Как продвигать салон красоты в интернете в 2022 году
Последние два года для салонов красоты и бьюти-бизнеса в целом выдались непростыми. Ограничения работы, снижение потока клиентов, QR-коды — и полное непонимание, что будет дальше.
Но даже в таких условиях можно работать эффективно: привлекать новых клиентов, не терять старых, развивать маркетинг и строить планы.
На примере одного из клиентов агентства системного интернет-маркетинга Webolution мы рассмотрим, что именно нужно делать, чтобы в 2022 году работать эффективно и прибыльно.
Подробнее о проекте
Наше сотрудничество с салоном красоты Брандо началось 3 года назад, еще до эпидемии.
Со старта задача была понятной — салон хотел увеличить количество постоянных клиентов и был готов выделять на это бюджет и системно заниматься продвижением.
Основные проблемы:
- Это не сеть, а один салон, расположенный в Москве в районе метро «Преображенская площадь». Соответственно, весь маркетинг должен быть направлен на поиск клиентов среди людей, которые или живут, или работают, или регулярно бывают в этом районе.
- Салон относится к средней ценовой категории. Не дешево, но и не премиум — таких на рынке тысячи.
- Сайт представлял собой по сути перечисление услуг с прайс-листом и стоковыми фотографиями. После предварительного анализа стало понятно, что его нужно переделывать.
- Аналитика не была настроена. Из-за этого в начале работы у нас не было практически никаких данных о конверсии и стоимости лида.
Нужно отметить, что такая ситуация характерна для рынка в целом: многие салоны не имеют сайтов в принципе, кто-то ограничивается только ведением соцсетей, кто-то полагается исключительно на сарафанное радио.
До определенного времени такой подход давал возможность спокойно работать, но в 2019 пришел COVID и рынок стал меняться — и меняться очень быстро.
Ситуация на рынке
По данным РБК только за первый год пандемии количество салонов красоты сократилось в среднем на 10%. При этом в некоторых городах закрылся каждый черветный и даже каждый третий салон.
На фоне этого в 8 раз выросло количество самозанятых мастеров, которые стали предлагать услуги на дому, отнимая долю рынка у салонов красоты.
Важный момент: многие мастера, которые перешли на самозанятость, при этом увели за собой клиентов, которые записывались в салоны именно к ним.
На бизнесе это сказалось самым негативным образом: потеря лояльных клиентов, потеря выручки и риск закрытия, если ситуацию не получится выправить в краткосрочной перспективе.
Хуже всего пандемия сказалась на салонах, у которых маркетинга не было совсем или для продвижения использовался только один канал (как правило, Инстаграм).
Только комплексное продвижение дает стабильные результаты
Как ни грустно это признавать, но в 2022 году сарафанное радио и использование только одного канала продвижения уже не могут обеспечить бизнес стабильным потоком клиентов.
В нынешних условиях к продвижению салона красоты в интернете придется подходить системно и комплексно — чтобы иметь пространство для маневра и возможность быстро перестроить маркетинг и адаптироваться под рыночную ситуацию.
Комплексное продвижение салона красоты включает:
- Сайт. Информативный, без технических ошибок, адаптивный, с возможностью узнать всю необходимую информацию об услуге и позвонить или записаться онлайн.
- SEO (поисковая оптимизация). Особое внимание при этом нужно уделять запросам, связанным с расположением салона: название района, ближайших улиц, станций метро.
- Контекстная реклама на поиске. Дает возможность быстро привлечь целевой трафик на сайт. Благодаря гибким настройкам вы при этом можете регулировать его количество, уменьшая или увеличивая бюджет, изменяя время открутки объявлений и т.д.
- Реклама в РСЯ и КМС. Сети Яндекса и Google позволяют показывать ваши объявления на огромном количестве сайтов. Идеальный инструмент для запуска ремаркетинговых кампаний.
- Таргетированная реклама в соцсетях. Также позволяет быстро привлечь трафик, но посетители будут более «холодными», чем из контекста. Исключение — запуск кампаний по базам ремаркетинга.
- SMM (ведение аккаунтов в соцсетях). Без дополнительных инструментов — таргетированной рекламы или проведения активаций — дает достаточно слабый эффект. Но при системной работе позволяет усилить другие инструменты, показать аудитории, что вы все еще работаете, и мелькать в лентах подписчиков, напоминая о себе.
- Продвижение на картах и в геосервисах. Хорошая репутация привлекает клиентов, а присутствие компании на картах и в геосервисах позитивно влияет на поисковое продвижение.
Более полный список способов продвижения вы найдете в чек-листе, который мы подготовили для медицинских проектов. С небольшой корректировкой почти все применимо и для салонов красоты.
Зачем сайт и все это, если есть Инстаграм?
- Всегда есть риск, что ваш аккаунт в Инстаграме заблокируют: могут заказать атаку конкуренты, вы можете случайно нарушить правила, профиль могут взломать. В результате вы за один день потеряете всю аудиторию и останетесь без клиентов.
- Реклама в Инстаграме может внезапно подорожать. Если вы продвигаетесь только в нем, новые клиенты будут обходиться слишком дорого, а другого способа привлечь их у вас просто не будет.
- Ограниченное количество клиентов, которых можно привлечь из одного рекламного канала по приемлемой стоимости. Что бы вы ни делали, со временем стоимость привлечения клиентов из Инстаграма будет расти.
Системный подход к продвижению услуг салона красоты дает возможность быстро адаптироваться под меняющиеся условия. Даже если реклама в одном из каналов подорожает, бюджет можно перекинуть на другие.
Даже если Инстаграм одним днем заблокирует Роскомнадзор, ваш бизнес не рухнет — вы всегда сможете получить клиентов из других источников.
Каким должен быть сайт салона красоты
Наш опыт показывает, что в случае с салонами красоты, чем больше информации об услуге на странице — тем выше конверсия из посетителя в клиента.
В случае с Брандо мы превратили каждую страницу услуги в небольшой лендинг, который содержит всю необходимую информацию.
- Обязательно указываем цены. Их наличие на сайте повышает качество лидов и сразу отсекает тех, кто хочет подешевле и ориентируется только на стоимость.
- Даем возможность связаться с салоном любым удобным способом: заполнить форму, позвонить, написать в соцсетях.
- Показываем косметику, которая используется в салоне. Знакомые бренды увеличивают доверие со стороны потенциальных клиентов.
- Знакомим посетителя с мастерами и коротко описываем их опыт, чтобы сразу дать понять, что им можно доверить свою внешность.
- Показываем результаты.
- Публикуем на странице отзывы довольных клиентов. Социальные доказательства лучше всего работают на доверие.
- Обязательно размещаем на странице карту, чтобы посетитель сайта сразу мог сориентироваться, где именно находится салон.
Также для каждой страницы мы проработали описания как непосредственно услуги, так и преимуществ салона для клиентов. Таким образом мы убили сразу двух зайцев: донесли всю необходимую информацию и сделали качественную поисковую оптимизацию для продвижения сайта салона красоты.
Список работ по SEO вы также найдете в чек-листе. Все, описанное в нем, было применено при продвижении этого проекта.
Особенности настройки рекламы
Главное преимущество контекстной и таргетированной рекламы — возможность быстро привлечь трафик на сайт, как только вы заметите просадку по наполняемости салона.
Вы всегда можете запустить новые кампании или увеличить бюджет уже запущенных, чтобы компенсировать просадку.
Да, привлеченные таким образом клиенты обойдутся вам дороже, чем обычно, но инвестиции в маркетинг окупятся со временем за счет повторных обращений, в том числе за более дорогими и маржинальными услугами.
В первую очередь запускаем поисковые кампании в Яндексе и Google, чтобы охватить самую горячую аудиторию.
Обязательно используем расширенные сниппеты: они занимают больше места на экране пользователя, что позволяет увеличить CTR.
Так как мы сразу настроили сбор баз для ремаркетинга, то получили возможность догонять посетителей сайта своей рекламой на площадках, которые входят в Рекламную Сеть Яндекса (РСЯ) и Контекстно-Медийную Сеть Google (КМС).
Не забываем про рекламу в Инстаграме, где компания активно ведет аккаунт.
Ремаркетинг отлично работает, когда нужно вернуть потенциального клиента на сайт и подтолкнуть его к заказу.
Еще одно его преимущество — возможность напоминать о себе постоянным клиентам, которые обращаются за регулярными услугами.
Важно! Так как салон ориентирован в первую очередь на тех клиентов, которые живут или регулярно бывают в районе Преображенской площади, большинство рекламных кампаний настроены таким образом, чтобы объявления показывались только тем людям, которые находятся рядом с салоном.
Нет смысла рекламироваться на всю Москву, если у вас один салон: так вы только сожжете бюджет и не получите клиентов.
Продвижение на картах
Подавляющее большинство клиентов при принятии решения опираются на отзывы. Карты и геосервисы созданы специально, чтобы клиентам было проще найти информацию о салоне и решить, стоит или нет к вам идти.
На заполнение карточки в Яндекс.Справочнике стоит обратить особое внимание, так как она почти всегда появляется в результатах поиска, когда клиенты ищут информацию о салоне.
Чем больше информации (отзывы, фотографии, цены, время работы, новости и т.д.) будет в карточке, тем выше доверие со стороны потенциальных клиентов.
Для Брандо мы также подключили приоритетное размещение, чтобы каждый клиент, который находится в районе Преображенской площади и ищет любую из оказываемых в салоне услуг, натыкался на карточку компании на картах.
На какие метрики обращать внимание при продвижении салона красоты
Комплексное продвижение не ограничивается разработкой сайта, SEO, запуском и ведением рекламных кампаний.
Очень важно понимать, какие каналы дают клиентов, сколько стоит каждое обращение, LTV клиентов, привлекаемых из разных источников.
Поэтому обязательно нужно настроить системы веб-аналитики (Яндекс.Метрику и Google Analytics), сквозной аналитики (Calltouch или Callibri) и CRM таким образом, чтобы отслеживать связь между рекламными каналами, конверсиями, покупками и LTV.
Ключевые метрики:
- Количество лидов (обращений) и коэффициент конверсии. Показывает, сколько посетителей сайта в итоге совершили конверсионные действия: позвонили, заполнили форму, заказали обратный звонок.
- Стоимость лида (обращения). Дает возможность оценить, во сколько вам обходятся обращения из разных каналов.
- Конверсия из лида в клиента. Важная характеристика, которая показывает, сколько обращений в итоге конвертировались в продажи. Высокая конверсия из обращения в продажу говорит о том, что трафик на сайте качественный, а реклама настроена правильно.
- Средний чек и маржинальность продажи. Позволяют оценить окупаемость рекламы.
- Срок жизни и LTV клиента. Дают возможность оценить, какую прибыль принесет салону клиент за все время сотрудничества.
Правильно настроенная система аналитики дает возможность проследить связь между рекламным каналом и LTV.
Это важно, потому что далеко не всегда клиент окупается сразу, после первого же визита в салон.
Если стоимость лида превышает вашу прибыль в краткосрочной перспективе, нужно не отказываться от канала с дорогими лидами, как многие делают, а оценить ситуацию на более длинной дистанции.
Всегда есть вероятность, что LTV этих клиентов намного выше, чем затраты на их привлечение. И в долгосрочной перспективе вы останетесь в плюсе: с постоянными лояльными клиентами и стабильной прибылью.
В завершение: результаты продвижения
Благодаря комплексному продвижению и грамотно настроенной аналитике салон Брандо успешно переживает пандемию.
На сегодняшний день большинство клиентов приходят с сайта. Основной канал — органический поиск.
Затраты на продвижение — рекламный бюджет, услуги агентства по продвижению, техподдержке и доработке сайта — окупаются за счет хороших показателей LTV.
Количество лояльных клиентов растет, и в будущее мы смотрим с осторожным оптимизмом.
О! Мы тоже используем Revvy для продвижения на картах уже больше года. Рейтинг с 3.4 до 4.9 на Яндекс картах вырос!
Комментарий недоступен
В сфере, где в каждом жилом доме - по десятку надомниц, а в каждом подвале - по пять салонов красоты, поднять локальный бизнесок фактически в 3 раза - реальное достижение. Не знаю, что там с конверсиями, но такое двигать - задачка посложнее раскачки каких-нибудь МФО.
Ну не все сидят и 1000 0000 трафик гоняют туда сюда. Есть и другой бизнес, где 500 в неделю хороший результат. Для небольшого салона красоты это результат.
Статья ради статьи
Очень даже хороший результат)