Не продуктом единым: как применить метод MVP в запуске завода напитков Rawish

Мечтали о бизнесе 8 лет, а запустили своё производство за пару месяцев благодаря подходам Lean Startup и MVP. О деньгах, золотых руках, взорванных бутылках, типографиях, оптовиках и бессонных ночах на производстве рассказываем в этой статье.

Восьмилетний опыт барного дела, сотни рецептов авторских напитков, десятки знакомых, работа на разных должностях — это история двух парней, которые решили покорить барный мир Москвы.

Финансовый план, пинки от партнёров, страх, производство, дизайн, взорванные бутылки, оптовики — это история нашей команды Rawish. Расскажем обо всём по порядку.

Началось все в 2012 году в Саратове, когда два парня решили встряхнуть барную культуру и отправились в Москву. Дима прошел путь от бармена до шеф-бармена, Антон организовывал мероприятия, заводил знакомства и выстраивал коммуникации.

Набравшись опыта, парни консультировали бары и составляли авторские коктейльные карты под целевую аудиторию. Внедряли драфтовые коктейли еще до того, как это стало мейнстримом.

«Высотка», «Proliv», «Craft», «Moments», «Bijou», сотни рецептов авторских напитков, десятки знакомых, консалтинг — опыт, который открывает глаза на барные тренды и рынок.

Рынку не хватало качественных российских тоников. Бары закупали зарубежные тоники, которые стоили дорого, так как доходили до России с наценкой в 2-4 раза. Культура производства и хранения только делала шаг в сторону европейского качества.

В России редко встретишь производителей, которые используют натуральные ингредиенты — экстракты ягод, фруктов и цветов, правильно хранят продукцию и следят за вкусом. Из-за сахара, ароматизаторов и дешёвых ингредиентов российские аналоги похожи на сладкую газировку.

Серьёзно тониками занялись, когда в Москве, несколько лет назад, произошёл бум Имбирного пива. На его основе готовилось большинство коктейлей. За основу часто брали импортный Fentimans, но в оптовой закупке он стоил тогда 250 рублей за шт., и это были бешеные деньги. Вот в тот момент решили попробовать сделать тоник своими силами.

Во время экспериментов над барной картой появилась комбуча. Появилась без чуда – первая комбуча была настолько кислой, что сводило зубы. На своих ошибках мы учились и искали правильные ингредиенты.

На протяжении года комбуча готовили у Димы на кухне. Делали максимум 10 вкусов. Продавали через инстаграм и через друзей. Она была со специфическим вкусом из-за натуральной газации.

Комбуча прошла длинный путь: от кислятины до продукта с адекватным сроком годности и приятным вкусом.

С этого момента начинается история команды Rawish.

Есть классическая история про мастера, который верит, что его продукт будет востребован без рекламы, продаж и коммуникаций. С нами была похожая история. Мы разбирались в рецептуре, технологиях и производстве, знали как общаться с барами и оптовыми потребителями, но как из всего этого получить бизнес — понятия не имели.

В таких случаях происходит чудо и появляется тот, кто закрывает недостающие компетенции. Так и случилось. Мы познакомились с будущими партнёрами, когда строился бар Bijou. Они первыми попробовали авторский эспрессо-тоник и поверили в ребят.

А потом была самоизоляция. И она скорее помогла проекту — появилось время, появился проработанный план запуска с самыми важными вехами, появился финансовый план.

Мы вышли на рынок благодаря оптимальному решению, которое нашла команда. Пока ждали дорогое оборудование, которое задерживалось из-за пандемии, купили оборудование дешевле и запустили в полуручном режиме, чтобы начать продавать.

К запуску подошли через подход MVP. Грубо говоря, мы не строили завод, а запустили производство за минимальные сроки и минимальные средства и начали тестировать продажи. Это на будущее: не стоит строить или покупать завод, надо пробовать быстро выходить с минимальным объемом выверенной качественной продукции.

И еще, важно помнить, кто ваш клиент. Для нас клиенты — не сеть дистрибьюторов, они, скорее наши партнёры. Наш клиент — это конечный потребитель, а не магазины, где мы хотим стоять. Оптовики всегда будут гнуть свою линию «Увеличьте срок годности, измените состав». В этот момент перестаешь работать на потребителя. Мы не такие.

Пространство для производства искали долго. Были среди вариантов и просто комнаты с пустыми стенами и огромные заводы, в которые 40 млн. можно вложить.

Помещение на Хлебозаводе попалось случайно. Дима искал оборудование для производства, когда наткнулся на помещение, в котором уже всё обставлено для варки напитков. Раньше там делали кофе в банках. Оставалось всё переделать под тоники и комбучу, докупить оборудование для газации, розлива и охлаждения.

В итоге это помещение и взяли, оно требовало минимальных вложений по сравнению с остальными, да и ребята пошли нам на встречу: дали отсрочку в аренде на 2 месяца и сдали помещение по очень приятным условиям вместе с частью оборудования.

Оборудование купили, наладили все для своих напитков, но проблемы подкрадываются незаметно.

На этом трудности не закончились. У нас взрывались бутылки, когда налаживали систему розлива. Затем пришел этикетировщик с вертикальной печатью даты, хотя на бутылках печать должна быть горизонтальной. Переделать его стоило в 4 раза дороже, поэтому Дима разобрал и собрал его сам. Лишние детали остались, но свои функции он выполняет исправно.

Первое, что замечает покупатель на витрине — бутылка с этикеткой. Он даже может не знать вкус напитка, но этикетка должна ему понравиться.

Мы прошлись по магазинам и посмотрели как различные напитки смотрятся на витринах, на разных уровнях видимости: выше уровня глаз, на уровне и у самого пола. Очень много в магазинах темно-зеленых бутылок с золотой и серебряной фольгой: она на этикетках, на крышках, на горлышках бутылки.

Много яркого красно-жёлтого, с кучей мелких деталей, где бренд не считывается с расстояния 2-х метров. После такого исследования стало понятно, что считываться этикетка должна даже с самой нижней полки.

Многие производители комбучи часто вводят локального персонажа на этикетки: медведя, оленя, русалку, пирата или бабушку с чайным грибом. Мы не стали привязываться к географическим и народным якорям, потому что с самого начала нужно планировать будущее бренда, а мы через пару лет хотим выйти на европейский рынок.

С этикетками для комбучи мы немного потрепали нервы. Нетипичная форма и цветовой градиент — это то, что не давало нам и типографии спать по ночам и приходило в кошмарах.

Работать с цветом всегда сложно. Не только с точки зрения печати, а со стороны восприятия цвета. Несколько раз нам присылали образцы с комментариями «мы сделали немного ярче, чем вы хотели», «глянец смотрится хорошо». Мы поменяли пару типографий. Лучшим решением было прийти и на месте проконтролировать цвет, это заняло один день.

К бутылкам у нас было только одно требование: темное стекло, которое будет защищать здоровые свойства напитка от ультрафиолета. Нам не важен цвет напитка — потому что он натуральный, а не крашеный. Нам важно, чтобы он качественно хранился. Сейчас у нас стеклянные тёмно-коричневые бутылки, но в будущем перейдем на черное стекло.

Мы не думали делать сайт и вести социальные сети. Для оптовиков и сетевых магазинов сделали информативную презентацию. Но оптовикам для рассмотрения нового напитка важно увидеть, что бренд живой и узнаваемый, вокруг него есть социальная активность, он придуман не на коленке и не умрет через полгода. Срыв поставок для оптовиков очень болезненная тема.

Мы занялись социальными сетями, а ребята из Badnod design нашим сайтом и сделали его настолько хорошо, что он выиграл на конкурсе Тильды.

Они же помогали нам с фотографиями напитков для сайта и социальных сетей.

С фотографиями целая история получилась. Отправили ящики с бутылками на фотосессию в Саратов с помощью дорогущего сервиса доставки. Бутылки укутали, заплатили за страховку бьющегося груза, за армирование ящика, чтобы ничего не разбилось в пути.

Это была наша роковая ошибка. Даже уцелевшие бутылки были так исцарапаны, что для фотосессии не годились. Ребята вызвались нам помочь, так что всю ночь отмывали испорченные этикетки и клей, а затем заново вручную приклеивали новые, которые мы на всякий случай отправили вместе с ящиками.

В результате сайт и фотографии получились яркими и вкусными, но не получилось показать, что некоторых напитков в наборах по 2-3 штуки — ибо половину нам разбила самая дорогая и бережная доставка.

Выйти на оптовых продавцов не так просто, как кажется. В первую очередь всем желаемым дистрибьюторам отправлялись тестовые коробки с напитками. Получили самый разный фидбек: были и негативные отзывы, и восторженные со шкалами оценок от специальных сомелье по напиткам. Некоторые сразу говорили: «Хотите попасть к нам в сеть — готовьтесь к минимальной партии в 100 тысяч бутылок только на Москву еженедельно». Мы к таким масштабам готовы не были.

Запускать бизнес в пандемию не было ошибкой. Самоизоляция подстегнула нас к действиям, потому что появилось время их спланировать и детально продумать.

Если бы начали производство «правильно», мы бы еще искали кредит на 80 млн., чтобы купить завод, оборудовать его и еще год выходили бы на рынок. Но мы пошли через бережливое производство — в результате за период самоизоляции нашли помещение, вложили в него около 2 млн. на оборудование и ремонт и начали производить напитки.

Оптовые продажи идут. Напитки Rawish уже есть в точках сетей: Много лосося, Республика, Мята. Наши напитки с удовольствием пьют посетители 14-ти баров и 30-ти кофеен. Ведём переговоры с Яндекс.Лавкой, Беру, Ашаном, OZON, Wildberries и др

Сейчас производим 90 тыс. бутылок в месяц, к ноябрю разгонимся до 250 тыс. У нас 5 вкусов комбучи и 7 вкусов тоников и лимонадов. Розничные продажи только запустили, но заказ и доставка уже работают через интернет-магазин.