Что делать в кризисные времена для строительной отрасли? Разобрал и дал комментарий ко всем аспектам бизнеса

Строительная отрасль, как и многие другие, не застрахована от кризисов, будь то экономический спад, изменения на рынке или внешние факторы, влияющие на спрос и предложение.

Кризис строительной отрасли — тема #1 в обсуждениях предпринимателей в России на данный момент. При этом, как вы понимаете, это не первый случай серьезных изменений в сфере строительства. Сегодня я решил порассуждать на тему того, как бизнесу необходимо адаптироваться, какие стратегические решения по всем ключевым направлениям необходимо принимать: в продажах, финансах, маркетинге и HR.

В данной статье я разберу каждый из этих аспектов и предложу рекомендации, которые помогут строительным компаниям выжить и даже процветать в условиях кризиса. Все темы основаны на общении с собственниками строительных компаний разного масштаба: От 50 млн до 5 млрд рублей оборота.

Поскольку желающих купить жилье, сделать ремонт с такими дорогими кредитами все меньше и меньше, важно не закапываться в существующие проекты и не ждать у моря погоды. В этот период продажи должны стать главным драйвером выхода из режима "выживания" команды.

1. Поскольку стоимость клиента — высокая, работайте с существующей базой.

Текущие клиенты — ваш актив. В условиях кризиса удержание клиента точно проще, быстрее и дешевле, чем привлечение новых. Если у вас до сих пор нет CRM системы — самое время ее внедрить.

Почему это решение кажется абсурдным? Ведь и так мало денег на команду, но еще и инвестировать в CRM — что вы не делали даже в хорошие времена.

Дело в том, что только CRM система позволяет эффективно работать с базой клиентов. Регулярные касания, рассылки, прозвон со скриптом, фиксация диалогов, аналитика и многое другое.

Еще по работе с базой. Запрашивайте рекомендации — круто, когда у нового человека есть доверие к вам — сделка проходит быстрее.

2. Партнерства.

В кризисных условиях стоит активнее развивать канал привлечения клиентов через партнеров. Объединение усилий с производителями стройматериалов, дизайн студиями, агентствами недвижимости — поможет клиентам получить комплексные решения. Все таки, вы все в одной лодке — лучше расти вместе.

3. Поиск новой ЦА.

Подумайте, а кто из аудитории выиграл в этом кризисе? Возможно, меньше пострадали строители на рынке B2B / B2G — офисы, склады, магазины, производства и т.д. Все таки, некоторые из них развиваются на собственные деньги, и на них не сильно влияет повышение ключевой ставки.

1. Оптимизация расходов.

В первую очередь, необходимо пересмотреть все статьи затрат. В кризисные времена важно найти возможности для оптимизации — это может быть пересмотр контрактов с поставщиками, отказ от неключевых активов или снижение операционных расходов.

Одним из них может быть ФОТ — важно вовремя избавляться от неэффективных сотрудников. Особенно, с появлением инструментов автоматизации, которые освобождают более 40% рутинных действий человека.

2. Фокус на денежные потоки.

Ликвидность компании должна быть под пристальным контролем. С помощью инструментов, таких как Finolog, можно в режиме реального времени следить за движением денежных средств и прогнозировать финансовые потоки — внедрите финансовый и управленческий учет в кратчайшие сроки. Вы правда будете видеть все процессы и возможности, как на ладони.

3. Анализ рентабельности.

Оцените, насколько прибыльны те или иные проекты, особенно в условиях нестабильности. Это позволит сократить убытки и перераспределить ресурсы на более перспективные направления.

К тому же ваш собственный фокус внимания на одном проекте позволит быстро найти пути для выхода из кризиса.

4. Инвестиции в кризис.

Возможно, звучит парадоксально, но кризис — это и время возможностей. Если финансовая подушка компании позволяет, подумайте о стратегических инвестициях, которые помогут выйти на рынок сильнее после кризиса — к примеру, это инновации, о которых я сказал выше.

Поскольку моя команда занимается автоматизациеи строительного бизнеса — от обработки входящих заявок, продаж и тендеров, до учета строительства объектов, проектной работы.

Скачать PDF файл с рейтингом программ в строительном бизнесе

1. Посмотрите на заголовок — и делайте именно так! Без маркетинговых активностей вы загоните свою компанию еще глубже, и, возможно, это будет фатальной ошибкой.

2. Маркетинг на основе данных. Анализируйте данные о своих результатах. Это поможет оптимизировать рекламные кампании и сконцентрироваться на тех каналах, которые приносят реальный результат — дальше газуйте в них(а лучше вообще, в одном канале) на максимум. Опять же, аналитики нет нигде, кроме CRM системы — вам важно внедрить её.

3. Бесплатные способы продвижения. Чтобы расти даже в сложные периоды, нужно понимать, что они позволяют находить новые каналы трафика и продаж — используйте бесплатный маркетинг, и возможно, он вырастит настолько, что вы не захотите вернуться в прошлое.

Здесь, хоть и не для всех строительных компаний, но мы затронули методы продвижения.

1. Гибкость в подходах. В условиях кризиса стоит пересмотреть организацию работы команды. Внедрение удаленной работы, гибких графиков или временного сокращения часов поможет избежать массовых сокращений и сохранить ключевые кадры.

Если вы в Москве, Питере — посмотрите в сторону найма удаленной команды управляющих сотрудников.

2. Мотивация команды. Финансовая мотивация в кризисные времена может быть под угрозой, но это не значит, что команду не нужно поддерживать. Ваша лидерская роль здесь является ключевой — покажите, что у вас есть план, как вывести компанию к процветанию.

3. Автоматизация воронки найма. С помощью IT можно закрыть и эту боль. Поскольку нужно очень много внимания на процесс подбора сотрудников — вам потребуется система, которая будет следить за тем, чтобы с каждым потенциальным кандидатом было взаимодействие, была выстроена коммуникация, точки касания.

Автоматизация процессов. В кризисное время важно минимизировать риски, связанные с человеческим фактором.

Нельзя получать штрафы!

Внедрение ПО для управления проектами, поможет вовремя подсветить риски строительства объектов: сроки, закупки, штрафы по ТБ, соблюдение сметы и ТЗ.

Идеальная воронка в CRM для продаж в строительном бизнесе – в нашем Telegram боте