Можно ли делегировать построение отдела продаж?
Всем привет! Меня зовут Алиса Самарцева, я помогаю компаниям наладить работу в отделах продаж и привести их к стабильному выполнению плана продаж. В своем Telegram-канале я подготовила подарок: видеоурок на тему «Как компании выполнить план на 120% уже в этом месяце с помощью трех инструментов», подписывайтесь и забирайте ценный материал.
Перейдем к теме.
Существует несколько способов построения отдела продаж:
1. Обратиться в компанию, которая формирует и настраивает работу отдела под ключ
2. Найти частного специалиста и поставить ему данную задачу
3. Сделать самостоятельно, разобравшись в этом вопросе
4. Нанять в команду РОПа (руководителя отдела продаж)
Самый популярный и разрекламированный на просторах интернета способ звучит так: «Построение отдела продаж начинается с РОПа»
Я позволю себе с этим не согласиться, если речь идет о малом бизнесе, в котором собственник начинает с нуля и развивает свое дело самостоятельно. В этой статье постараюсь аргументировать свое мнение.
Вот несколько причин, из-за которых я не рекомендую приглашать РОПа в команду для формирования отдела продаж.
- Хороших руководителей на рынке труда очень мало. Сильные сотрудники предлагают здравые идеи по масштабированию и быстро растут в директоров по продажам или коммерческих директоров.
- Сильные РОПы много учатся, обучение оплачивают компании, поэтому, просто так их не отпускают.
- Эффективных и успешных РОПов запоминают и рекомендуют HR-ам, их "хантят" на раз-два, предлагая ну очень высокие ЗП
- Результативный РОП если увольняется, то с одной целью — открыть свой бизнес.
Но, все же, почему можно встретить на hh.ru хорошего кандидата?
- Все результатники имеют обратную сторону этого качества- настойчивость и твердый характер. Это значит, у них бывают конфликты на рабочем месте.
- С получением высоких результатов в них может проснуться алчность и желание получать больше, как можно больше денег. Минус в том, что им будет наплевать на продукт, компанию, команду и ваши ценности.
- Отсутствие признания и восхищения вышестоящего руководства может послужить причиной для увольнения. Эго не позволит такому человеку просто выполнять свои обязанности, ведь ему кажется, что вся ваша компания зависит от него одного.
Именно поэтому на рынке труда так сложно отыскать хорошего руководителя. Компании ищут сотрудника год и более, постоянно оплачивая вакансии и затрачивая недели своей жизни на проведение собеседований, и поэтому, конверсия в трудоустроенного РОПа близится к нулю.
Любой руководитель приносит в вашу компанию "мешок с опытом, навыками и знаниями" — это здорово, если речь идет о юристе, бухгалтере, финансисте, так как эти системы давно отлажены, профессии существуют давно, законодательство регулирует их работу. А когда речь идет о руководителе отдела продаж, то он приходит "со своим самоваром" — а в нем его личное видение, догадки, мнение, прецеденты (если конечно он не обучался этой профессии). И вот представьте, он распакует весь этот "багаж", применит его к вашей компании, а потом — уйдет. Как показывает опыт, собственник не может разобраться с тем, что осталось, все будет настроено по каким-то скрытым принципам. А потом придет новый руководитель, снесет все что было и внедрит свой "багаж". У кого так было, напишите в комментариях. Именно по этой причине я и все адекватные консалтинговые компании работают напрямую с собственниками.
Почему предприниматель должен строить свой первый отдел продаж своими руками?
- Все базовые фундаментальные правила и принципы навсегда останутся в голове предпринимателя и компании
- Все процессы будут выстроены верно и описаны в регламентах
- Это позволит масштабировать компанию, придерживаясь первоисточника
- Собственник может заниматься развитием компании, семьей, чем угодно, но когда придет время контроля — он сразу же понимает, все ли работает верно, легко оцифровывает, делает правильные выводы и принимает верные решения.
На это потребуется пару месяцев вашего времени. Вы подтянете имеющиеся продажи, соберете новую сильную команду, зарегламентируете работу и назначите лучшего менеджера на должность РОПа. Он будет безмерно предан и верен вам, и будет долго работать на благо вашей компании.
В каком случае можно приглашать в компанию РОПов для выстраивания отделов продаж? Об этом я написала отдельную статью, которую вы можете найти в моем Телеграм канале, ссылка внизу.