Как меня разнёс продакт-менеджер: лучшие полчаса в моей жизни

Уже 15 лет занимаясь маркетингом и коммуникациями, я думал, что для меня нет непонятных областей при запуске продукта, и я с радостью принял приглашение пойти партнёром и СМО в стартап своих хороших знакомых — новую социальную сеть, которая, конечно же, скоро захватит мир :)

Сильно веря в продукт, ребята не ждали инвестиций извне и вкладывали собственные деньги и ресурсы в разработку, декларируя серьёзность своих намерений, что я очень уважаю.

Тем не менее, мощный прорыв лучше стимулировать деньгами, поэтому питчинги стали нашем частым времяпрепровождением, и вот я привёл нас к опытному предпринимателю, инвестору и гуру продакт-менеджмента, которого назову М.

У него было всего полчаса, и он не тратил время на лишние слова, а сказал как есть — прервав питч уже через две минуты нашей заготовленной речи.

«Если к тебе сейчас придёт Паша Дуров и отдаст свой код, подписав отказ от него, ты не сделаешь тот Телеграм, который сделал он».

Продуктовые фичи неинтересны инвесторам, они смотрят на другое. Более того, иногда изобилие функций может:

а) запутать пользователя (не поймёт, про что именно ваш продукт)

б) запутать аналитика (не поймёт, по какой именно причине пользователи любят или не любят продукт) .

Ну да, предвижу ваши (не)шутки про то, что у Дурова свои методы достижения успеха, но читайте между строк, пожалуйста.

Ребята пилят продукт уже полгода, и на этапе гипотезы это очень долго, ведь всё может быть перечёркнуто одним днём тестов.

«Если разработчик говорит мне, что это 500 часов кодинга, но по дружбе мне сделают по стоимости 400 часов, я от этого отказываюсь. Я собрал таких людей, которые говорят: „Дайте час подумать“, а потом приходят и говорят, что знают, как это сделать к понедельнику».

И плевать на баги. Нам нужно протестировать гипотезы и найти «тягу». Ты не пишешь сейчас операционную систему для Микрософта, которая должна летать, ты делаешь прощупываешь реальность.

Нельзя делать продукт в свободное время. Продукт должен быть приоритетом, а всё остальное — уже по остаточному принципу.

Инвестор даёт деньги команде. И если он видит, что основатели не грызут землю ради успеха, он таким людям не верит. Каждый должен отдавать всего себя продукту, при этом являясь топовым профессионалом своего дела.

«Я перестал принимать инвестиции от денежных мешков. Они только создают проблемы. Мне нужны партнёры, которые усилят мою команду, только топы».

Если кто-то постоял рядом и получил за это долю — это путь в никуда.

Если ты занимаешься продуктом, то занимайся только им. Не распыляйся на поиск инвестора. Это должен делать партнёр, который говорит с инвесторами на одном языке.

Ты обязан быть топовым продуктологом, если пилишь продукт. Ты обязан быть топовым маркетологом, если занимаешься маркетингом. Ты обязан быть топовым переговорщиком с инвесторами, если занимаешься привлечением инвестиций.

Эти функции НЕ пересекаются. Потому что каждый занимается своим делом. Я сказал было, что я иногда привлекаю инвесторов, но чтобы я поплыл, достаточно было вопроса: «Ну и как строится каптейбл?»

Конечно, от зубов у меня это не отскакивает, чтобы поддерживать беседу бесконечно. А должно.

Да, вы можете сказать, что это очевидные вещи, но у меня вопрос: если ты такой умный, то почему не богатый? А если серьёзно, профессиональная деформация и стартаперская слепота — вот, на мой взгляд, главные сегодня препятствия для адекватного роста. Именно полученный «чек-лист» позволяет проверить себя на адекватность.

«Чего хочет каждый партнёр? Оговорите это сегодня же. Вы хотите сделать компанию мечты и получать в ней зарплату? Или вы хотите однажды сделать экзит? Когда и какой? Договоритесь об этом заранее, потому что всё это принципиально разные стратегии, и когда вы примете решение, вы с этой же секунды должны не только делать, но думать всё по-другому!»

После осознания этого ты просто делаешь то, что нужно, и не делаешь того, чего не нужно :)

Это, кстати, совет, который вообще нужно применять в жизни. И в бизнесе, разумеется, тоже. Недавно общался с главной одного ИТ-холдинга, он сказал примерно то же самое: «Всегда надо проговорить с инвесторами и партнёрами алгоритм выхода из дела. На первом этапе все забивают на это, типа, потом договоримся, но именно это по итогу приводит к конфликту чаще всего».

Кроме того, нужно заранее знать, какие доли на каком раунде инвестиций вы продаёте. И понимать, что есть профессиональные инвесторы, которые играют на разной стадии: кто-то вкладывает только на пре-сиде, кто-то на сиде, кто-то на раунде А и так далее. И выходит на следующем, получив свою прибыль.

И если ты начинаешь считать от ангела и далее (этому 10%, этому 15%, этому ещё 15%…), то может получиться так, что к раунду А или В ты уже отдашь 50% своей компании. Именно в этот момент ты больше не получишь ни одного инвестора, потому что перестаёшь контролировать свою компанию.

Лучше считать от обратного: например, вот на раунде С у меня 51% остался. Как распределять доли в раундах В, А, сид и пре-сид, чтобы это были лакомые кусочки?

Ну и конечно, один государственный рубль в проекте может оттолкнуть 99 частных инвесторов. Общайтесь с представителями отрасли, следите за акселераторами, читайте не только книжки, но и блоги/чаты — реальность отличается от теории.

Всё это также нужно знать заранее. Или, по крайней мере, планировать.

…

Главное, что меня тут подкупило, это то, что эта речь не была сказана из мотива самоутверждения. Человек прожил то, что говорит. Более 30 лет занимаясь этими вещами. И говорил он это из искреннего желания помочь не наступить на все лежащие грабли. И это круто. Именно это подкупило. Как я бы сказал, это сказано было с любовью. Вспоминаю, как на 14 февраля залетела моя статья про маркетинг через любовь https://vc. ru/marketing/208697-marketing-cherez-lyubov Часто обращаюсь к этой философии.

У каждого свой опыт, это правда. И чужое мнение, каким бы оно ни было, — это не 100% успеха. Опирайтесь на своё чутьё и сильных людей рядом. Это уже ценно само по себе. А ценный совет, всего полчаса вашего времени, возможно, сэкономит 2 года жизни.

Ну и мы решили не откладывать в долгий ящик, а зарелизить свою разработку уже на днях. Сейчас только выкинем 90% функций — и будем тестить. Буду об этом писать. На связи!