История предпринимателя из Дагестана: бросил аспирантуру и ушел в бизнес

Здравствуйте. Меня зовут Рустам Исмаилов. Восемь лет назад мне предложили стать финансовым директором в компании, которая помогает получать госконтракты, а также занимается юридическим и финансовым сопровождением бизнеса.

Мы боролись со стереотипами относительно работы с представителями Кавказа, нанимали на работу вчерашних студентов, проигрывали и выигрывали. На сегодняшний день общая сумма выигранных контрактов составляет более 222 миллиардов рублей. Расскажу, как все начиналось.

В первом классе я учился в селении в Акушинском районе Дагестана. Во втором классе меня перевели в школу-интернат в г.Каспийске — домой я приезжал только на выходные. До окончания 11 класса жил в интернате.

Потом поступил в Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов (ФИНЭК), а после продолжил обучение в аспирантуре. Прошло еще 2 года, и в определенный момент я задумался “Нужно ли мне все это?”

Мне намекнули, что будущая защита предполагает некоторые затраты. Я все взвесил и решил бросить аспирантуру.

После второго года аспирантуры вернулся в Махачкалу. Брат предложил мне поработать финансовым директором в его бизнесе. Он занимался производством овощей открытого грунта — выращивали картофель, морковь, лук, свеклу, капусту. С 2011 по 2015 год я работал у брата. Там, кстати, несколько раз пытался оформить банковскую гарантию, но ничего не получилось.

В определенный момент почувствовал, что не расту дальше, появилось желание чего-то нового. Я начал обучаться самостоятельно, получал недостающие знания. Однажды увидел предложение от Московской бизнес-школы — они открывали новое направление в Махачкале. Сдал экзамены, поступил. Как мне сказали, по результатам я был одним из последних. Но это меня не расстроило, наоборот, даже вдохновило.

В Международной школе бизнеса познакомился с Пайзулой Джаватхановым, начали общаться. У него уже был свой действующий бизнес в сфере госзакупок. В конце 2015 года он пригласил меня стать финансовым директором.

Мы начали искать новых сотрудников, набирали штат с нуля. Сначала брали студентов без опыта. Они часто ошибались, приходилось их контролировать.

Первое время брали только отличников, потом поменяли запросы, начали рассматривать и кандидатов с тройками, если человек казался перспективным.

Работа была 24/7, всегда приходилось быть на связи. О полноценном делегировании изначально даже не шло речи.

Представьте, что молодому специалисту, который только окончил университет, говорят: “Оформи гарантию на 10 миллионов рублей”. Мы оказывали поддержку со своей стороны и делали так, чтобы ребята понимали — ответственность по большей части все равно на нас, а не на них.

Это был легкий, но не самый эффективный путь. С бывшими студентами проще общаться, но возникала проблема за проблемой. Это продолжалось примерно 4-5 лет. Потом мы сделали акцент в сторону опыта, начали нанимать уже сформировавшихся личностей, старше 25-27 лет.

Если сейчас берем на работу эксперта более высокого уровня, то он должен разбираться в своей области лучше нас. То есть, это он должен давать нам советы, а не ждать от нас готовых инструкций.

Гарантию на самую крупную сумму мы выдавали для компании из Башкирии. Изначально госконтракт получил другой победитель, но наш клиент обжаловал это решение.

Некоторое время клиент не выходил на связь — решил поработать то ли напрямую с банком, то ли с другим агентом. В итоге сам банк посоветовал клиенту продолжить работу именно с PARU GROUP.

После переговоров клиент к нам вернулся, и мы выдали ему гарантию. Правда, в процессе, выяснилось, что у клиента нет денег на оплату гарантии — а это 40 миллионов рублей. Как назло, все это случилось в последний день месяца, в пятницу, под конец квартала. Но ребята оперативно нашли банк, который предоставил эту сумму, и клиент смог получить контракт.

Конечно, были не только победы, но и провалы. Например, к нам пришел клиент с двумя контрактами — на 2 и на 8 миллиардов рублей. Нужно было сделать банковскую гарантию. Мы все подготовили, но в последний момент клиент нашел предложение от Сбера. Конкурировать в этой ситуации со Сбером не получилось.

За 7 лет учебы в Питере у меня уже выработался иммунитет относительно стереотипов о кавказцах — я с этим сталкивался на каждом шагу. Поэтому меня это не задевает и не обижает.

Негативные ситуации с предвзятым отношением возникали не только с клиентами, но и с банками. В одном из регионов я вовремя заводил заявки в банки, а мне постоянно говорили, что я опаздываю.

Как оказалось, мы мешали конкурентам, которые уже закрепились в этом регионе. Конкурент регулярно подводил банк, заставлял нарушать регламент. А у нас все было расписано по секундам. Со временем мы смогли доказать банку, что будем для него надежным партнером, несмотря на стереотипы. И этот регион по сей день остается для нас одним из основных для работы.

Также была еще одна сделка, где к нам, как представителям Кавказа, отнеслись несерьезно, но мы смогли изменить мнение о себе. У нас был постоянный клиент, который решил зайти в Москву. При заключении контракта по выданной с нашей помощью гарантии компанию отклонили — не допустили к заключению контракта. Мы пытались обжаловать решение, но ничего не получилось. Наши аргументы никто слушать не желал.

Клиент уже оплатил 13 миллионов и мог остаться ни с чем. Нам не хотелось портить себе репутацию. Клиент собирался подавать в суд на банк и на нас, хотя шансов у него не было — в любом случае бы проиграл.

По ходу переговоров в несколько этапов, которые происходили в том числе на повышенных тонах, пришли к компромиссу. Мы выдали другую гарантию и договорились с банком, чтобы он сделал скидку. Все это длилось порядка 7-8 месяцев. Мы получили из этой, казалось бы, негативной ситуации огромный позитивный опыт. Кроме того, это сблизило нас с банком и с клиентом. Хотя могли бы потерять репутацию и сильный банк в качестве партнера, который выручает нас по сей день. А клиент и дальше рекомендует нас коллегам.

Мы пережили пандемию, начало СВО, когда многие были готовы сдаться. У нас был примерно месяц апатии, но в итоге смогли взять себя в руки. Мы не только сконцентрировались сами, но и смогли настроить клиентов.

В это время многие боялись брать новые объекты. Мы пытались донести до клиентов, что сейчас на самом деле хороший период — все боятся, и новые контракты получить легче. В итоге те, кто тогда рискнул — сейчас на коне. А остальные остались без объектов.

Прежде всего, меня мотивирует соответствующий настрой. Для этого я занимаюсь планированием. На экране телефона всегда перед глазами записная книжка. Туда вношу с утра все дела, которые нужно выполнить. Еще составляю планы на неделю и месяц, делаю напоминалки.

Также меня мотивирует работа с людьми. При работе в одиночку можно потерять мотивацию. А когда ты в команде, то знаешь, что от тебя ждут определенных действий. И ты тоже ждешь определенных шагов от команды. Все это для меня — мощная мотивация.

Я ценю в сотрудниках целеустремленность, приверженность принципам компании, трудолюбие, тягу к знаниям, обучаемость.

Если человек много знает, но не делает — это превращается в общую проблему. Он мешает, саботирует. Вместо решения он просто отмечает наличие проблемы

Сейчас в компании собралась серьезная группа ребят, профессионалов своего дела, которые хотят развиваться, обучаться, берутся за все, что интересно компании и им самим.

Новым сотрудникам стоит обязательно изучить принципы компании, в том числе и этический кодекс. Они должны постоянно обучаться, развиваться. Если вдруг видят сложность — не стоит останавливаться, можно просто обратиться к руководителям. Ну а вообще, нужно просто делать то, что от тебя ждут.

Я пытаюсь переключиться, но в целом работа занимает все время, за исключением сна. Хотя даже во сне порой решаю какие-то ситуации. Здесь есть, куда расти и что менять.

Но все же, я стараюсь делать перерывы. Сейчас мое хобби — просто шагать. Обычно хожу 3-4 часа, а бывает даже 6-7 часов в день — прохожу около 30-40 тысяч шагов в день.

Однажды я поставил себе цель — пройти 4 миллиона шагов за год. Это был уже август, на тот момент я прошел уже 1,5 миллиона шагов. До конца года я прошел еще оставшиеся 2,5 миллиона шагов.

Мы хоть и тендерная компания, но, помимо этого, оказываем юридические и финансовые услуги. Уже добавили несколько продуктов и планируем еще.

В ближайшие 5 лет будем расти в большую консалтинговую компанию.

Думаю, в будущем это будет выглядеть как-то так:

Если вам интересна тема госзакупок — задавайте вопросы в комментариях. В дальнейшем буду публиковать статьи о госзаказах и финансах. Обещаю, что они будут написаны простым и понятным языком. Подписывайтесь.

#госзаказы #госзакупки #госконтракт #тендеры #тендерноесопровождение #контракты #банк #финансы #банковскиегарантии