Эксперт по построению стратегий продаж B2G, B2B, B2C.
Раньше часто на совещаниях слышал фразу: «Мы уже пробовали вести задачи в Excel, но всё развалилось через пару недель». Да, Excel или заметки на бумажках — это лучше, чем полный хаос, но далеко не самые эффективные инструменты. Когда встает вопрос о прозрачности и скорости реализации проектов, я всегда рекомендую полноценный таск-трекер. И у меня с…
Я помню время, когда собственники офлайн-магазинов смотрели на онлайн-продажи как на отдельную реальность, которая мало пересекается с реальными витринами. Сейчас ситуация изменилась до неузнаваемости. Клиент, привыкший к мгновенным цифровым сервисам, больше не хочет теряться между разрозненными каналами одного и того же бренда. Если он видит товар…
Еще не так давно социальные сети были сплошным парадом красивых картинок. Но со временем аудитория начала уставать от «глянца», фильтров и успешного успеха: люди жаждут реальности и прямого общения. Я сталкивался с таким эффектом на собственном опыте: казалось бы, выложишь сухое коммерческое предложение — и тишина, а поделишься «живой» историей из…
Когда-то мне казалось, что персонализация — лишь «вишенка на торте» в маркетинге. Но в реальности все работает иначе: клиенту важно ощущение, что бренд его видит и понимает. Сегодня обычные массовые рассылки уже не вызывают эмоций: они тонут в бесконечном потоке «ещё одной почты» или рекламы. Совсем другое дело — когда компания говорит с тобой на о…
Искусство эмоций — это способность осознанно понимать, направлять и использовать внутренний эмоциональный заряд, чтобы добиваться конкретных целей. Если раньше в деловой среде считалось, что эмоции нужно держать под контролем, сводя к нулю любые проявления субъективности, то сегодня ситуация изменилась. Многие современные бизнес-лидеры поняли, что…
В современном отделе продаж динамика, ответственность и четкие процессы – обязательные условия для достижения плановых показателей. Многие компании пытаются стимулировать коллектив через внутреннюю конкуренцию, надеясь, что это побудит продавцов работать быстрее, эффективнее и профессиональнее. Вопрос, действительно ли такая конкуренция является дв…
Анализ отдела продаж — это ключевой элемент стратегического управления бизнесом. Без него отдел продаж часто действует наугад, не понимая, где именно кроются слабые звенья и упущенные возможности. Регулярное рассмотрение данных по воронке, метрикам, эффективности скриптов и работе команды помогает не только удерживать достигнутый уровень, но и план…
Сравнение cjm и воронки продаж: базовые понятия и цели Когда управленцы рассматривают инструменты анализа клиентского пути, на первый план выходят два подхода: воронка продаж и cjm (customer journey map). Воронка продаж, в классическом понимании, помогает отследить движение потенциального покупателя от первого касания до сделки. Здесь аналитик полу…
Когда руководитель ищет способы повысить мотивацию и результативность своей команды, традиционные методы не всегда приносят ожидаемый эффект. В современном мире, где сотрудники ценят признание, прозрачность процессов и возможность влиять на собственный рабочий ритм, на первый план выходят психологические факторы. Именно модель SCARF, разработанная…
В последние годы искусственный интеллект все активнее проникает во все сферы бизнеса, и сфера продаж не стала исключением. Нейросети, как одна из ключевых технологий ИИ, позволяют анализировать огромные объемы данных о клиентах, их поведении и предпочтениях, выявляя закономерности и взаимосвязи, которые раньше оставались за пределами внимания менед…
В последнее десятилетие процессы в отделах продаж меняются стремительно: конкуренция растет, клиенты становятся более требовательными, а бизнес вынужден искать способы систематизации и оптимизации.
Отделы продаж, которые когда-то ограничивались простым фиксированием звонков и сделок в блокнотах или электронных таблицах, сегодня стремятся к прозрачн…
Нехватка согласованности между отделом продаж и отделом маркетинга способна свести на нет все усилия по привлечению клиентов и увеличению выручки. С одной стороны, маркетинг генерирует лиды, инвестирует в рекламу, продвигает бренд. С другой — отдел продаж отвечает за конверсию этих лидов, умение работать с возражениями и закрывать сделки. Однако ес…