B2B по-новому: почему только нетворкинга недостаточно для успешного партнерства?
Оптовые и B2B продажи держатся на личном общении. Переговоры проходят на конференциях, выставках, в барах и банях. Спустя 3 проекта автоматизации продаж B2B компаний, мы поняли, что тренд на оффлайн меняется. Какие условия актуальны для успешного партнерства и какую роль играет диджитал сегодня? — рассказываю в этой статье.
Оптовый и B2B рынок принято считать архаичным, с фокусом на личные отношения, где нет места диджиталу.
Ситуация начала меняться, когда в отрасль пришли молодые специалисты, которые больше ценят доступную информацию и качественные интерфейсы, чем оффлайн обсуждения.
Поэтому у B2B отрасли появился запрос на перестройку и применение ИТ-решений для выстраивания контакта с покупателем, который устал выторговывать лучшие условия в оффлайне.
В этой статье я расскажу о ключевых особенностях B2B проектов, запросах клиентов и поделюсь кейсом, как мы запустили оптовые онлайн-продажи в до этого полностью оффлайн-компании.
Функционал B2B ≠ B2C
Обо всем по порядку. B2C компании работают с розничными покупателями и продают товар поштучно. Здесь не требуется сложная регистрация, а цены одинаковы для всех.
В таких системах кастомизация — не необходимость, а приятное дополнение. С B2B все сложнее.
Ключевые особенности B2B компаний:
B2B или business to business — это продажа товара оптовым покупателям, которые будут использовать его для получения прибыли. Большинство клиентов постоянные и каждый из них работает на своих условиях.
- Поэтому доступ к ценам на продукцию возможен только после заключения партнерского соглашения.
- Ценовые условия определяются для каждого контрагента индивидуально, исходя из типа клиента, объема заказов и других факторов.
Следовательно, в решении для B2B компании должно быть учтено множество факторов:
сложная регистрация;
индивидуальный прайс;
доступ в личный кабинет для нескольких пользователей;
наличие артикулов и аналогов;
система оплаты;
- закрывающие документы.
Все эти факторы должны дружить между собой и работать в связке с системой учета (обычно 1С). Иначе заказы будут, а с отгрузками возникнет путаница.
Мы уже успешно реализовывали B2B проекты:
- Разработка портала для немецкого концерна «Wurth»;
- Перезапуск интернет-магазина «Екром» для розницы и опта;
- Разработка портала «Континенталь» для продажи металлопроката.
С какими запросами обращаются заказчики
Wurth-eurasia — российское подразделение крупного немецкого производителя профессионального инструмента для строительных работ и техобслуживания Wurth.
Заказчик обратился к нам с задачей доработать сайт, который безуспешно пытались запустить несколько раз. Интернет-магазин абсолютно не соответствовал бизнес-процессам компании и не приносил прибыль.
B2B запросы схожи между собой. На момент обсуждения проекта у нас уже было 2 похожих проекта, поэтому мы обсудили детали и расставили приоритет задач.
Особенности разработки для оптовых компаний на примере проекта Wurth
Особенность №1: регистрация партнеров и внесение индивидуальных условий в систему
Оптовые покупатели относятся к разным типам юридических лиц, у которых есть множество данных для оплаты, доставки и будущей отчетности. Все это необходимо учитывать при регистрации в системе.
Решение: разработка системы регистрации партнера в административной панели сайта
В административной панели предусмотрены все конфигурации для разных типов контрагентов. Это существенно сократило время менеджеров Wurth на телефонные обсуждения и сделало базу данных прозрачнее.
Особенность №2: индивидуальные цены для каждого контрагента
У заказчика есть разные типы цен: дивизиона, региональные, для особых соглашений с партнерами. В зависимости от договоренностей контрагент получает уникальный прайс-лист. Они формируются и ведутся в 1С.
Решение: интеграция с прайс-листами из 1С
При регистрации партнера менеджер присваивает аккаунту индивидуальный прайс-лист, соответствующий условиям договора. Информация о ценах выгружается из 1С.
Особенность №3: множество вариаций одного товара
Каждый товар в каталоге имеет множество вариаций. Например, у самореза может быть разная длина, диаметр и т. д. У каждого такого варианта есть свой артикул, который контрагенты учитывают при заказе.
Возвращаться в каталог, чтобы посмотреть другой вариант товара долго и неудобно.
Решение: добавить все вариации с артикулами в одной карточке товара
Для удобства оформления заказа мы создали уникальную карточку товара, которая состоит из самого продукта и всех его вариаций.
Особенность №4: аналоги для торговых предложений
Бывают ситуации, когда нужный контрагенту товар закончился, а ждать поставку долго. В офлайне менеджер может предложить аналог позиции. В онлайне партнеру самому нужно искать похожий товар, что может увести его к конкурентам.
Решение: добавление аналогов в карточку товара
Если товара нет в наличии или партнер хочет посмотреть похожую продукцию, сервис предложит ему аналоги для каждого торгового предложения на сайте. Аналоги задаются в 1С для конкретных артикулов.
Особенность №5: один аккаунт для всех сотрудников контрагента
Со стороны партнера с компанией могут работать несколько специалистов. Если делить один аккаунт на всех, нет возможности посмотреть, что заказывал конкретный менеджер.
Решение: позволить партнеру добавлять в личный кабинет своих сотрудников
Мы разработали ролевую модель, в которой партнеры могут подключать своих специалистов к аккаунту компании. Заказы, сделанные менеджером, отображаются в общей истории. Информация остается в системе, даже если сотрудник удален из аккаунта.
Особенность №6: доступ к ценам только после заключения договора
В оптовых продажах у каждого партнера свой прайс-лист, который зависит от условий договора. Потенциальные клиенты не должны видеть цену товара до обсуждения этих условий.
Решение: скрытые цены
Для незарегистрированных пользователей сайта цены не отображаются.
Итоги проекта. Сегодня портал wurth-eurasia.ru — полноценный рабочий инструмент, который помогает отделу продаж. Мы разобрались в функционале, доработали портал и запустили интернет-магазин в компании, которая до этого работала только в офлайне. Полный кейс и отзывы заказчика смотрите на нашем сайте.
Выводы
- B2B проекты отличаются от B2C большим количеством факторов, которые должны работать в связке и необходимостью автоматической интеграции с системой учета, например, 1C.
- Все нужные факторы можно учесть при разработке, если детально изучить бизнес-процессы и продумать логику иерархии и связей:
- предусмотреть конфигурации для разных типов контрагентов при регистрации в системе;
- настроить привязку индивидуальных прайс-листов из 1C к аккаунтам партнеров;
- разработать удобную систему подбора вариаций одного товара с перечнем артикулов;
- добавить аналоги к товарам для быстрой замены отсутствующих позиций;
- ввести возможность подключения отдельных специалистов к общему аккаунту контрагента;
- настроить отображение цен для незарегистрированных пользователей.
Мы можем найти индивидуальное решение и для вашего бизнеса. Больше информации о разработке и наши кейсы смотрите на сайте Alto.
Не смог читать, глаза выжигает отсутствие дефиса между "b2b" и любым словом. Вот на будущее: https://popravilam.com/blog/183-defis-b2b.html
В этой же статье авторы предпочитают писать аббревиатуру с маленьких букв, просто потому что им так удобнее. Для B2B пока не существует единственно верных правил написания. Жаль, что это вам мешает воспринимать информацию.
Есть правила, как писать B2В. Буквенные аббревиатуры пишутся прописными буквами.: МГУ, СНГ, ФРГ, ЭВМ, ПТУ, ЦК, ФБР (https://orfogrammka.ru/%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%B8%D0%BB%D0%B0_%D1%80%D1%83%D1%81%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%B9_%D0%BE%D1%80%D1%84%D0%BE%D0%B3%D1%80%D0%B0%D1%84%D0%B8%D0%B8_%D0%B8_%D0%BF%D1%83%D0%BD%D0%BA%D1%82%D1%83%D0%B0%D1%86%D0%B8%D0%B8_%D0%BB%D0%BE%D0%BF%D0%B0%D1%82%D0%B8%D0%BD/%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%B8%D0%BB%D0%B0_%D0%BD%D0%B0%D0%BF%D0%B8%D1%81%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F_%D0%B0%D0%B1%D0%B1%D1%80%D0%B5%D0%B2%D0%B8%D0%B0%D1%82%D1%83%D1%80_%D0%B8_%D0%B3%D1%80%D0%B0%D1%84%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B8%D1%85_%D1%81%D0%BE%D0%BA%D1%80%D0%B0%D1%89%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B9/#:~:text=%E2%86%91%20C%D0%BE%D0%B4%D0%B5%D1%80%D0%B6%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%E2%86%91-,%C2%A7204,%2C%20%D1%86%D0%B5%D1%83%20(%D1%86%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D0%B5%20%D1%83%D0%BA%D0%B0%D0%B7%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5).).
К написанию b2b вопросов нет, многие пишут не ВУЗ, а вуз и т.д.
А в целом тут нечего читать, потому что статья рекламная)
Жаль, там интересно
Однозначно есть тренд на автоматизацию b2b. Даже мелкие дистрибьюторы и производители смотрят в сторону кабинетов для оптовиков и всего вот этого (но не всем доступна кастомная разработка).
Кейс получился мощный. Читаю и узнаю аналогичный проект, но совсем в другой тематике автомобильных шин и дисков. Также огромное количество SKU, разные типы цен для групп и отдельных контрагентов, связки товаров-аналогов и тд. Видимо у них по большей части схожие задачи)
да, похоже, что на один сегмент работаем) Будете в Екатеринбурге — приходите в гости
Раньше думал, что B2B все про оффлайн встречи, но видимо диджитал тоже играет важную роль
Не быстро, но диджитализируется личный контакт
Просто интересно эту компания не свернула деятельность в России из-за санкций?
Нет, но подробностей, к сожалению, не знаю