Как мы автоматизировали работу с коммерческими предложениями и увеличили число успешных сделок на 20%
А ещё тратим на 50% меньше времени на отправку КП, увеличили число открытых КП на 20% и закрываем сделки на 30% быстрее.
Привет. Мы, Никита Суховский и Владимир Давыдов - основатели SalesPilot. В этом кейсе расскажем, как мы повысили продажи за счёт автоматизации КП (коммерческих предложений), и как удачное решение трансформировалось в конструктор высоко конверсионных коммерческих предложений.
Если кратко — мы превратили стандартное коммерческое предложение в веб-страницу, подключили аналитику и автоматизировали большую часть процессов. Это сделало работу с КП максимально прозрачной, контролируемой и эффективной. Но обо всём по порядку…
- В чём мы видели проблему
- Какое решение придумали
- Какие сложности возникли и как мы их победили
- Что получилось в итоге
- Интеграция с CRM (AmoCRM, Bitrix)
- Использование вебвизора и тепловой карты
- Подключение виджетов и аналитических систем
- Оценка работы менеджеров
- Что дало нам внедрение SalesPilot
- Планы на будущее
В чём мы видели проблему
За многие годы в бизнесе мы научились по максимуму автоматизировать продажи. Мы оцифровали почти все этапы продаж и контролируем весь путь клиента от момента привлечения до заключения сделки.
Но один этап продолжал оставаться «слепой зоной». Это процесс изучения клиентом коммерческого предложения. С момента отправки КП потенциальному клиенту мы теряли контроль над сделкой. Оставалось только гадать, насколько мы попали с содержанием и когда клиент изучит предложение.
На данном этапе работа менеджера по продажам превращалась в «сеанс телепатии»:
- Позвонил рано — клиент ещё не успел прочитать.
- Позвонил повторно, но снова рано — клиент всё ещё не прочитал, но его начинает раздражать назойливость менеджера.
- Позвонил поздно — адресат давно прочёл КП, благополучно забыл о нём и ушёл к конкурентам.
А ещё менеджер может забыть прозвонить отдельных клиентов, а те в свою очередь забудут про КП. В общем, надежда оставалась лишь на счастливое совпадение звонка менеджера и открытия клиентом коммерческого предложения. Такой вариант нас не устраивал.
Какое решение придумали
Решение придумал Андрей Гавриков (совладелец Комплето). Он предложил оформить коммерческое предложение в виде посадочной страницы и подключить к ней системы аналитики.
Такой формат обеспечивал сразу несколько преимуществ. В частности, с помощью аналитики мы отслеживали:
- Момент открытия КП и длительность его изучения. Менеджер звонит клиенту сразу после ознакомления с предложением и обсуждает сделку по горячим следам.
- Глубину изучения предложения. Мы видим, до какого раздела клиент дочитал компред, какие блоки пролистал, на что обратил особое внимание. Это позволяет доработать предложение.
Реализация решения принесла ощутимые плоды — конверсия в продажи выросла. Но оказалось, что отдельные моменты мы проглядели.
Какие сложности возникли и как мы их победили
Продумав технические нюансы, мы недооценили человеческий фактор. А именно — поведение клиента и действия менеджера.
Кроме того, что клиент может прочитать КП в любой момент, он может его и вовсе проигнорить или забыть о нём в повседневной суете. Упс. А менеджер ждёт, мониторит аналитику и готовится к разговору. Для решения проблемы мы настроили оповещения для клиентов о непрочитанном предложении. Если адресат долго не открывает КП, он получает напоминание на email. Такой подход увеличил число открытых предложений и избавил менеджеров от необходимости регулярных обзвонов с напоминаниями.
Ещё одной проблемой стало несвоевременное отслеживание открытий КП. Представьте, что менеджер разослал 10-20 предложений и чтобы узнать точное время открытия, ему нужно мониторить аналитику по каждому из них. Сложно и времязатратно. В качестве решения мы прикрутили к системе уведомления об открытии. Теперь каждый раз, когда клиент открывает коммерческое предложение, менеджер получает соответствующее оповещение.
У нас получилось устранить основные слабые места. Но поскольку автоматизация и цифровизация — наше всё, мы задумались над оптимизацией рутинных процессов. На тот момент по-прежнему много времени уходило на подготовку предложений. Каждое КП приходилось создавать с нуля. И вот что мы сделали:
- Разработали шаблоны коммерческих предложений с возможностью редактирования.
- Обеспечили использование разных форматов: текст, иллюстрации, видео, аудио, слайдеры.
- Дополнили КП веб-формами для быстрой обратной связи и функцией сохранения документа в PDF.
- Добавили функционал загрузки в систему уже готовых коммерческих предложений.
- Создали библиотеку для хранения КП, шаблонов, черновиков и понравившихся блоков.
- Наладили интеграцию с CRM для автоматического извлечения или подтягивания данных.
Вот так выглядит раздел редактирования КП по шаблону — интерфейс интуитивно понятен и не требует навыков вёрстки или большого опыта в создании посадочных страниц:
Что получилось в итоге
А в итоге получилась система SalesPilot — конструктор умных коммерческих предложений. Мы получили возможность полноценного управления продажами. Никаких больше скрытых процессов и интуитивного планирования действий.
В целом процесс работы в SalesPilot выглядит так:
- Сразу после регистрации пользователь получает доступ к личному кабинету, внутри которого и осуществляется весь процесс работы над коммерческим предложением.
- Для создания КП можно использовать готовый редактируемый шаблон. Есть возможность добавления или удаления различных блоков и элементов, в том числе вставка нестандартных элементов через код. Также можно загрузить уже готовое предложение в формате PDF.
- Готовое КП можно сразу из редактора отправить на email клиента либо скопировать ссылку и переслать её по любому каналу коммуникации.
- Когда клиент открывает предложение, менеджер получает соответствующее уведомление и может сразу связаться с клиентом.
- Чтобы адресат не забыл о КП, можно настроить до 3 напоминаний от менеджера. При этом текст напоминания можно редактировать и персонализировать.
Само коммерческое предложение представляет собой веб-страницу с формой заказа обратной связи, формой отправки вопросов, блоком с контактными данными менеджера. Есть возможность сохранения страницы в PDF.
Из дополнительных функций конструктора стоит отметить следующие моменты:
Интеграция с CRM (AmoCRM, Bitrix). Можно подтягивать данные клиента из сделки в CRM и вся информация по работе с КП сохраняется в CRM. Это экономит время менеджера.
Использование вебвизора и тепловой карты. Можно посмотреть, как клиенты изучают предложения и на что обращают особое внимание. Благодаря этому можно оптимизировать предложение.
Подключение виджетов и аналитических систем. Подключив онлайн-чат или иной сервис, мы даём клиенту возможность пообщаться с менеджером в момент изучения КП.
Редактирование данных отправителя. Можно отправлять КП с домена SalesPilot или настроить отправку с домена компании. Менеджер может отправлять напоминания прямо из системы либо подключить почту, личную или корпоративную.
Вся информация по работе с коммерческими предложениями сохраняется в личном кабинете. Можно создавать отдельные проекты и кампании. С помощью аналитики удобно оценивать работу менеджеров, всех вместе или по отдельности.
Что дало нам внедрение SalesPilot
После внедрения системы SalesPilot на своих проектах мы наконец-то получили возможность управлять всеми этапами воронки продаж. Нам больше не нужно гадать, что происходит с КП после его отправки. Мы видим, когда клиент открывает предложение, как он его изучает, сколько человек просматривает коммерческое предложение.
Менеджер связывается с клиентом непосредственно после открытия КП и знает, на что клиент обратил большее внимание. Это позволяет нам закрывать больше сделок. В среднем число успешных сделок увеличилось на 20%.
Кроме того:
- Деятельность отдела продаж полностью автоматизирована.
- Статистика отображает точное количество отправленных и обработанных КП.
- Есть возможность оценить реальную работу каждого менеджера.
Самое главное — длительность прохождения сделки сокращается почти вдвое.
Планы на будущее
Несмотря на все преимущества, которые обеспечило нам внедрение SalesPilot, мы продолжаем работать над усовершенствованием системы.
В ближайшем будущем мы планируем добавить такие функции:
- Возможность загрузки номенклатуры товаров, чтобы пользователи могли загружать множество своих товаров с изображениями, описанием и ценой.
- Выбор услуг и количества товаров клиентами прямо в КП.
- Возможность оплаты напрямую из коммерческого предложения.
- Формирование счета и договора на основе КП.
- Электронная подпись документов в коммерческом предложение.
- Перевод на иностранные языки для отправки КП иностранным клиентам.
- Индивидуальные элементы конструктора КП для уникализации коммерческих предложений.
Мы долгое время применяли SalesPilot в отделах продаж наших компаний. Потом систему начали активно внедрять клиенты нашего агентства «Комплето». И теперь, когда мы абсолютно уверены в эффективности конструктора, мы решили сделать общедоступный сервис. Тарифы системы ограничены лишь числом менеджеров. Можно создавать неограниченное количество КП и работать с любым числом клиентов.
Если после прочтения статьи у вас появилось вопросы по коммерческим предложениям, пишите Никите в телеграм @Suhovskiynik. Будем рады помочь.
У этого сервиса тоже самое работает много лет
https://landing.b2bfamily.com/
Спасибо за комментарий, да, у ребят есть схожий функционал, но не то же самое, это как утверждать что amo crm и bitrix24 одно и тоже и на рынке хватит одной такой компании.
Молодцы ребята! А есть ли у вас оплата за внедрение вашего сервиса? Я считаю, нужно делать партнёрскую программу с процентом от выплаты, в пользу вебмастера, который привёл клиента. Процент от каждой выплаты разумеется... Для продвижения вебмастер может использовать ваш же сервис, для рассылки КП. Такая автоматизация может заинтересовать множество отделов продаж. Вы сами столько продать не сможете. Нужно делиться друзья! Я готов начинать вчера...
Влад, привет! Мой ТГ: https://t.me/Suhovskiynik Давай там обсудим подробности :)
Артём, привет! Спасибо за комментарии. Да, на вопросы отвечу и всё расскажу.
* За счет чего выросла конверсия в продажи. Здесь есть несколько моментов.
Для начала - необычный формат КП, который привлекает внимание на фоне всех остальных предложений.
Во-вторых возможность показать продукт большим количеством способов, добавить видео-материалы, слайдер, и т.д. всё это не только позволяет раскрыть продукцию интереснее, но и имеет дополнительный интерактив, за счет чего клиент больше времени проводит с вашим КП. Больше изучает, больше погружается, больше лояльность к компании.
Следующий момент связан в том числе и с уведомлениями о том что клиент ознакомился с КП. Например, менеджер звонит клиенту тогда когда он посмотрел КП и сейчас обдумывает условия, иногда клиент может не смотреть КП конкурентов, если менеджер продаст ему на этом звонке.
* По поводу того что менеджер увидел на что обращает клиент внимание при просмотре КП.
Здесь, как мне кажется функция полезна в тех случаях, когда клиент не просто на цену смотрит, а изучает условия, или интересуется бывшими клиентами и партнерами или когда продаешь несколько услуг, и видишь какая услуга клиенту была более интересна, или когда помимо основного товара продаешь 2-3 дополнительных, интересно узнать что клиента заинтересовало.
* Почему пока не пользуются популярностью.
На это тоже есть ряд причин:
-Вход в создание онлайн-КП, сложнее чем создать документ в ворд или эксель или powerpoint.
- Не все осознают, что с КП можно что-то сделать в принципе. Это как всю жизнь записывать клиентов в блокнот, а потом узнать что есть CRM.
- Несовершенство текущих инструментов. Всегда есть запросы на доработки или исправления, да и вкусовщину не стоит сбрасывать со счетов.
Однако, западные рынки продают на $1,5 млрд. продуктов и услуг через онлайн-КП :)
Посмотрите личные сообщения, пожалуйста.
Никита, а можешь подробнее раскрыть за счет чего конкретно "реализация решения принесла ощутимые плоды — конверсия в продажи выросла" ? Ну увидел менеджер что больше всего клиентов интересует раздел "цена" в кп, какое такое озарение на него после этого снизошло, что он смог закрывать больше сделок?
И как думаешь, если внедрение подобного сервиса позволяет стабильно получать такие крутые результаты как "длительность прохождения сделки сокращается почти вдвое", почему они не пользуются популярностью?
Плюсик за статью поставил )