Типы структур в отделе продаж

Очень важно, чтобы каждый сотрудник занимался своим делом и выполнял непосредственный функционал. Многими исследованиями и статьями доказано, что схема «и чтец и жнец» работает в убыток.

Конечно, количество уровней и ролей в структуре может варьироваться от сложности продукта и цикла сделки в организации. Важно подобрать то, что будет подходить именно вам.

Всего можно выделить 5 основных моделей:

🔗 Одноуровневая - это модель в рамках которой 1 человек закрывает все функции - берет заявку в работу, квалифицирует ее и доводит до продажи, а также занимается повторными продажами, если они подразумеваются. Подойдет для небольшой развивающейся компании с коротким циклом сделки.

🔗 Одноуровневая с ассистентом - в этой модели менеджер так же ведет клиента на всех этапах продажи, квалифицирует, продает и делает доп продажи, но тут ему на помощь приходит ассистент, который может работать и с 2 и 3 и 4 и 5 менеджерами одновременно, все зависит от ниши, загруженности и проблем, которые возникают. Такая схема подходит для компаний, где менеджеры тратят много времени на рутину (сложный договор/просчет сметы/подготовка КП).

🔗 Двухуровневая (хантер и фермер) - в этой модели менеджеры делят свои роли. Хантеры приводят новых клиентов и расширяют клиентский пул, а фермеры занимаются их сопровождением, доп продажами и постоянным сервисом. Эта модель подходит для бизнесов, где клиент совершает постоянные повторные покупки, например, как оптовая поставка одежды. Подходит для бизнесов, где компании получают основную выручку с длительного ведения клиентов (аккаунтинг).

🔗 Двухуровневая (лидоруб) - идея этой модели в том, что, если у вас большой входящий или исходящий поток клиентов, то лидоруб квалифицирует клиентов, определяет потребность, наличие денег, срочности, места расположения клиента и передает только горячий и целевой лид продажнику. Единственная задача лидоруба - быстро среагировать на заявку и квалифицировать ее. Если это холодные звонки, то это генерация большого количества целевых клиентов. Такую системы стоит применять при наличии большого потока входящих или исходящих активностей в верхней части воронки продаж.

🔗 Трехуровневая (конвеер) - модель, в которой есть все 3 менеджера. Есть менеджер, который квалифицирует клиента или находит его в холодную, есть менеджер, который доводит клиента до сделки, и есть менеджер, который потом клиента сопровождает. Используется в больших компаниях с длинным циклом сделки и полноценным сопровождением клиента.

Так что выбираем подходящую модель и следуем правилам римского сената - разделяем и властвуем👑

А для грамотного выстраивания системы в отделе продаж лучше обратиться в SF Result.