Маркетинговая стратегия - контрактное производство косметики. Как получать заявки на СТМ не только из Яндекса
В данной статье представлена маркетинговая стратегия по привлечению заявок на контрактное производство косметики СТМ.
Упаковка лендинга
Если у лендинга уже конверсия выше 10% по историческим данным, то его не стоит менять, можно проводить AB-тесты с созданием новых подстраниц.
1 блок лендинга
На первом экране лендинга должна быть вся исчерпывающая информация:
- продающий заголовок по 4U с четким УТП
- подзаголовок
- минимум 3 раскрывающих смысла
- описание подарков
- призыв к действию.
Примеры - https://pravilnyeresheniya.ru/ и https://maslaopt.ru/ Есть: заголовок + подзаголовок + 3 доп смысла + подарки + призыв к действию + приписка про "Whatsapp, а не звонок".
Повышение конверсии через маркетинговые приёмы:
- Добавить лид-магнит с большей пользой для владельца косметического бизнеса (примеры в разделе ниже "Лид-магниты").
- Видеовиджет в углу сайта с видеообращением владельца. Пример
- Приписка, что мы не будем звонить, а напишем в whatsapp. Пример при нажатии на лид-форму.
- Всплывающее окно, которое всплывает при нахождении более 30 сек на сайте, в окне подарок за оставление контактных данных.
- Онлайн-чат в углу сайта или ссылка на whatsapp.
- Страница спасибо с призывом подписаться на соцсети
Повышение конверсии через смыслы:
- Протестировать УТП, что мы не только даём контрактное производство, но и делаем маркетинговое сопровождение и консалтинг для вашего косметического бизнеса (даем контакты своих подрядчиков по продвижению и рабочие маркетинговые связки, даём таблицу юнит-экономики, помогаем с выбором товара и т. д.). Это можно вывести в отдельный пакет услуг.
- Добавить видео с производства по анимированной кнопке на 1 блоке - пример
- Добавить описание этапов работы - пример (3 блок)
- Добавить онлайн-калькулятор стоимости в зависимости от типа косметики (масс/премиум) и базы - пример
- Добавить карусель скриншотов отзывов или видеоотзывов от клиентов.
- Сделать больше вопросов для квалификации лидов. Как правило в нише контрактного производства косметики большое количество нецелевых лидов - селлеры WB с запросом на малые партии. Примеры стандартных вопросов:
Лид-магниты
Несколько бонусов, который выдается за оставление контактных данных на лендинге (пример сайта с 3 бонусами)
- 20 актуальных кейсов продвижения косметических брендов (VICHY, RICHE, Aravia, OK Beauty, Okolo и др)
- Презентация "3 НЕПОКРЫТЫХ МАСС-НИШИ НА КОСМЕТИЧЕСКОМ РЫНКЕ"
- Презентация «Исследования бьюти индустрии в эпоху ухода крупных брендов»
- Презентация директора по маркетингу Natura Siberica "Как запустить D2C — концепция, гипотезы и ресурсы"
- 5 проверенных способов без рисков привлечь стартовый капитал на косметический бизнес от 500 тыс до 12 млн
- Расчет юнит-экономики косметического бренда нна примере 3 брендов
- Подробные кейсы роста 3 косметических брендов с нуля до оборота 20 млн в мес
- Чек-лист "как выбрать контрактное производство косметики"
- Чек лист - 10 способов продвижения товаров на WB от косметического бренда с оборотом 20 млн в мес
- Разборы 4 ниш ТОП аналитиком WB
Создание мультилендинга
Делаем 50+ идентичных страниц, но для каждого поискового запроса свой заголовок - контрактное производство скрабов, контрактное производство шампуней и т. д.
Яндекс.Директ
Яндекс.Директ и SEO - это самые популярные и наиболее эффективные источники трафика на контрактное производство. В данной статье мы подробнее раскрываем другие источники.
Пример запросов и объявлений:
Закупка в Телеграм
Этапы работы
- Поиск тематических телеграм-каналов и чатов (сегменты аудитории в разделе ниже).
- Анализ и проверка телеграм-каналов через сервисы аналитики TGstat и Telemetr.
- Написание постов (текст+видео) и договоренность с администраторами каналов о выходе рекламы, с админами можно договариваться о скидках на рекламу.
- Каждый пост со своей UTM-меткой.
- При закупке рекламы в чатах раз в 3 дня от имени разных аккаунтов делаем ответное сообщение на рекламный пост нативно:- "Посоветуйте, как раз сейчас ищу контрактное производство для нового бренда, как вы выбираете?"- "Знаю, что знакомая c ними уже 3 года сотрудничает по скрабам, прошлое производство подводило по срокам"- "Да, тоже их могу рекомендовать, мы через них сейчас направление бытовой химии развиваем"
- Чтобы мотивировать на оставление заявки, в тексте пишем про подарок (лид-магнит).
Примеры по закупке в ТГ:
Сегменты аудитории для закупки
Для каждого сегмента своё рекламное сообщение со своим УТП.
Владельцы салонов красоты
Для владельцев салонов красоты можно предложить агентскую схему - если вы рекомендуете наше производство, то получаете агентское вознаграждение 10% от договора.
Примеры чатов (перед закупкой каждый из них необходимо анализировать на количество живой аудитории):
Селлеры WB:
У нас большой опыт закупки в нишах, где ЦА - селлеры WB. Есть список закрытых чатов. Примеры открытых чатов:
Каналы с кэшбэком за отзыв
В них часто размещаются менеджеры по маркетплейсам косметических брендов:
- https://t.me/wb_cosmetics (по косметике, наш канал - подробный кейс его продвижения, пишет большое количество менеджеров косметических брендов на WB, которым можно тоже предложить агентскую схему)
- https://t.me/cashbackonwb
- https://t.me/tovarzaotziv
- https://t.me/wildberriest
- https://t.me/tovarisozona
- https://t.me/halyava_wb
- https://t.me/discounts_on_marketplaces
- https://t.me/otzivi_wb_ozon
- https://t.me/besplatnytovar
- https://t.me/tovarbesplatnozaotzyv
- https://t.me/WildberriesBESPALTNO
- https://t.me/tovarzaotzyv
- https://t.me/tovarotzuv
Бьюти-мастера
Для каждого направления говорим о конкретном типе косметики. Также упоминаем агентскую схему с вознаграждением.
- Чаты мастеров шугаринга (пример)
- Чаты косметологов
- Чаты лэшмейкеров
- Чаты мастеров маникюра
- Чаты мастеров перманентного макияжа
- Чаты владельцев салонов красоты
По каждому направлению есть готовые подборки чатов и каналов.
Рассылка Whatsapp
Механика рассылки в Whatsapp
Механика рассылки описана в кейсе:
- Парсим базу телефонов косметических компаний (подробнее в разделе ниже). Проверяем на наличие в вотсапе. Упаковываем несколько whatsapp-аккаунтов, от имени которых будет рассылка.
- Отправляем первое сообщение "Добрый день, вы производите косметику?"
- Тем, кто ответил, автоматически отправляем оффер. В конце делаем призыв к действию и даём подарок (примеры лид-магнитов выше).
Примеры ответов на рассылку по косметическим брендам. На втором сообщении призыв написать + чтобы получить условия и лид-магнит:
Источники баз:
1. Инстаграм - поиск авторов постов по хештегам. Находим по этим хештегам: #Авторскаякосметика, #российскаякосметика
2. Парсинг из поисковой выдачи
3. Парсинг с сайта: https://productcenter.ru/producers/catalog-kosmietika-248
4. Подписчики инстаграма крупнейшей выставки в индустрии красоты Intersharm
5. 2гис и Яндекс.Карты
6. Покупные базы поставщиков косметики
7. Парсинг администраторов сообществ косметических брендов в ВК
8. Парсинг эл. почт с сайтов косметических брендов.
9. 20+ источников баз для парсинга описаны подробнее здесь.
Email-рассылка
ВК - таргет и посевы
Можно использовать для таргета по ключевым словам, таргета по загруженной аудитории и LAL, а также для ретаргетинга.
Аудитория для таргета:
- Парсинг 20+ способов через парсер https://targethunter.ru/
- Подписчики сообществ конкурентов
- Те, кто вбивает в поиске ключевые фразы по контрактному производству
- Парсинг владельцев косметики (подробнее ниже в разделе с рассылками) и загрузка их в рекламный кабинет
- Look-alike - похожая аудитория по загруженной
Посевы
- Закупка в сообществах Вконтакте напрямую у админов
- Автоматическая закупка в маркетплатформе Вконтакте (пример освоения бюджета 600к)
Партнерство
Точечная ручная рассылка предложения сотрудничества по людям и компаниям с той же целевой аудиторией.
Варианты сотрудничества:
- Комиссия 10% от чека за рекомендацию
- Платный рекламный пост в соцсетях партнера
- Совместные мероприятия (мастер-классы, вебинары)
- Покупка базы косметических компаний
Примеры партнеров:
- Эксперты косметического бизнеса. Примеры:
- Эксперты из блока "Звездные эксперты" на сайте https://cosmeticaward.ru/
- Юлия Семакова, её проекты: https://russianbeautycode.ru/ - Наставники по созданию бьюти-бизнеса. Пример: Игорь Стоянов
- Наставники по ведению косметического бизнеса. Примеры:
- Зульфия Ханнанова
- Олег Картамышев:
- Онлайн-школы по ведению косметического бизнеса. Пример
- Производители тары для косметических средств
- Производители упаковки и оклейки
- Премии и награды для косметических брендов
- Маркетинговые агентства по продвижению косметических компаний (например, лично у меня есть контакты 20+ владельцев косметических брендов)
Авито
У нас большой опыт работы с Авито. Как правило, здесь большая концентрация нецелевых лидов, у которых не будет 500 т р на закупку партии. Но здесь нужно просто учесть в юнит-экономике конверсию из лида в целевого лида. Объявление может висеть год и давать лиды по низким ценам.
Анализ спроса внутри Авито
Спрос именно на СТМ косметики достаточно низкий, достаточно опубликовать качественные объявления в нужных регионах и применять услугу X2 на неделю. Здесь 2 позиционирования и 2 разные категории объявлений:
- Контрактное производство
- Готовый бизнес на косметике
Примеры аккаунтов конкурентов:
Примеры объявлений
Работа с базой через прогревающий контент
Очень важно работать с базой лидов, и не просто отправлять им прайс и вопросы в стиле "Удалось ли вам ознакомиться?", а в каждом сообщении доносить пользу.
Эти полезные материалы нужно будет отправлять периодически (раз в 1-2 недели) всем, кто молчит или на стадии "принимает решение". Буквально в день написания статьи один косметический бренд со старой базы купил участие в премии "Честная косметика" после отправления подборки кейсов продвижения косметических брендов. Ниже примеры прогревающего контента.
Полезный контент (как и лид-магниты):
- 20 кейсов продвижения косметических брендов
- Презентация «Исследования бьюти индустрии в эпоху ухода крупных брендов»
- Презентация "3 НЕПОКРЫТЫХ МАСС-НИШИ НА КОСМЕТИЧЕСКОМ РЫНКЕ"
- Чек лист - 10 способов продвижения товаров на WB от косметического бренда с оборотом 20 млн в мес
- Разборы 4 ниш ТОП аналитиком WB
- 5 проверенных способов без рисков привлечь стартовый капитал на косметический бизнес от 500 тыс до 12 млн
- Расчет юнит-экономики косметического бренда на WB на примере 3 брендов
- Подробные кейсы роста 3 косметических брендов с нуля до оборота 20 млн в мес
- Чек-лист "Как выбрать контрактное производство косметики".
Живой контент о вашей производстве:
- Живой видеоозыв (или скриншот) одного из клиентов
- Статья о вас в СМИ
- Инструкции, как вы выбираете тару, этикетку и т. д.
- Презентация ваших брендов на Intersharm
- Как вы помогли своему клиенту выйти в Магнит Косметик
- Пример распаковки продукта блогером
- Заключения технологов о качестве вашей продукции
Продающий контент:
- Акции, скидки, условия оплаты, полезные бонусы, если оплатите сейчас и др.
Каждая единица контента сопровождается дизайнерским оформлением - баннер или видео. Выдачу контента можно делать вручную или автоматически через бота в вотсапе.
Технические аспекты:
- До 15 единиц контента
- До 10 дизайнерских баннеров
- До 3 видео с использование моушн-дизайна
- Адаптация для вотсап и телеграм
Рекламный бюджет на первый месяц
- Яндекс.Директ: 100,000₽
- Рассылки Whatsapp + Email: 50,000₽
- Закупка ТГ: 70,000₽
- Таргет ВК: 30,000₽
Итого: 250,000₽.
Далее определяем цену лида и цену целевого лида. Затем масштабируем самый эффективный канал.
Зачастую на контрактное производство большой процент нецелевых лидов, которые впервые заходят на WB, у кого нет бюджета 300,000₽. Поэтому важно понимать именно цену целевого лида с каждого канала.
Окупаемость
Пример расчета окупаемости для того, чтобы заключить 7 договоров с ДРР 16%:
- Цена лида 850₽
- Конверсия лид - квалифицированный лид: 20%
- Конверсия из квал лида в продажу: 12%
- Ср. чек: 300,000₽
Таблица по ссылке (менять только желтые поля).
Стоимость услуг
Цена услуг зависит от количества каналов:
- Закупка в Телеграм + Рассылки в WA - 55,000₽ в месяц
- Закупка в Телеграм + Рассылки в WA + Рассылки Email - 65,000₽ в месяц
- Закупка в Телеграм + Рассылки в WA + Рассылки Email + Таргет ВК - 75,000₽ в месяц
Отдельные услуги:
- Яндекс Директ - 60,000₽ в месяц
- Создание брендированного контента (до 15 единиц) для рассылок по базе - 35,000₽
- Доработка лендинга - 40,000₽
- Упаковка и ведение Авито: 50,000₽ в месяц
- Создание мультилендинга, SEO оптимизация, написание SEO статей с помощью рерайта с ИИ (цена индивидуальная под запрос)
По прошествии первого месяца определяем самый эффективный канал и цену привлеченного клиента. Затем возможно снижения фикса и добавление бонусной части.
Кейс по контрактному производству косметики
Примеры наших сайтов с лидами на контрактное производство с SEO:
- sugaring-brand.ru
- wax-brand.ru (сейчас на смене хостинга)
- еще 2 сайта
Заявки с квизов: по 3-7 в неделю. 3 новых договора за последний месяц.
Юмор и креатив
В РСЯ на контрактное производство СТМ везде однотипные баннеры с упаковками косметики. Нужно пробивать баннерную слепоту через креативные решения.
Пример креатива с юмором, который мы рассылали в ЛС по участникам самых крупных телеграм-чатов мастеров перманентного макияжа (те же танцующие персонажи хорошо отрабатывают в РСЯ за счет пробития баннерной слепоты).
Пример трека, который я записывал для рекламы канала "Косметика за отзыв":
Кейсы по косметике
Работал с косметическими брендами: Anestet, AxiOne, Lia Lab, Exotic Cosmetics, Lounge Lab, Cosmiss, Я-Estetist, CharmCleo, MonMio и др.
Кейсы по косметике:
Стратегии по косметике (в работе):
Кейсы по другим нишам:
Контакты:
Хорошая работа