Как риэлтор теряет доверие клиента. Причина 1

Задает много вопросов. Выявление потребности является ключевым этапом в классической технике продаж. Хочется понять, что же движет клиентом, что он хочет от покупки. Вот только иногда, это благое дело превращается в настоящий допрос. И клиент начинает испытывать раздражение от чрезмерно любопытного продавца.

Особенно, если вы, как покупатель, хотите узнать цену и пару уточнений по характеристикам. А встречаетесь с лавиной вопросов. И естественно у вас появляется сначала непонимание, а затем и возмущение: а для чего вам эта вся информация нужна. Я просто хочу уточнить сколько стоит, та или иная квартира, или сколько стоит ваша услуга. А мне в ответ. Откуда вы про нас узнали? Вы уже пользовались услугами нашего агентства? Вы уже обращались к кому-нибудь еще? И так далее и тому подобное.

Нет, с точки зрения сбора маркетинговой информации, формирования профиля клиента - все уместно. Вот только клиент, не статистические и аналитические выкладки, клиент - он живой, эмоциональный. И двигают им чувства, эмоции.

А что происходит с человеком, который задает вам вопрос и не получает на него ответ сразу? Все, верно, становится раздражительный. И вот парадоксальность ситуации - вы хотите проявить заботу о клиенте, задаете уточняющие вопросы, а получаете формирующееся недоверие клиента на самом старте сделки. То есть, вы еще не дойдя до цены сами себя начинаете закапывать в минус.

Делаем вывод: количество задаваемых вопросов прямо пропорционально стремлению клиента купить ваш товар или услугу. Что интересует клиента? Цена! Общайтесь с покупателем вокруг цены, а не вокруг непонятных для него сведений и информации. И уровень доверия со стороны клиента к вам вырастет однозначно. А рост доверия - это рост продаж!