B2B по-новому: почему только нетворкинга недостаточно для успешного партнерства?

Оптовые и B2B продажи держатся на личном общении. Переговоры проходят на конференциях, выставках, в барах и банях. Спустя 3 проекта автоматизации продаж B2B компаний, мы поняли, что тренд на оффлайн меняется. Какие условия актуальны для успешного партнерства и какую роль играет диджитал сегодня? — рассказываю в этой статье.

Оптовый и B2B рынок принято считать архаичным, с фокусом на личные отношения, где нет места диджиталу.

Ситуация начала меняться, когда в отрасль пришли молодые специалисты, которые больше ценят доступную информацию и качественные интерфейсы, чем оффлайн обсуждения.

Поэтому у B2B отрасли появился запрос на перестройку и применение ИТ-решений для выстраивания контакта с покупателем, который устал выторговывать лучшие условия в оффлайне.

Мы занимаемся разработкой веб-сервисов более 9 лет и накопили экспертизу в автоматизации B2B отрасли.

В этой статье я расскажу о ключевых особенностях B2B проектов, запросах клиентов и поделюсь кейсом, как мы запустили оптовые онлайн-продажи в до этого полностью оффлайн-компании.

Обо всем по порядку. B2C компании работают с розничными покупателями и продают товар поштучно. Здесь не требуется сложная регистрация, а цены одинаковы для всех.

В таких системах кастомизация — не необходимость, а приятное дополнение. С B2B все сложнее.

Ключевые особенности B2B компаний:

1. B2B или business to business — это продажа товара оптовым покупателям, которые будут использовать его для получения прибыли. Большинство клиентов постоянные и каждый из них работает на своих условиях.

2. Поэтому доступ к ценам на продукцию возможен только после заключения партнерского соглашения.
3. Ценовые условия определяются для каждого контрагента индивидуально, исходя из типа клиента, объема заказов и других факторов.

Следовательно, в решении для B2B компании должно быть учтено множество факторов:

• сложная регистрация;

• индивидуальный прайс;

• доступ в личный кабинет для нескольких пользователей;

• наличие артикулов и аналогов;

• система оплаты;

• закрывающие документы.

Все эти факторы должны дружить между собой и работать в связке с системой учета (обычно 1С). Иначе заказы будут, а с отгрузками возникнет путаница.

Мы уже успешно реализовывали B2B проекты:

• Разработка портала для немецкого концерна «Wurth»;
• Перезапуск интернет-магазина «Екром» для розницы и опта;
• Разработка портала «Континенталь» для продажи металлопроката.
  

Wurth-eurasia — российское подразделение крупного немецкого производителя профессионального инструмента для строительных работ и техобслуживания Wurth.

Заказчик обратился к нам с задачей доработать сайт, который безуспешно пытались запустить несколько раз. Интернет-магазин абсолютно не соответствовал бизнес-процессам компании и не приносил прибыль.

B2B запросы схожи между собой. На момент обсуждения проекта у нас уже было 2 похожих проекта, поэтому мы обсудили детали и расставили приоритет задач.

Особенность №1: регистрация партнеров и внесение индивидуальных условий в систему

Оптовые покупатели относятся к разным типам юридических лиц, у которых есть множество данных для оплаты, доставки и будущей отчетности. Все это необходимо учитывать при регистрации в системе.

Решение: разработка системы регистрации партнера в административной панели сайта

В административной панели предусмотрены все конфигурации для разных типов контрагентов. Это существенно сократило время менеджеров Wurth на телефонные обсуждения и сделало базу данных прозрачнее.

Особенность №2: индивидуальные цены для каждого контрагента

У заказчика есть разные типы цен: дивизиона, региональные, для особых соглашений с партнерами. В зависимости от договоренностей контрагент получает уникальный прайс-лист. Они формируются и ведутся в 1С.

Решение: интеграция с прайс-листами из 1С

При регистрации партнера менеджер присваивает аккаунту индивидуальный прайс-лист, соответствующий условиям договора. Информация о ценах выгружается из 1С.

Особенность №3: множество вариаций одного товара

Каждый товар в каталоге имеет множество вариаций. Например, у самореза может быть разная длина, диаметр и т. д. У каждого такого варианта есть свой артикул, который контрагенты учитывают при заказе.

Возвращаться в каталог, чтобы посмотреть другой вариант товара долго и неудобно.

Решение: добавить все вариации с артикулами в одной карточке товара

Для удобства оформления заказа мы создали уникальную карточку товара, которая состоит из самого продукта и всех его вариаций.

Особенность №4: аналоги для торговых предложений

Бывают ситуации, когда нужный контрагенту товар закончился, а ждать поставку долго. В офлайне менеджер может предложить аналог позиции. В онлайне партнеру самому нужно искать похожий товар, что может увести его к конкурентам.

Решение: добавление аналогов в карточку товара

Если товара нет в наличии или партнер хочет посмотреть похожую продукцию, сервис предложит ему аналоги для каждого торгового предложения на сайте. Аналоги задаются в 1С для конкретных артикулов.

Особенность №5: один аккаунт для всех сотрудников контрагента

Со стороны партнера с компанией могут работать несколько специалистов. Если делить один аккаунт на всех, нет возможности посмотреть, что заказывал конкретный менеджер.

Решение: позволить партнеру добавлять в личный кабинет своих сотрудников

Мы разработали ролевую модель, в которой партнеры могут подключать своих специалистов к аккаунту компании. Заказы, сделанные менеджером, отображаются в общей истории. Информация остается в системе, даже если сотрудник удален из аккаунта.

Особенность №6: доступ к ценам только после заключения договора

В оптовых продажах у каждого партнера свой прайс-лист, который зависит от условий договора. Потенциальные клиенты не должны видеть цену товара до обсуждения этих условий.

Решение: скрытые цены

Для незарегистрированных пользователей сайта цены не отображаются.

Итоги проекта. Сегодня портал wurth-eurasia.ru — полноценный рабочий инструмент, который помогает отделу продаж. Мы разобрались в функционале, доработали портал и запустили интернет-магазин в компании, которая до этого работала только в офлайне. Полный кейс и отзывы заказчика смотрите на нашем сайте.

1. B2B проекты отличаются от B2C большим количеством факторов, которые должны работать в связке и необходимостью автоматической интеграции с системой учета, например, 1C.
2. Все нужные факторы можно учесть при разработке, если детально изучить бизнес-процессы и продумать логику иерархии и связей:

• предусмотреть конфигурации для разных типов контрагентов при регистрации в системе;
• настроить привязку индивидуальных прайс-листов из 1C к аккаунтам партнеров;
  
• разработать удобную систему подбора вариаций одного товара с перечнем артикулов;
  
• добавить аналоги к товарам для быстрой замены отсутствующих позиций;
  
• ввести возможность подключения отдельных специалистов к общему аккаунту контрагента;
  
• настроить отображение цен для незарегистрированных пользователей.

Мы можем найти индивидуальное решение и для вашего бизнеса. Больше информации о разработке и наши кейсы смотрите на сайте Alto.