Duolingo: на чем зарабатывает сервис, весь контент которого доступен бесплатно
Несколько недель назад сервис, помогающий изучать иностранные языки, подал заявку на IPO в США. Давайте посмотрим, почему он так популярен, и на чем они вообще зарабатывают.
Сумасшедшие цифры
Миссия Duolingo — создать самые эффективные курсы и сделать их доступными каждому. Команда совершенствует образовательные программы каждый день, а их приложение является самым популярным способом выучить новый язык.
Duolingo поддерживает более 40 языков, их услугами ежедневно пользуются 40 млн человек. В США общая аудитория сервиса превышает количество школьников, которые изучают иностранный язык.
В чем же секрет успеха?
- Контент доступен бесплатно
- Проходить уроки интересно и быстро: они занимают 5-10 минут
- Вовлечению способствует использование анализа данных и отличная геймификация
Весь контент бесплатен
Весь контент приложения доступен бесплатно. Премиум-версия открывает дополнительные стимулы и некоторые преимущества, но никак не новые уроки или уровни.
Данная стратегия дала два основых результата:
- Органический рост. Люди сами рассказывают друг другу, что есть классное приложение, в котором можно учить языки бесплатно. В маркетах цифра скачиваний уже превысила 500 млн загрузок, а число активных пользователей достигло 40 млн учеников в месяц. С 2011 по конец 2019 года компания потратила меньше 15 млн долларов на продвижение, чем показала возможности органического роста. Действительно, бренд фактически стал синонимом изучения нового языка — в Google термин «Duolingo» ищут в 9 раз чаще, чем «выучить испанский»
- Бесплатные данные. Пользователи сервиса ежедневно выполняют более 500 млн упражнений, генерируя данные, которые можно использовать при A/B тестировании и улучшении продукта для платных и бесплатных юзеров. Фактически, чем больше людей будет использовать сервис, тем лучше будет становиться продукт.
На чем зарабатывают деньги?
За 2020 год Duolingo заработал 162 млн долларов, рост прибыли составил 129%. Рассмотрим 3 основных источника доходов.
- Подписки (73% от общей прибыли). Из 40 миллионов пользователей около 5% купили Duolingo Plus. Есть планы оплаты помесячно, каждые шесть месяцев или каждый год. Из преимуществ — отсутствие рекламы, отслеживание прогресса, возможность восстановления ударного режима, бесконечные жизни. Премиум-версия была запущена в 2017 году, количество платных пользователей постепенно растет. Сейчас на сервис подписаны 1.8+ млн человек, средний доход на каждого составляет 75 долларов в год.
- Реклама в приложении (18%). Бесплатным пользователям показывается ненавязчивая реклама, которая в среднем приносит компании меньше доллара прибыли на одного человека в год. Пока что этот доход нельзя считать значительным.
- Тест по английскому языку (9%). У компании есть общепризнанный тест на владение английским языком. Пройти его можно за 49 долларов. В прошлом году его приняло 3 000 студентов, а выручка выросла с 1 млн в 2019 году до 15 млн долларов в 2020 году.
Контент
Duolingo — бизнес, построенный на контенте. Он схож с Netflix, Spotify и другими.
Курсы состоят из навыков, каждый из которых разделен на уровни. Уровни же разделены на отдельные уроки. Каждый урок состоит из нескольких небольших упражнений, которые помогают практиковать навыки чтения, письма, говорения и аудирования.
Курсы разрабатываются командой экспертов.
В отличие от Netflix и Spotify, контент в Duolingo делать относительно дешево. Сотрудники отвечают только за упражнения, остальное в сервисе делает нейросеть.
Давайте сравним рентабельность валовой прибыли и сумму, потраченную на производство контента разными сервисами:
- У Spotify рентабельность составляет около 27%, так как более 65% доходов он выплачивает лейблам.
- У Netflix показатель составляет около 35%, а на производство компания тратит больше 20 млрд долларов в год.
- У Duolingo цифра достигает 70%, а основные затраты — комиссия в App Store.
Инвестируйте в контент-маркетинг — напишите мне в любом мессенджере, и мы обсудим, как сделать вашему бизнесу хорошо.
Геймификация
Главный секрет успеха компании — ребята взяли горячую боль людей (желание выучить иностранный язык) и создали классные бесплатные курсы. Все это разбили на небольшие уроки и сделали прохождение интересным за счет геймификации.
«Мы считаем, что самая трудная часть обучения чему-то новому — это оставаться мотивированным, поэтому мы встроили функции геймификации в нашу платформу, чтобы мотивировать наших учеников. Мы используем тысячи A/B тестов, чтобы оптимизировать каждую функцию для максимального вовлечения.»
Вот основные фишки, которые использует компания:
- ХР: за прохождение уроков начисляются очки опыта.
- Ударный режим: Duolingo считает количество идущих подряд дней, во время которых вы проходили уроки. Такая полоса называется ударным режимом. Это мотивирует обучаться каждый день.
- Жизни: за каждую ошибку отнимается одна жизнь, на бесплатном тарифе количество жизней ограничено.
- Таблица лидеров: конкурентная борьба мотивирует проходить больше уроков каждый день
- Алмазы: за алмазы можно покупать дополнительные сердца или заморозку (заморозка используется, когда вы пропускаете день обучения — она не позволяет испортить ударный режим)
Геймификация — мощный инструмент, который позволит вашему бизнесу создать большую вовлеченность человека в продукт.
Ковид
Covid-19 послужил отличным толчком к росту аудитории. Во время самоизоляции появилось много людей, у которых было свободное время и желание освоить иностранный язык.
В прошлом году компания потратила 20 млн долларов на внешний маркетинг, что превысило инвестиции в рекламу за предыдущие 8 лет вместе взятые. Это дало результат: рост в три раза в первом квартале 2021 по сравнению с 2020.
Однако еще до пандемии компания создала качественный продукт, который понравился аудитории со всего мира. И однажды он стрельнул.
Ненавязчивая реклама? Да она воет как невменяемая на самом максимально возможном на телефоне уровне и отключить ее невозможно. С этого года появилось новое вымогалово - покупать жизни. Ты можешь совершить не более 5 ошибок в упражнениях в день. При этом в упражнениях просто тьма ошибок. Достаточно немного знать язык, чтобы понимать, что Дуо сегодняшнего дня - помойка.
Админы заявляют, что они волонтеры и работают бесплатно. То есть - не работают.
Вам заплатили на рекламу что ли?
Добрый вечер, ну лично у меня реклама сторонняя вылетает после каждого урока, тут уж как полагается, все-таки это бесплатно. Но нельзя сказать, что из нее состоит интерфейс — ее мало и она не мешает.
«воет как невменяемая» — насколько я понял, речь идет об уведомлениях. У меня такого не было, возможно связано с тем, что юзаю IOS. Но напоминания о необходимости зайти в приложение — удобно, и они тоже не бесят.
Насчет ошибок опять же по своему опыту скажу, что за несколько месяцев использования не обнаружил ни одной. Честно. Я учил английский, темы на грамматику. Уровень — свободный просмотр любого контента на языке, но плохое написание из-за пробелов в правилах.
В общем, я приложением остался доволен. ))
Все вышеперечисленноп в статье правда: сам около двух лет занимался в этом приложении и на сайте. Вся совокупность способов геймификации реально мотивирует продолжать дальше. А потом просто не хватило времени учиться дальше, ну да ладно.
И как результат за два года, оно стоит того?
От себя хочу сказать, что ребята действительно сконцентрированы на продукте, а не стремлении продать побольше премиумов или впихнуть рекламу понавязчивей. Респект, такой опыт можно назвать уникальным.
Это ерунда. Реклама премиума вылезает после каждого урока. Ребята вообще не сконцентрированы на продукте - ошибки в переводах и в заданиях не исправляются от слова вообще.
Это они Максиму заплатили, просто