Крест инноватора

Трудно быть инноватором. Еще труднее оставаться на месте. Если это про вас, прочитайте эту статью.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кому важно то, что вы делаете. Он скажет спасибо, и будет лучше вас понимать)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

В этой статье я использовал много метафор, чтобы передать дух инноваций. Пусть рассудочная деятельность уступит место внутреннему ребенку, для которого нет ничего невозможного. Внутренний ребенок верит в чудо — в альтернативу обыденности. Как сказал один из наших РОПов: «Если чудеса не запрещать, они случаются».

Символом альтернативы для меня является дельфин. Он — один из немногих, кто может выпрыгнуть из своей среды и увидеть другие варианты. В природе дельфины действительно этим пользуются: они видят, где чайки кружатся над косяком рыбы и плывут в том направлении.

Предполагаю, что дельфины больше знают об окружающем мире, чем другие обитатели океана. Если бы дельфин начал рассказывать про палящее солнце или дождь, про деревья растущие из земли, про звезды или про лунную дорожку, то прослыл бы сумасшедшим. А он всего лишь выпрыгнул из воды.

Каждый слышал фразу: «Работает — не трогай». Я с ней согласен, и в большинстве случаев, когда я пытался что-то улучшить, то впустую тратил время и силы. Но есть одна вполне выдуманная история, которая напоминает мне о возможностях инноваций. Она регулярно заставляет меня сомневаться в текущих достижениях.

Однажды, когда печатных машинок еще не было, в спортивном издании работали два футбольных обозревателя — Иванов и Петров. Их зарплата напрямую зависела от того, насколько быстро они сдают отчеты о проведенных матчах. А когда редакция закупила первые печатные машинки, главный редактор сказал сдавать материалы только в печатном виде...

Хуже всего реагируют на директивные распоряжения (сдавать отчеты только в печатном виде) те сотрудники, которые успешно справляются со своей работой. Эти люди успешны не случайно, они нашли свою формулу эффективности.

Давайте добавим вторую сюжетную линию, чтобы в какой-то момент все мысли, метафоры и истории сошлось в одной точке. Разговор об инновациях должен быть увлекательным))

Как-то мы с женой стали свидетелями того, как в поезде мальчик лет восьми вырезал из бумаги непонятные фигурки и со словами: «Купите мышку за 5 рублей!» обошел все купе нашего вагона. Он сам придумал, сам сделал и его постиг успех — он вернулся с горстью мелочи.

Печатать отчеты на машинке было трудно и обозреватели приуныли. Но Иванов не сдавался. Сначала он нажимал клавиши одним пальцем, потом двумя, и в какой-то момент он совершил два открытия: начал нажимать пробел большим пальцем, а шифт — мизинцем. И дело пошло. Вскоре он уже набирал текст со скоростью 45 знаков в минуту и считал себя величайшим наборщиком текстов в мире.

Через некоторое время в их газете разместили рекламу курсов по быстрому набору текстов. Иванов сказал: «Я лично исследовал всю клавиатуру, испробовал все варианты, быстрее набирать невозможно!».

Петров был попроще, он пошел на эти курсы и овладел слепым десятипальцевым методом набора текста.

25 лет назад я перешел на слепой метод. Но если бы за год до этого кто-то сказал, что надо использовать безымянный палец, я бы не поверил — он же не слушается. Предположим, собеседник убедил бы выслушать его до конца и продолжил: «А еще нужно не смотреть на клавиатуру». Это прозвучало бы совсем наивно.

Этот диалог становится комичным, но я вынужден его продолжить, потому что собеседник должен был бы мне сообщить, что и на экран смотреть нельзя. Facepalm! 🤦‍♂

Поверить в такой метод невозможно. Даже увидев как кто-то набирает текст всеми пальцами с завязанными глазами, я бы воспринял это как цирковой номер.

Но вернемся к нашим обозревателям. Через месяц тренировок Петров набирал со скоростью 200 знаков в минуту, а через полгода добрался до 300. На этом история не заканчивается и мы к ней вернемся.

Тем временем в поезде, где мальчик продавал «мышек», он, как и Иванов, тоже попал в ловушку найденной им формулы успеха. Мышки продавались прекрасно, но емкость рынка оказалась микроскопической. Формула перестала работать.

После подсчета вырученных денег, мальчик понял, что ему нужна сумма в два раза больше. Он хотел купить игру. Отец спросил, что он собирается сделать? Малыш сказал, что еще мышек вырежет. Понятно, что это не сработает, но как об этом сказать сыну, чтобы не убить в нем инноватора?

Мы всегда знаем хороший ответ на свой вопрос. Проблема в том, что в нашей голове вопросы и ответы встречаются друг с другом не так быстро, как нам бы хотелось. Как говорится: «хорошая мысля приходит опосля». Ускорить процесс «встречи» помогает правильно построенный разговор.

Папа мальчика не стал умничать как в одном из выпусков КВН: «Папа знает, папа пожил, стих на музыку полóжил». Он сына спровоцировал: «Но ведь у них уже есть мышки», и в детскую голову пришел инсайт (произошла та самая встреча): «Тогда я вырежу мышеловки!».

Мальчик с удвоенной энергией вырезал еще более непонятные бумажки и со словами: «Купите мышеловку за 5 рублей!» снова обошел все купе этого вагона. Пассажиры были в восторге, насыпали ему еще одну кучу мелочи и, наверное, ребенок купил желанную игру.

История про футбольных обозревателей тоже заканчивается хорошо. Не то чтобы Петров рассказал Иванову о своих успехах. Нет, он ничего не сказал другу, и тот до сих пор считает себя величайшим наборщиком текстов в мире.

В нашей компании есть «принцип совы». Если сова поймала не мышь, как обычно, а рыбу, не нужно кричать: «Верните рыбу на место!». Возможно это не ошибка, а эволюция.

Каждую среду я провожу бизнес-завтрак в Москве. Это камерное мероприятие, на котором можно задать любой вопрос по отделу продаж. Приходите!

Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.

Если вы не хотите пропустить следующие статьи, — то подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.