Vitaly Doschenko
с 2018
1 подписчик
28 подписок
CRM, как хранилище данных о контактах — б24. Для управления потоком продаж при помощи Канбан-метода — Jira.
Конверсия — где-то 25%.
комдир — это роль, которая создает условия для эффективной системы продаж в данном случае. Иногда этом может быть и лидген, и аккаунтинг, и старший сейлз.
Логово Sales-team на первом этаже. Последняя фотография с канбан-досками. Там проводятся ежедневные встречи и обсуждения. При этом продажников у нас нет, команда состоит из опытных руководителей и специалистов производства.
Маркетинг на втором этаже 🙂
Это один из краеугольных камней в системе продаж. Действительно, если перегруженному специалисту отдать пресейл, то он будет механически готовить смету и ответы по анкете клиента, а не индивидуально формулировать добавочную ценность, которую может принести наша компания.
Поэтому у нас есть модель распределения лидов:
— «на берегу» проектный офис заявляет какой % времени команда готова выделять на пресейлы на эту неделю. Из этого формируется плановая квота.
— далее, ретроспективно мы подготовили сравнительную таблицу, чтобы определить какие бывают типы лидов и какие размеры им можно назначать (сколько времени тратится на подготовку предложения от Первого контакта до Защиты КП).
— создали интерактивный дашборд, который в режиме реального времени показывает, сколько у кого есть свободных слотов и сколько в данный момент лидов в обработке.
— в соответствии с этой очередью (с учетом специализации) распределяются лиды.
Здесь важно отметить, что у нас есть критерии оценки качества лида после его получения и после первичного дебрифинга. В зависимости от загруженности проектных офисов — мы можем ослаблять или ужесточать отбор.