Как портфолио агентства превратить в работающий инструмент
Почему портфолио вашего агентства не портфолио вовсе. И как превратить свою презентацию из выставки тщеславия в инструмент продаж.
Меня зовут Александр Лихтман, я основатель и руководитель PR-агентства ITCOMMS, и мы продаем PR-услуги таким ИТ-компаниям, как, например, Logitech, Binance, Acer и др. Эта статья про то, как стереотипы и эгоцентричность могут помешать продажам. И что с этим делать.
Начну с животрепещущей картинки, которая в целом описывает многое, что происходит на нашем рынке.
Итак, у каждого агентства есть презентация. Ее принято отправлять потенциальным клиентам, для того чтобы продемонстрировать всю мощь команды, всю широту инструментов, всю красоту кейсов. В общем, чтобы клиент позвал на тендер в плохом случае и позвал поговорить вне тендера — в хорошем.
Часто эта презентация называется портфолио. Не спрашивайте почему. Не знаю. Так повелось.
Вот и у нас было портфолио. Ну а как его еще было назвать?
В эту презентацию мы напихали, как водится, всех клиентов, которые с нами работают и работали, красивое фото команды, карту мира с флажками тех стран, в которых мы оказываем услуги (а это и СНГ, и США, и Европа и), перечисление всех услуг, которые мы можем предоставлять. Ну и кучу кейсов, благо за 20 с лишним лет их накопилось достаточно много.
Вот так выглядел список всех наших услуг.
Так мы и жили много лет, дополняя страницы нашего портфолио разными строчками. Все самое нарядное надену сразу, короче. Отправляли презентацию по первому требованию клиентов и считали, что все у нас нормально.
Однако в какой-то момент стали просить обратную связь у всех клиентов и лидов, с которыми взаимодействовали.
И выяснились страшные вещи, о которых я даже не мог подумать в силу замыленного взгляда.
- Портфолио бывает у фотографов и дизайнеров. И люди к этому привыкли. Поэтому, открывая нашу презентацию, потенциальные клиенты искали на второй странице кейсы и проекты, которыми мы хотели бы их удивить. А на второй странице кейсов не было. И на третьей не было. А были они в конце презентации.
- Наши клиенты — объективно крупные компании. И, оказывается, некоторые наши лиды, посмотрев, с кем мы работали и работаем, уходят молча, потому что ожидают супервысокого ценника. Хотя, к сожалению, крупные компании по-крупному и отжимают.
- Карта с точками присутствия нашего агентства казалась нам крутой, а вот нашим клиентам намекала, что фокуса на нужной им стране у нас нет.
- Список сервисов должен был показать нашим потенциальным клиентам, что мы для них сделаем все, что будет нужно для продвижения. Оказалось, что в этом списке знакомые слова могли найти только профессиональные пиарщики или маркетологи. А запрашивали и находили нас часто коммерсанты или топ-менеджеры. Для них вообще зачастую непонятно, что же они могут от нас получить в качестве результата.
Короче говоря, антипортфолио у нас оказалось.
Что в итоге сделали?
Во-первых, заменили обложку. Теперь стало вот так. Никакого портфолио.
Во-вторых, на просьбу прислать информацию об агентстве начали задавать вопрос про целевой рынок. И в зависимости от ответа используем укрупненную карту своего присутствия на нужный регион — или это Центральная Азия, или это Россия, или это Штаты и т.д.
В-третьих, сделали несколько вариантов презентации в зависимости от типа и размера бизнеса клиентов. Есть вариант со средними компаниями в фокусе, есть — с крупными международными.
Ну и в четвертых, сократили набор сервисов и расписали их с точки зрения получаемого клиентом результата и влияния услуги на бизнес клиента.
Короче говоря, вот такой продуктовый подход на этапе пресейла.
Что получилось — конверсия, по предварительной оценке, увеличилась на верхнем уровне воронки процентов на 30%. Клиенты задают меньше вопросов по сути сервисов.
Может быть, то, о чем я рассказал в данной статье, для вас очевидная очевидность, но для нас это оказалось неожиданностью. При этом наш подход — это не волшебная таблетка. Смысл не в том, чтобы сделать, как мы, а в том, чтобы изучать клиентов, говорить с ними и выверять, видят ли они в презентации агентства те же посылы, которые мы хотим до них донести.
Если статья вам понравилась, можете поставить лайк. Больше и лаконичнее про пиар, управление агентством и про клиентский сервис читайте в моем телеграм-канале.
" И, оказывается, некоторые наши лиды, посмотрев, с кем мы работали и работаем, уходят молча, потому что ожидают супервысокого ценника."-это как парни боятся подходить к красивым девушкам,потому что думаю что у них слишком высокие стандарты
Ну это логично, если цена не указана сразу. Стрёмно чувствовать себя «нищебродом», когда спрашиваешь про цену, а она оказывается прям сильно не по карману.
Скажем, я не буду рассматривать покупку виллы в Майами, потому что понимаю, что несколькими миллионами рублей в этом случае не отделаешься (и не только поэтому, но мы тут про цены) — так и здесь: если агентство презентует себя как «супер-крутое для топовых клиентов», то к нему «страшно» подходить «с улицы». Может, людям нужна «Пятёрочка», а их зовут в «Азбуку вкуса». :)
лучшее сравнение)
ну типа того =)
Спасибо за интересный материал!
Вам спасибо за обратную связь!
Первая картинка крутая. И статья полезная. Спасибо, Александр. С удовольствием подписался.