Как диджитал-агентства переживают кризис 2022. Что делать в ситуации полной потери ориентиров

События весны 2022 года стали огромным потрясением для отечественного бизнеса. FinExpertiza подсчитала, что с марта по июнь в России закрылось 110 тыс. компаний — на 17,5% больше, чем в этот же период прошлого года. Диджитал-агентства не стали исключением: клиенты поставили многие проекты на паузу, большинство заказчиков отказались от запусков или сократили бюджеты. Как в такой ситуации продолжать работу, на какие задачи направить усилия? В этой статье мы поделимся своим опытом, опытом других диджитал-компаний, а также дадим рекомендации от наших друзей и партнёров «DNK Бизнеса» — компании, которая специализируется на оптимизации и систематизации бизнеса.

Кризис 2022 года стал вторым в истории развития студии. Первый компания пережила в 2020 году. Так вышло, что на момент пандемии у нас в портфеле оказалась большая доля клиентов, которые сильно пострадали от коронавирусных ограничений. Прошлый опыт помог подготовиться к кризисным ситуациям и сформировал понимание необходимых действий в сложные периоды. Февраль этого года стал как раз таким. Среди наших клиентов оказались те, кто попал под санкции или просто заморозил работы на неопределённый срок.

План на случай кризиса

Готового плана на случай какого-либо кризиса у нас нет, но есть общий фреймворк, в рамках которого мы действуем:

Советы для молодых агентств

Начинающим диджитал-компаниям мы рекомендуем в первую очередь копить резервы. Эти средства рано или поздно потребуются и выиграют вам время. В ситуации хаоса вы сможете тратить силы на поиск решений, а не думать о том, как через 2 недели выплачивать зарплату, если клиенты заморозили платежи.

У нас в Everest работает система фондов, которые пополняются ежемесячно с чистой прибыли компании. Один из них — стабилизационный фонд или подушка безопасности на чёрный день. Сам факт существования этих средств даёт силы трезво смотреть на творящуюся вокруг вакханалию.

Второй совет — как можно раньше начать вести подробный финансовый учёт, чтобы понимать, где находятся деньги компании и принадлежат ли они вам в реальности.

Ещё рекомендуем не расслабляться в маркетинге. Даже если у вас нет недостатка в лидах, в кризисной ситуации все потенциальные клиенты могут раствориться в один день. Важно искать разные каналы коммуникации и развивать дополнительные направления. Если перестали работать привычные способы привлечения лидов, значит надо искать другие, не ждать, когда ситуация разрулится сама по себе. Длительность пресейла на диджитал рынке очень большая (у нас в среднем 3-4 месяца до подписания договора). Поэтому неплохо искать варианты сократить этот срок: активно работать с существующей клиентской базой или с партнёрами.

Mad Brains — ИТ-компания, которая разрабатывает сервисы для мобильных устроиств. Входит в двадцатку лучших мобильных разработчиков России и СНГ. Среди клиентов «Магнита», РУСАЛ, DNS, Яндекс, Home Credit Bank, QIWI, Pfizer.

Текущий кризис не первый в нашей практике. С первым мы столкнулись, когда начался ковид. Его можно назвать репетицией, так как для ИТ кризис, связанный с пандемией, прошёл довольно мягко.

План на случай кризиса

Чек-листа или готового плана для подобных ситуаций у нас нет. Есть только опыт, накопленный в пандемию. Этой весной мы, конечно, переживали за сотрудников, компанию и клиентов, но примерно представляли, с какими группами рисков придётся столкнуться.

С марта по июль 2022-го мы наблюдали практически полную стагнацию в направлении новых продаж. Исключение составила лишь сфера электронной торговли. Существующие клиенты не стали останавливать разработку core-проектов, от которых зависит выручка или рентабельность бизнеса, однако бюджеты на инвест-проекты были срезаны почти до нуля.

Действия по оптимизации и выходу из кризиса можно поделить на блоки:

Так сложилось, что в первую очередь нам пришлось поработать с командой, а потом заниматься всем остальным. Наладив работу команды, мы смогли собраться и проработать среднесрочные цели, направленные на улучшение эффективности работы внутри российского рынка и проработке стратегии выхода на глобальный. В условиях неопределенности людям важно видеть цель и будущее, это помогает пережить сложные времена.

А вот чего в текущих условиях делать точно не нужно, так это бежать из страны без плана и понимания того, как вы будете зарабатывать и где жить. Зря потратите время и деньги.

Советы для молодых агентств

Молодым студиям стоит, в первую очередь, понимать свои точки рисков и прорабатывать планы действий для каждой из них. Все риски бьются по блокам, поэтому не составит труда их декомпозировать и разработать детальные планы. И, конечно, нужно помнить про команду. Кризис всех выводит на чистую воду. Сомневающиеся в вашей компании быстро её покинут, а вот с теми, кто останется, можно и в разведку.

Extyl — разработчик высоконагруженных и сложных ИТ-проектов. Компания создаёт порталы, мобильные приложения, личные кабинеты. Среди клиентов — Роснефть, Россети, Yokohama, Scania, Hoff, Xerox.

Текущий кризис на нашей практике далеко не первый. Мы уже сталкивались с испытаниями в 2008-м, потом в 2014-м, а ещё пережили внутренний управленческий кризис в 2017-м.

Этой весной наши клиенты, как и у всех, поставили процессы на паузу. Лучше всего к кризису оказался готов крупный бизнес — такие компании планируют на год, два, пять лет вперёд, поэтому они редко меняют условия сложившихся договорённостей. Случаются небольшие организационные сдвиги, но эти моменты не оказывают заметного влияния на сотрудничество. У среднего бизнеса и компаний, чья работа тесно связана с западными брендами и поставщиками, происходит много изменений. Они часто замораживают активность или полностью закрывают бизнес.

План на случай кризиса

Какого-то однозначного плана действий у нас нет, вернее, план видоизменяется в каждой ситуации. Основный инструмент, который мы рекомендуем — провести мобилизацию ресурсов. Необходимо максимальное обратное погружение в операционные процессы. Эта задача ключевая и общая для всех подобных ситуаций. Сталкиваясь с кризисом, мы начинаем всё перепроверять: от цифр до людей.

Наши действия можно разделить на этапы.

Кризис — это, конечно, огромная опасность для бизнеса, потому что если не получится мобилизовать все силы, можно уйти в бесконечный кассовый разрыв вплоть до невозможности исполнять свои обязательства. Возможности в кризисе тоже есть — вы можете найти все свои самые прибыльные инструменты и максимально развить их.

Советы для молодых агентств

Молодым студиям можем порекомендовать, во-первых, продолжать заниматься своим делом, искать свою узкую специализацию и формировать достойную экспертизу в конкретном направлении, а не распыляться на множество направлений.

Второй совет — разделить доходы на операционные и инвестиционные. От инвестиционных, кроме тех, в которые по-настоящему верите, в кризис стоит отказаться. Мы сейчас примерно так и поступаем.

Globus IT — разработчик и интегратор сложных корпоративных систем, приложений, IT-продуктов полного цикла. Среди клиентов компании — Сбер, Газпромбанк, «Открытие», Яндекс, Ростелеком.

Наша компания существует с 2011 года, за этот период мы пережили три глобальных кризиса. Кризис 2014 года нас практически не коснулся. В тот момент мы попытались выйти на иностранные рынки, это казалось выгодным из-за роста курса доллара, но на какое-то время пришлось распрощаться с этой идеей. Во время ковида мы, вопреки всему, росли и активно развивались.

Сейчас мы переживаем наиболее тяжёлый кризис в истории компании, который серьёзно подорвал наши планы развития, нарушил возможности прогнозирования и воплощения нашей стратегии. В 2022 году мы перестали расти и развиваться с той скоростью, с которой планировали. С марта по июль фиксировали спад в продажах. Результаты первого полугодия пока соответствуют плану, но показатели от квартала к кварталу неравномерные. Окончательные выводы будем делать по итогам года.

План на случай кризиса

Какого-то универсального плана у нас нет, потому что каждый кризис несёт свои испытания. Мы начинаем активно действовать, уже имея вводные данные, когда сталкиваемся с конкретными проблемами. Мы не сторонники попыток строить эфемерные планы борьбы с призрачными трудностями.

В теориях управления есть разные варианты деления на этапы выхода из кризиса. Если обобщить эту информацию, то можно выделить основные блоки:

Мы в первую очередь сняли наличные деньги, чтобы сформировать стабилизационный фонд на тот случай, если финансовая система в стране полностью рухнет. Провели серию совещаний с руководителями отделов, в том числе финансового, чтобы проанализировать ситуацию и принять необходимые на тот момент решения. Созванивались с сотрудниками, чтобы успокоить их и вернуть в рабочее русло. Параллельно общались с клиентами, чтобы понять их настроение и дальнейшие планы по сотрудничеству с нами.

Есть действия, которых совершать не стоило. Например, часть свободных денег мы вложили в недвижимость в Москве, чтобы сохранить средства. Надеялись на рост цен, которого не произошло. Сейчас понимаем, что можно было израсходовать эти деньги эффективнее.

Кроме того, мы открыли компанию в Армении, которая не в полной мере отвечает нашим запросам. Стоило более детально проанализировать законодательство и экономику этого государства перед принятием решения. Мы же в спешке последовали за чужими примерами.

Но в целом нам удалось избежать опрометчивых шагов, которые могли бы негативно отразиться на компании.

К сожалению, нам пришлось свернуть наше инвестиционное направление. До февраля 2022 года мы активно вкладывали средства в разработку собственных продуктов. Эти деньги пришлось потратить на формирование стабилизационного фонда. Сейчас резервы у нас очень большие, что создаёт определённые проблемы развитию компании. Но пока мы считаем, что это необходимо.

Мы фиксируем задержки с оплатой от юрлиц, поэтому такую вероятность мы теперь изначально учитываем в плане сотрудничества с клиентами. Больше внимания уделяем диверсификации бизнеса. Активно развиваем иностранные продажи в виде отдельно выделенных юнитов.

Много внимания уделяем клиентам, их потребностям и задачам. Регулярно стали проводить бизнес-завтраки и митапы с заказчиками, чтобы доносить до них полезную и актуальную информацию, касающуюся трендов разработки, взаимодействия с госорганами и т. д.

Кроме того, стали использовать нашу партнёрскую сеть в качестве источника информации, очень важной для нас и для рынка в целом. В апреле мы провели опрос партнёров, в котором поучаствовало 800 компаний. Узнали, как у них обстоят дела с финансовыми и иными показателями, какие сегменты пострадали, какие планы развития они строят. Итог нашего исследования можно посмотреть здесь. В конце года мы планируем провести ещё один срез по рынку, чтобы оценить изменения и направление, в котором движется отрасль.

Советы для молодых агентств

Советовать что-то всем сразу сложно. Все компании развиваются по уникальным бизнес-моделям. Кого-то нынешний кризис затронул в меньшей степени, кто-то даже вырос. А есть те, по чьим заказчикам произошедшее нанесло сильный удар. Это прежде всего подрядчики крупного бизнеса, госкорпораций, которые свернули свои инвестиционные направления. Агентства, заточенные на работу с малым и средним бизнесом, наоборот, получили новые возможности.

В любом случае, если наметился дефицит средств, стоит пересмотреть свою бизнес-модель, понять её ограничения, внести изменения и начать развиваться уже в новом направлении.

DNK Бизнеса — группа компаний, которая входит в топ-5 компаний по внедрению системной работы. Эксперты в области регламентации бизнес-процессов и проектного управления в компаниях клиентов.

Любой кризис — это проверка компании на прочность, возможность за короткое время найти все пробелы и слабые звенья бизнеса. Когда справиться с этим этапом не получается, компании закрываются. При этом, если заранее знать узкие места бизнеса, можно их вовремя усилить.

В целом оптимизация важна не только в период кризиса. Даже наоборот. Компании, которые начали оптимизировать процессы заранее, сейчас находятся в более стабильной позиции и финансово, и ресурсно. Они чётко понимают, какие процессы востребованы в их компании, умеют настроить их таким образом, чтобы эти процессы работали, а не просто были упакованы в красивую табличку.

Например, у вас собственное диджитал-агентство, но при этом:

— продажи работают не так, как вам хотелось бы;

— нет стабильных источников новых клиентов;

— не организован управленческий учет;

— вы заинтересованы в масштабировании бизнеса.

Всё перечисленное для нашей компании — это проекты, которые мы раскладываем на понятные действия и внедряем в компанию клиента по собственной методологии. В конечном итоге клиент получает настроенный и верно работающий управленческий учёт, эффективный маркетинг, регламентированный отдел продаж и готовый к реализации план по масштабированию.

В кризисное время неработающие процессы тянут компанию на дно. Поэтому сейчас самое время глубже копнуть внутрь, чтобы сделать бизнес более устойчивым. Как это сделать?

1. Провести анализ

Начинать в любом случае всегда нужно с аудита и аналитики. Анализируем все ключевые блоки компании: продажи, маркетинг, продукт, сотрудников, финансы, загрузку собственника. Часто руководитель компании не может объективно оценить ситуацию в своём бизнесе, ему нужен взгляд со стороны. Для таких случаев наша компания предлагает диагностику бизнеса: направляем в компанию экспертов-аналитиков, которые, как врачи на приёме, задают очень много вопросов по описанным выше блокам и находят слабые места и точки роста.

2. Составить план действий

Когда диагностика проведена и проблемы обозначены — можно ставить цели и составлять план по их достижению. На этом же этапе становится понятно, какие дополнительные ресурсы необходимы: сотрудники, настройка процессов, внедрение инструментов.

3. Довести работу до результата

На этом этапе уже можно говорить о внедрении системных инструментов: регламентации процессов, дашбордов, учётов разного рода, системы обучения сотрудников и т. д.

И общий совет для тех, кто хочет иметь устойчивый к кризисным ситуациям бизнес: посмотрите объективно на процессы в своей компании и спросите себя — действительно ли всё работает по плану? Если есть моменты, которые вас не устраивают, то начинайте работать над оптимизацией, не откладывая.

Специально для диджитал-компаний мы устраиваем бесплатную zoom-встречу, на которой откровенно обсудим острые проблемы и предложим конкретные решения. Если вы хотите получить экспертные рекомендации по оптимизации и повышению эффективности бизнеса — оставьте заявку, мы вышлем вам приглашение.

Для кризисных ситуаций нет универсального плана, но есть общие принципы действий. При правильном подходе можно свести к минимуму отрицательные последствия и даже найти новые точки для развития бизнеса.

Делитесь в комментариях своим опытом работы в кризис. Как вы справляетесь и сохраняете свой бизнес на плаву?