Зимний маркетинг в бьюти. Как выжИть и выжАть.. по максимуму из календаря
Бьюти-индустрия под Новый Год – это деньги, которые можно брать чуть ли не с земли, несмотря на конкуренцию, нехватку времени и мастеров.
Январь же традиционно грозит низкой выручкой, а февраль - «реабилитацией». Такая модель нас не устраивает. Поэтому сегодня разберем возможности и инструменты чтобы «три белых коня» несли ваш бизнес исключительно к деньгам.
В декабре не до этого!
Любой уважающий себя клиент считает нужным встретить Новый Год с идеальными ногтями, волосами, лицом и телом. Поэтому многие собственники бизнеса совершают одну ошибку: не планируют декабрь и плывут по течению, - и так продается.
Этого делать категорически нельзя. Во-первых, у вас первая половина месяца провалится, во вторых, декабрь закончится, а январь будет печальным и тоскливым. Ну, такое себе… начало года…
Итак, чтобы выжать по максимуму, надо еще вчера было сделать следующее:
Работа с базой:
Уделите этому время, потому что ваша клиентская база — многослойный пирог. Даже в категории постоянных клиентов есть промежуточные подгруппы: те, кто ходит раз в месяц с высоким чеком, те, кто ходят чаще и платят меньше, те, кто ходят раз в полгода и делают все и сразу и так далее. Особенный интерес представляют те, кто ходят только в один зал – их зимой легче всего «перетащить» на другие услуги. Делаем следующее:
- качественно сегментируем клиентов по категориям
- упаковываем для каждой категории спецпредложение, исходя из нюансов и потребностей
- определяем каналы и способы распространения
- планируем маркетинг не только на декабрь, но и январь и февраль.
Почему нужно придумывать разные акции для определенных категорий, подбирать каналы и так далее?
– Потому что универсальные акции не работают так, как сегментированные. Фактически, «акции для всех» — это из пушки по воробьям.
Финансовый план
Вы поставили цель: при среднем чеке в 3500 заработать 1 000 000 рублей до Нового Года. Ок, нет ничего невозможного для человека с интеллектом, как говорили в известном фильме. Вам всего лишь надо:
– понять, на сколько в день нужно зарабатывать больше за оставшиеся дни
– сколько новых клиентов нужно привести, чтобы выполнить эту финансовую цель
Разумеется, я утрирую. Финансовые цели должны быть реалистичны, в контексте вашего положения и развития. Но суть декомпозиции ясна – понять, что делать для привлечения клиентов и увеличения среднего чека.
Внедрение маркетинговых инструментов декабря при условии, что вы уже планируете январь и февраль:
- Привлечение новых клиентов: основной поток входящих приходит по базовому предложению, например, скидка 20% на первый визит, бонусы и выгода на 2-ой и 3-ий. Забегая вперед, расскажу сразу про вторую категорию: клиенты по специальной цене - модели, тайный клиент, привязка к локации – например, скидки студентам, работникам ТЦ, в котором вы сидите, и так далее.
- А еще – Авито. Пусть эти клиенты придут за разовой выгодой и повторными из них станут лишь 10% - 15%, но вы с их помощью заполните простаивающие даты у мастеров. Объявляйте спец цену на услуги, счастливые часы и счастливые дни.
Качественная и платежеспособная аудитория первой категории у вас пойдет из Яндекса, 2gis и других источников трафика, однако не рекомендую сбрасывать со счетов и тех клиентов, которые эконом и эконом+. В провальном январе и феврале они вполне могут вырулить экономику салонов и клиник.
Небольшое отступление.
Чтобы довести клиента эконом до вашего прайса, ему требуется больше времени и продуманные выгодные предложения не менее трех раз. Так формируется привычка ходить к вам и пользоваться услугами только вашего салона.
- Обновляйте портфолио! Забить в декабре на него и отзывы на тех же Яндекс. Картах, значит, похоронить свои рейтинги. Именно в декабре, именно в предновогодней суете есть возможность собрать Х2,3,10 больше отзывов, фото, видео.
- Зимняя карта. Великолепный рабочий инструмент. Нет, это не скидочка на 3 месяца. Это продуманная привязка клиента к салону. Зимняя карта – часть программы лояльности и выдается постоянным клиентам. В декабре вы даете по ней скидку на уходовые процедуры для лица, в январе – берете рождественскую неделю и каждый день делаете скидку на какую-то процедуру из разных залов. В феврале: продумываете спец. предложение для М+Ж. Таким образом, вы и средний чек увеличиваете, несмотря на скидки, и затягиваете клиента на услуги других залов. Зимняя карта – это способ контролировать посещаемость и заполняемость записи.
- Декабрь – это однозначно зимнее корпоративное комбо. Январь – детокс-комбо, февраль – ready to весна-комбо. Ваша цель не экономить деньги клиента, а закрыть его потребность. Например, в декабре это может быть сбор на корпоратив под ключ. 3-4 и даже больше услуги, 2 из которых можно делать параллельно. И половина из них должна быть высокомаржинальными. Как уход за бровями, который практически не требует от вас затрат на расходники.
Что надо барышне перед корпоративом?
- Ноготочки+визаж+бровки+тонирование+укладка, например.
Набор может меняться, исходя из вашей специфики. За счет большой суммы на пакет, увеличиваем средний чек и решаем еще одну боль бьюти-бизнеса – нивелируем риск ухода клиента за своим мастером. Поскольку люди пробуют разное, они становятся клиентами не конкретного специалиста, а салона/клиники.
- Декабрь-Январь. Подарочные сертификаты. На бонусную часть имеете право ставить ограничения по срокам. То есть, купили за 10 000 сертификат в подарок близкому человеку номиналом 12000. И вот то, что на 2000, надо использовать исключительно до 31 января. Чтобы не возникло отрицательных реакций, рекомендую поставить в план рассылок напоминание «у вас скоро сгорят 2000 рублей из нашего салона, выбирайте и записывайтесь на услугу здесь».
- Делаем беспроигрышную лотерею, призы (скидки, спец.цена, 1+1 = 3 и т.д.) в которой «выдаются» в январе-феврале. Человек у вас в декабре подстригся и получил в январе 30% скидки на лазерную эпиляцию в январе, которую делал вообще в другом месте. Есть очень большой шанс, что он придет к вам и такой же большой шанс, что останется, если его все будет устраивать по качеству.
- Делаем Дни Клиента. В декабре – сам бьюти-бог велел! Салонам полного цикла вообще нужно проводить День Клиента раз в месяц, моно студиям – раз в 4 -6 месяцев.
Еще небольшое отступление: Мы не даем скидки на флагманские услуги. Мы подтягиваем и собираем вокруг них все те, что нуждаются в продажах.
Придумать мало! Надо грамотно реализовать и донести!!
Касания клиентов: О том, что у вас есть зимние карты/новогодняя скидка/комбо/ маднарины и игристое, клиент должен как-то узнать. Поэтому:
- формируйте рассылки
- давайте рекламу
- размещайтесь в сообществах и ТГ каналах
- подключайте админа – смс-смс-звонок
- положите на видное место в салоне, повесьте на стены, дайте в листовках информацию для клиента о зимних акциях.
- следите за Яндексом, 2gis и другими агрегаторами
- обновите сайты и соцсети
Это страшное слово ЯНВАРЬ.
- Про Рождественскую неделю уже упоминал. Делаем с 3-4 января на 7-10 дней акции по каждой услуге.
- Работаем с тем, что уже введено в декабре: зимняя карта, спа-комбо, детокс-комбо и… ведем клиентов по специальной цене.
Если все вышесказанное введено и донесено вами до грамотно сегментированной клиентской базы – ничего и никуда не провалится в январе. И входящих клиентов будет достаточно. Обещаю.
Февраль.
Повторюсь. Работаем по прежнему на «зимнем топливе»: карты, комбо, клиенты по спец-цене, но добавляем весенние нотки в маркетинг. Там уже недалеко 8-ое марта.
А еще ближе – 23-е февраля. Как использовать мужской праздник? - Разумеется, через женщину. Делаем выгодные комбо для мужчин – презентуем их женщинам, чтобы приводили свою вторую половинку. Дарим косметические подарки для мужчин женщинам, которые возьмут определенное комбо. Делаем парные посещения. Особенно хорошо сработает там, где есть барбер и женские залы, массажи, спа.
Вывод: Когда вы:
- планируете и внедряете
- понимаете, какая акция на какую ЦА рассчитана
- умело жонглируете маркетинг-инструментами
- доносите грамотно спецпредложения до своей ЦА
Вы за зиму увеличиваете и количество клиентов, и средний чек, и выручку, и прибыль, и возвращаемость. Так победим!