня образования аудитории — но в сравнительно сложной технической теме, такой как контекст, цифры будут примерно такие. В условном похудении — вероятно, дешевле, но в целом на пропорцию можно ориентироваться, «холодная» регистрация обычно в 5-8 раз дороже «горячей».
Поэтому разумно идти на внешние площадки — им люди доверяют.
Публикация на внешней площадке с интеграцией собственной статистики — на примере Pikabu
Глобально это палка о двух концах, история без правильного ответа. Можно носить свои публикации на узнаваемые внешние площадки — это позволяет проще вовлекать новую аудиторию в собственную экосистему. Но приходится решать проблемы с доступом к статистике, статью могут удалить, нет контроля за комментаторами.
Можно развивать свой блог, делать его эксклюзивной точкой публикации контента. В маркетинге такие блоггеры приказали долго жить — разве что Торшина что-то пишет нечленораздельное, но и ее по сути помнят только олдфаги.
Я являюсь сторонником первого варианта — все возможные сложности окупаются, если можешь заниматься широкой дистрибуцией материала, в особенности с привлечением нативного трафика площадки и собственного платного.
Пикабу — площадка, которая позволяет интегрировать вашу аналитику.
Как это работает:
- вот публикация,
- в коде вы можете обнаружить наши GA, Метрику и наш пиксель FB. Метрика и GA будут теми же, что стоят на https://moab.pro/,
- вот так я вижу это у себя в Метрике: просто как страницу собственного сайта, но на другом домене.
Что это дает:
- 2 года назад у нас был на Пикабу вот этот материал, и он показал себя отлично — было более 200 заявок в моменте, еще несколько сотен — в перспективе полугода;
- свежий материал Вторая мировая волна: как сохранить бизнес осенью 2020?, к сожалению, показал себя слабо — менее 100 заявок, и все они — сравнительно слабые. Сейчас мы вместе с командой Пикабу попробуем изменить формат и размер материала, чтобы добиться лучших результатов.
Отзыв о площадке:
В последнюю итерацию сотрудничества у меня не получилось добиться сильного результата от размещения на Пикабу, и, как минимум часть из полумиллиона рублей оказалась потрачена зря. Тем не менее я на 100% уверен в том, что могу рекомендовать Пикабу как площадку для контент-маркетинга читателям этой статьи.
Тому есть несколько причин.
Площадок, которые поставят к себе ваш GA, Метрику и пиксель FB, в Рунете — по пальцам, а уровень аналитической культуры у «блоггеров» и СМИ обычно на уровне церковно-приходской школы — «ой, а что это такое — Метрика? Раньше у нас такое никто не спрашивал. Сожгите еретика, он хочет странного!»
- В Рунете не так много площадок, которые опубликуют ваш материал без навязывания вам своего особо ценного мнения о том, как и что вам писать за ваши деньги.
- Пикабу — адекватная команда без звездной болезни, способная общаться с МСБ как с равноправным партнером.
Если ваш материал не генерит лиды — это ваша проблема, а не площадки. Играете в контент-маркетинг — будьте готовы нести риски, и потратить деньги впустую. В среднем, у нас всегда «заходит» один материал из двух — на Пикабу у меня как раз один удачный и один — не очень.
Публикация на внешней площадке с интеграцией аналитики «наружу»
Здесь я рассказывал об этом подробнее. Если в двух словах, то не всегда площадка может/хочет интегрировать к себе внешние коды. Например, платформа LiveJournal вообще не имеет такой возможности технически.
Поэтому, начав работать с Артемием Лебедевым, мы поступили по-другому: поставили к себе на сайт код его Метрики, а от него получили редакторские права в счетчике, что позволило настроить цели в его Метрике на выполнение действий на нашем сайте.
В итоге получается вот так:
Это наш платный трафик, который мы льем на публикации на внешней площадке за свои деньги. Ниже я расскажу о том, откуда льем и сколько это стоит.
Как это работает:
- Из всех наших внешних контентных проектов, публикации у Лебедева дают больше всего лидов с хорошей платежеспособностью. Впрочем, так будет, конечно, не у всех.
- За этот год — около 1000 заявок, которые можно явно ассоциировать с просмотром наших статей, но в реальности, конечно, больше — думаю, мы не отлавливаем как минимум 20-30% касаний.
- Есть и проблемы: нативную аудиторию Лебедева мы выжгли полностью. В месяц его блог в ЖЖ посещало около 200-250к пользователей, и все из них, кто мог купить у нас, — уже купили. Нативное анонсирование стало менее эффективным, а вот подбор правильных каналов налива трафика за деньги, типа vc.ru — отлично работает.
Что это дает:
Аналитика «наружу» не так удобна, как вариант с Пикабу. По непонятным пока причинам часть лидов все же теряется. Кроме того, LiveJournal не дает интегрировать наш пиксель FB, так что мы не можем собирать аудиторию. Обратная сторона медали — Лебедев хорошо узнаваем среди предпринимательской аудитории, и это позволяет «покупать» доверие — собственно ради этого и затевается вся история.
Я бы с радостью пошел к другим блоггерам, так как и сам чувствую что подвыжег лебедевскую аудиторию, но тут есть ряд сложностей. Во-первых, мне нужен человек с лицом и именем, узнаваемый в предпринимательской тусовке.
Во-вторых, у него должен быть блог, в который он пишет сам, пишет свой авторский контент (неважно, что я думаю об этом контенте), имеет свой пул постоянных читателей, готов разместить мой текст. С такими авторами нынче дефицит — хотя бы потому что люди смотрят, а не читают, пишущих блоггеров осталось по пальцам двух рук. На эту тему у меня был опыт с Варламовым, и он оказался печальным - во-первых, отказ делиться аналитикой, во-вторых - низкое качество аудитории. Грубо говоря, у Варламова мало “тайп ин” трафика, большая часть пользователей - “нелояльные” переходы из Я.Новостей и органического поиска.
Сколько стоит:
- публикация — 230 000 рублей, в 2020 году мы купили 2 штуки: https://tema.livejournal.com/3340365.html и https://tema.livejournal.com/3213377.html;
- анонсы в https://t.me/temablog — 250 000 рублей, опять же, 2 штуки.
UPD: теперь тут публикацию можно купить за 100 000 руб, все остальное — по-прежнему актуально.
Итого — чуть менее 1 млн рублей за сами публикации и их анонсирование в Телеге.
Какие результаты:
- около 1000 явных и еще не менее 200-500 «неявных» заявок за 2020 год.
Отзыв о площадке:
Плюсы
- ваш текст возьмут as is, без ценных советов в стиле «я-журналист-и-эксперт-у-меня-есть-мнение-по-любому-вопросу»,
- дадут Метрику,
- качественная предпринимательская ЦА,
- есть Тг-канал с качественной аудиторией для анонсирования.
Минусы
- ЖЖ — сам по себе один большой минус, но он более неактуален (Лебедев перебрался на другую площадку).
- Телетайп я ранее не использовал, но на первый взгляд, по сравнению с ЖЖ, это небо и земля.
Нет доступа к аналитике
Любовь к цифрам и контролю не должна мешать вам покупать трафик «вслепую» там, где площадка достаточно хороша для этого.
За год мы потратили около 800 000 рублей на платные объявления на vc.ru, примерно треть бюджета пришлась на промо наших же статей на vc.ru
Кратко для тех, кто не в теме: на vc.ru есть текстовые объявления, которые показываются с оплатой за показы в ленте и внутри статей.
После публикации этого материала показы подорожали примерно вдвое;)
Почему в данном случае налив «вслепую» оправдан?
Когда вы льете трафик с vc.ru на статью на самом vc.ru, пользователь остается на понятном и комфортном ему сайте. Не меняется модель потребления — если человек залипал с чашечкой кофе над чьей-то заметкой, то он продолжит это делать и после клика по рекламному объявлению. Чем спокойнее и проще пользователю после клика — тем выше вероятность, что он дочитает статью до конца, вовлечется в нее, напишет комментарий, лайкнет → запомнит бренд.
На vc.ru в статьях запрещена агрессивная реклама, и это правильно — она убила бы лояльность аудитории. Как следствие, маркетинг должен строиться по другому — не надо продавать, люди в состоянии найти ссылку в тизере статьи, если им нужны будут ваши услуги. Принесите пользу (как тут).
Первая цель — чтобы пользователь прочитал статью до конца. Вторая — он должен запомнить автора или бренд в позитивном ключе. Дальше — нужно просто ждать. Ждать, когда тому самому пользователю понадобятся ваши услуги — может пройти месяц, год или пару лет. Но они возвращаются, будьте уверены. Со временем, когда статей много и трафика на них тоже много, клиентов, которые «долго читаю ваши статьи, решил посотрудничать» — тоже становится немало.
vc.ru обладают крайне лояльной предпринимательской аудиторией в Рунете, и отсутствие аналитики — просто издержка. Это означает одно — закладывайте большую маржинальность в продукт, чтобы иметь возможность окупить сравнительно неэффективную рекламу.
Платный трафик: ~3 млн рублей
Впрочем, я отвлекся — я же обещал рассказать откуда мы льем на материалы.
Основные источники списком:
- vc.ru,
- FB,
- Директ/Ads,
- собственная рассылка + партнеры,
- Телеграм-каналы (ниже будет список и отчеты по эффективности).
vc.ru
Оптимальный баланс — около 1 млн показов в месяц для 5-6 статей, затем новые 5-6 статей, и снова 1 млн показов. В таком формате за 3-4 месяца на сайте не останется никого, кто бы не видел ваш бренд и ваши статьи хотя бы раз. Другой вопрос — есть ли у вас столько статей, и вызывают ли они у читателей стабильно позитивные коннотации.
FB/Директ/Ads
Все три канала — платный PPC трафик, поэтому я объединил их в 1 пункт. Суммарно мы потратили около 1 млн рублей на все три канала, что сравнительно немного. Картина здесь примерно такая:
- Все ваши новые материалы нужно «прокатывать» через «горячий» трафик из PPC, в первую очередь ремаркетинг, сегменты с почтами и телефонами. Сюда же — трафик по брендовым запросам из РСЯ. Ваша постоянная аудитория должна быть в контакте с вами и вашими публикациями.
- Если у вас есть аналитика от материала — тестируете материал на «горячем» трафике, заходит — начинаете тестировать холодные сегменты. В Директе «холодный» трафик работает очень неравномерно, ФБ более стабилен, но нужно постоянно менять креативы и сами материалы, чтобы поддерживать эффективность.
- Если аналитики от материала нет, то я предпочитаю 1-2 недели после выхода материала «гонять» его по ретаргетинговым сегментам, и этим, как правило, ограничиваюсь. Изредка бывает, что виден явный всплеск лидов, и тогда можно рискнуть и налить еще, в т.ч. «холодный» трафик, но это редкость.
Собственные и партнерские рассылки
Наша собственная рассылка — около 50 000 адресов. В зависимости от темы, это дает от 400 до 1200 кликов в моменте. Партнерские рассылки — рассылка Ани Ященко и рассылка Академии Виндирект, наших партнеров по курсу «Весь контекст за 4 месяца».
Субъективно, рассылка — канал дистрибуции с нисходящим трендом. Очень редко у рассылки есть сильный автор или «лицо», живой человек, который стоит за буквами и которому доверяют. В лучшем случае, из рассылки переходят по ссылкам, но почта так и не приучила пользователей потреблять контент внутри себя.
Telegram-каналы
Телегу иногда наделяют некими мифическими свойствами, дескать, это новый формат потребления, там наиболее лояльная аудитория, полная свобода, уникальные авторы и проч.
На самом деле 90% контента в Телеге не сильно отличается от откровенно помоечного Дзена. Платформа вообще ничего не решает, все решает автор и его контент.
Как я отбираю каналы
В первую очередь, надо отделить мух от котлет. Я подбираю каналы, из которых можно налить очень лояльный трафик на внешнюю публикацию. Рекламный формат «налить побольше подписоты к себе на канал» — мне чужд, так как я работаю с людьми, а не с подписотой.
Более того, у меня нет канала;)
После таких вводных задача сильно упрощается.
Что нам нужно:
- Канал с авторским контентом. Никаких дайджестов, подборок и прочего. Свое мнение, пусть спорное или плохое.
- Собственная экспертиза, медийность, цитируемость автора. Покупать что-то в мелких каналах за 10-30 тысяч рублей — чаще всего это потеря времени. Покупайте у топов тематики или не покупайте вообще.
- Подпишитесь на канал и почитайте его 2-3 недели. Канал не ушел в мьют по истечении этого срока? Тогда можно покупать.
- Я не использую Телеметр или Тг-стат, так как перестал получать от их данных какую-либо пользу. С тех пор как просмотры поста стали считаться «по-честному», без учета репостов, нет проблемы посчитать актуальный ERR — если он меньше 20-25%, выкиньте этот канал из плана закупок.
Что я покупаю с таким подходом
https://t.me/banksta — 55 000 рублей за размещение. 160 000 подписчиков, от 30 до 50 тысяч просмотров на пост. C каждого поста приходит плюс-минус 10-20 заявок, что немного. Но почти все они — от сильных, состоявшихся бизнесов, зачастую — лидеров в своем регионе/нише. Посты публикуются без метки «реклама». Один пост генерирует от 3000 до 5000 переходов по ссылке:
https://t.me/temablog — есть оплата по безналу, метка «реклама» у всех рекламных постов. 100к просмотров на пост при 260к подписчиков, от 10 до 15 тыс. переходов на пост:
https://t.me/groks — небольшой канал (исключение из правил), который могу рекомендовать, за авторством аналитика Ильи Пестова. 5-10к просмотров на пост при 14к подписчиков — отличный результат. Лично я купил тут рекламу за смешные 12 000 рублей — в результате получил несколько вполне вменяемых заявок
https://t.me/bloodysx — 162 000 рублей за пост, с учетом наценки (sic! - привет, 90-ые) за безнал. Эффект от публикации околонулевой — да, это размещение было ошибкой. Впрочем, не стоит воспринимать мой опыт как истину в последней инстанции — если у вас рекламное агентство или внедрение CRM, то это, наверное не ваш вариант. В то же время для других тематик — женское luxury, например, результат может быть совсем другим.
Что я не покупаю с таким подходом
Все оценки ниже (и выше) даны исходя из задачи: охватная дистрибуция контента/оффера на B2B-аудиторию с высокой лояльностью каналу. Продажа узкоспециализированных или «серых» офферов («бумажный» НДС или крипта), вообще любая продажа с другой воронкой могут предъявлять совершенно другие требования к каналу и аудитории.
Сетки.
Сетки — зло. Сетки плохи тем, что почти всегда исключают авторский контент. Например, та же https://t.me/banksta выступает от лица автора-анонима, временами грешит уж очень явной джинсой и не ставит метку «реклама», но при всем при этом генерирует эксклюзивный контент, именно он обеспечивает доверие. В случае сетки возможны два варианта: либо контент будет посредственным, либо владелец сетки копипастит плюс-минус одинаковый контент (рерайт или близко к тому) в рамках всей сетки, а подписчики каналов пересекаются на 70-80%. Кроме того, сама концепция сетки предполагает формат «больше, больше подписоты» в ущерб качеству аудитории.
Переоцененные каналы.
Разумный ценник для топовых каналов — рубль за подписчика или около того. Для каналов второго дивизиона (до 20-30к подписчиков) — 30-50 копеек за голову.
Пример: https://t.me/startupoftheday. 60 000 рублей за пост + 15 000 рублей наценка за картинку: сам по себе ценник нормальный, но соотношение 7-10к просмотров на 45 000 подписчиков не впечатляет. Справедливости ради, автор канала в личных сообщениях делится расширенной статистикой по типу https://t.me/temablog/3047, что для русского сегмента Telegram — редкий пример открытости к покупателю.
Деньги: подробный расклад
Если брать все наши рекламные активности за год, получится около 4 млн рублей на дистрибуцию:
460 000 — публикации у Лебедева в ЖЖэ
500 000 — публикация на Пикабу.
800 000 — трафик с vc.ru.
~1 000 000 на анонсы в TG — Лебедев х2, Собчак, Банкста и еще ряд помельче.
~1 000 000 FB/Директ/Ads.
- 150-200 т.р. на партнерские рассылки.
Плюс примерно 1 млн рублей на собственную редакцию (по 200 т. р. в месяц с сентября 2020 года).
Итого порядка 5 млн рублей.
Большая часть этих денег - на трафик. Это, возможно, самый важный абзац во всей статье - в России предприниматели уже научились не жалеть денег на SEO/контекст, которые льются “к себе на сайт”. Когда в сложных нишах (страхование, финтех, разработка, интеграторы, маркетинг, стартапы, недвижка, большая часть B2B) перестанут бояться тратить на дистрибуцию внешнего контента - можно будет считать, что рынок повзрослел.
Результаты (и как их считать)
3000+ лидов за год суммарно.
Можно бы сказать, что в итоге цена лида получилась примерно 1700 руб., но тут важно учитывать несколько вещей:
- При подобной рекламной стратегии цикл конверсии может буквально затягиваться на годы. Значительная часть лидов (и сделок!), полученных в 2020 — результат инвестиций, сделанных в 2019. Вложения 2020 года будут давать даже не сделки, а только лишь лиды еще многие месяцы.
- Длинный цикл конверсии → еще более длинный цикл сделки и жизни клиента. Условно: инвестируешь в маркетинг сейчас 500к, за год получаешь 200 лидов, из которых 10-15 становятся клиентами. Из этих десяти 7-8 приносят за цикл жизни в пределах 500к оборотки, 1-2 — 1 млн и еще 1 — 5-7 миллионов. Как итог, любая сквозная аналитика становится крайне неточной — мало того, что клиентов с такого материала не посчитаешь, так еще и цикл окупаемости растягивается на годы.
- Стоимость лида в среднем растет на 10-20% в год практически в любых нишах — это к вопросу о реальной инфляции;) В этом году добавился еще и ковидокризис, сжавший экономику, — чем меньше предпринимателей, тем злее драка между маркетологами за тех, кто остался. Если в этом году усредненная цена лида была в диапазоне от 1500 до 2000 рублей, в следующем году я ожидаю роста до 3000-4000.
Просто тратьте на маркетинг деньги. Регулярно.
Лично я делаю из этого всего такой вывод: надо просто приучить себя постоянно тратить на маркетинг хотя бы 500-700к в месяц, не концентрируясь на моментальном результате («Я написал статью, о Боже, где мои лиды???»).
Фокусироваться нужно на сумме денег, лидов, сделок за год, обеспечив постоянное присутствие бренда в инфополе потенциальных заказчиков.
Это не отменяет того, что я стараюсь сделать вирусным каждый из материалов, — однако, получается далеко не всегда, и системная работа здесь берет верх над творчеством.
Кто прочитал до конца и не отвлёкся на переходы по ссылкам в десять вкладок - достоин медали героя концентрации внимания.
Где получать?
как наструячили столько ссылок в материал, vc ж не дает обычно
Малый бизнес негодуэ.
Как сказал один SEO-специалист потенциальному клиенту из сферы финансовых услуг: "Тут колоссальные цены на статьи, 2-4 тысячи рублей".
"...2-4 тысячи рублей" - за знак же )
лол, реальный кейс походу, да?