Контент-воронка для салона красоты: от знакомства с брендом до привлечения клиентов
Digital-агенство Instformation занимается продвижением бизнеса в социальных сетях. К нам в агентство обратился клиент — салон красоты Daniel Ferrando с 353 подписчиками в Instagram* и арт-директором-итальянцем. В самом начале сотрудничества мы определили основные УТП, которые будем развивать:
1) стрижки, которые не требуют укладок — ключевое УТП. Все рекламные кампании направлены на данное УТП;
2) культура стрижки\окрашивания, эстетика, стиль и экспертность;
3) индивидуальный подход и особый творческий взгляд арт-директора.
Цели проекта
˗увеличение числа подписчиков
˗лиды на запись в салон
˗новые клиенты в салон
Стратегия
Мы разработали стратегию, индивидуальный стиль, бренд-бук, таплинк и оформили сайт салона.
- Провели анализ ЦА с целью выявить боли и потребности.
- Проанализировали конкурентов с целью выявления элементов отстройки.
- Выявили актуальные события на данный период времени (тренды, новости из мира моды и красоты, новые технологии в бьюти-сфере).
- Составили рубрикатор для структурирования контента.
Целевая аудитория
- Девушки до 30 лет с заработком выше среднего, модели, менеджеры. Важно быть в тренде и следить за собой. Увлекаются спортом, путешествиями, саморазвитием, приходят на процедуры для поддержания красоты.
- Женщины 30–50 лет, с достатком выше среднего. Предприниматели. Важно сохранять молодость и красоту. Увлекаются бизнесом, саморазвитием, приходят на процедуры для поддержания молодости, красоты и здоровья.
Анализ конкурентов
- Большинство конкурентов в основном используют продающие посты с описанием работы мастеров. Видео однотипные: модель позирует на камеру с готовой прической или мастер снимает волосы сзади.
- Нет оригинальных роликов, мало актуальных полезных постов.
Зачем нужна воронка продаж через контент и как она выглядит
Отдельные посты продают далеко не всегда, а контент-воронка помогает подводить человека к продаже мягко и очень результативно. Попадая в воронку, подписчик проходит весь путь от знакомства до покупки, становится лояльным постоянным клиентом.
В этой статье мы расскажем, какой контент использовать в воронке для салона красоты, чтобы целевая аудитория перешла от стадии «А что за салон?» к стадии «Очень люблю их, постоянно к ним хожу».
Рассмотрим простую трехступенчатую воронку продаж с помощью контента:
Шаг 1. Вход в воронку — привлекаем внимание и знакомимся.
Шаг 2. Средняя часть воронки — генерируем лиды.
Шаг 3. «Горлышко» воронки — получаем конверсии.
На основании сделанных анализов мы составили контент-воронку и план постов, выстроили рубрики по принципу: пост для привлечения внимания — пост-интерес — пост для вовлечения — пост-доверие — пост-продажа.
Этап узнавания — самый широкий шаг контент-воронки
Главная задача контент-воронки продаж на этом этапе — совершить касание с большим количеством людей.
Контент на первом шаге
- Тренды на дизайн маникюра в этом сезоне, какие окрашивания и стрижки сейчас в моде.
- Новые технологии по уходу за волосами (например, знали ли вы, что существует маска, которая за 4 минуты восстановит волосы? В нашем салоне используют эту инновационную технологию), мастера регулярно проходят обучения у модных стилистов и гуру в мире моды и стиля, узнают о новых продуктах и способах окрашивания, чтобы идти в ногу со временем.
- Привязка тем к актуальным датам. Например, день заботы о себе, международный мужской день (предлагаем мужские стрижки, мужской маникюр и т. д.).
- Привязка тем к временам года (как поддержать состояние кожи осенью, как холода влияют на волосы и кожу и т. д.).
- Показываем работы мастеров не банально, ищем вирусные видео и адаптируем под нашу нишу.
KPI на первом шаге узнавания
В широкой части контент-воронки продаж в соцсетях анализируем:
- Увеличение количества упоминаний.
- Вовлеченность, лайки, комментарии.
- Количество посетителей, подписчиков, рост трафика на сайт.
С помощью пикселей собираем аудиторию, которая взаимодействовала с вашим рекламным контентом.
Этап оценивания — средняя часть воронки
Цель этапа оценивания — провести потенциального клиента от первого знакомства с вашим брендом до понимания того, как ваши товары/услуги могут решить его проблемы. На этом этапе важно показать отличия и преимущества перед конкурентами. Для перехода на следующий этап нужно закрыть все возражения клиента.
Контент на втором шаге
Экспертные советы от мастеров, закрывающие боли ЦА.
Например: “В период холодов, когда мы начинаем носить шапки и шарфы, а воздух в помещениях становится сухим от отопления, наши волосы часто начинают электризоваться. Избежать этого помогут увлажняющие средства, антистатики для волос и несмываемые увлажняющие спреи. И помните, в этот период волосы требуют особого внимания. Для глубокого профессионального ухода приходите в Df.beauty.studio. Мы подберем восстанавливающую программу, которая будет учитывать тип и состояние ваших волос”.
Интервью с мастером Даниэлем Феррандо. Говорим о том, что его вдохновляет, что важно в работе арт-директора, что ему нравится больше: стрижки или окрашивания. Как изменились бьюти-бизнес и клиенты за 20 лет, первая стрижка мастера, что делать перед походом к мастеру, любимая техника Даниэля, в чем особенность итальянских стрижек.
КPI на этапе узнавания контент-воронки
- Количество заявок и подписок в социальных сетях.
- Переходы в сообщества, на сайт.
- Фиксируем количество продаж
Этап конверсий — нижняя часть воронки
Нижний этап воронки — узкое горлышко контент-воронки продаж, в которое проходит в лучшем случае 10 % от аудитории первого этапа.
Цель — конвертировать потенциальных клиентов из интересующихся в совершающих покупки.
Контент, который публикуем на этапе конверсий
Мастер-классы мастера Даниэля Феррандо.
Отзывы клиентов.
Посты с работами мастера ДО и После (рассказываем о том, как меняется внешность, настроение женщины после стрижки, покраски или другой услуги).
Обзоры у блогеров с репостом в аккаунт салона.
Награды и достижения салона красоты.
Ответы на вопросы подписчиков.
KPI контент-воронки продаж на этапе конверсий
- Количество продаж.
- Средняя стоимость клиента.
- Частота покупок.
Не забываем про stories, параллельно публикуем контент на темы:
- советы от мастеров
- атмосфера салона
- наши гости
- показываем процесс работы мастеров
- акции и конкурсы
Кол-во подписчиков на данный момент (ноябрь 2022 г.) - 2731 человек.
В аккаунт салона сложно приходят подписчики - это одна из сложностей продвижения салонов красоты. В месяц при бюджете на таргет в 40 тыс.руб., подписываются 200-250 чел.
Стабильно в Директ аккаунта обращаются 25-30 клиентов, которые интересуются услугами салона. До салона доходят около 10 клиентов, как правило это все новые клиенты, но мы не исключаем и тех, кто приходит повторно, а записывается через Инстаграм.
Мы стали активно распространять акцию 2000 бонусных баллов в подарок, которыми можно оплатить 20% от стоимости услуг в салоне. С этого периода мы можем наблюдать выручку салона из Инстаграм в системе UDS. Но при условии, что клиент скачал приложение по ссылке, которая содержит метку Инстаграмм.
*по данным системы UDS, там фиксируются только те, кто пользуется бонусными баллами, и если он скачал приложение по ссылке из Инстаграмм.
5 советов по работе с контент-воронкой продаж
- В 3-ступенчатой воронке продаж может быть разное количество публикаций — количество зависит от цены продукта, цикла принятия решения.
- Когда человек заходит на ваш аккаунт, он видит последний опубликованные посты. Нужно строить контент-план таким образом, чтобы посетитель, увидев эти посты, понял, о чем ваш блог, чем вы можете быть ему полезны.
- Контентная воронка продаж в соцсетях работает только в случае, если в аккаунте есть живое общение, вы отвечаете на вопросы, вовлекаете подписчиков.
- Для выстраивания работающей контент-воронки в соцсетях необходимо проанализировать конкурентов.
- Используйте разные типы и форматы контента, чтобы ваш аккаунт не был скучным, а контент — монотонным.
Команда проекта:
- Менеджеры проекта: Елена Энгель, Юлия Янсон
- Контент-менеджер и копирайтер - Мария Блинова
- Таргетолог: Алена Головнева
- Дизайнер - Елена Жовтяк
- Менеджер по блогерам - Наталия Опарек
*Instagram - запрещенная организация на территории РФ