Как вести переговоры с крупными поставщиками строительным компаниям, чтобы получить лучшие условия?
Переговоры с крупными поставщиками — это всегда проверка на прочность. Они уверены в своей позиции: большой оборот, длинные очереди из клиентов. Но это не значит, что нельзя договориться на выгодных условиях.
Наоборот, если знать подход, можно не только сэкономить, но и выстроить партнерство на годы.
Рассказываю, как подойти к переговорам, чтобы выйти из них с максимальными выгодами.
1. Готовьтесь как к экзамену
Если вы приходите на переговоры без анализа, считайте, что пришли сдаваться. Вот что важно выяснить заранее:
- Кто они такие? Изучите историю компании, их текущую рыночную позицию. Какие у них крупные клиенты, какие объёмы они готовы отгружать?
- С кем вы общаетесь? Если переговоры ведёт менеджер среднего звена, он вряд ли может принимать стратегические решения. Выясните, кто в компании может "подписывать" скидки и особые условия.
- Какие у них боли? Возможно, у них сейчас падение спроса в одном из сегментов. Или они только что запустили новый продукт, которому нужно захватить рынок.
– Диаграмма Ганта, с этапами строительства
– ! Перечень поданных коммерческих предложений
– Шаблон формы зарплаты/почасовой оплаты сотрудникам
– Шаблон отслеживания, контроля документации субподрядчиков
Скачайте шаблоны бесплатно по ссылке
Пример из жизни: в одном из проектов наш клиент выяснил, что поставщик начал производство нового вида модульных конструкций. Он предложил им сразу заключить контракт на значительный объем — в обмен на скидку. Для подрядчика это было критически важно, и клиент получил лучшие условия.
2. Ищите точки давления
Крупные поставщики любят показывать силу, но у каждого есть слабое место. Нужно только его найти.
- Конкуренты. Не бойтесь напоминать, что на рынке есть другие варианты. Главное — знать, что это не блеф, а реальная альтернатива.
- Ваш объем. Даже крупные компании заинтересованы в стабильных заказах. Если вы предлагаете долгосрочное сотрудничество или крупный контракт, это ваш козырь.
- Репутация. Если поставщик работает с вами, это может стать плюсом для его репутации. Особенно если ваш бизнес узнаваем.
Фишка: используйте метод сравнения. "Ваши конкуренты предлагают доставку в течение 7 дней. Сможете предложить что-то сопоставимое?"
3. Подчёркивайте взаимовыгодность
Поставщики всегда оценивают, насколько вы для них ценны. Ваша задача — показать, что работа с вами принесет им выгоду.
- Партнёрские условия. Например, вы можете гарантировать минимальный объём заказов или продвигать их продукцию через свои каналы, рекомендовать знакомым строителям.
- Обратная связь. Если вы готовы тестировать и улучшать их продукт, они увидят вас не просто как клиента, а как партнера.
Лайфхак: расскажите о своем опыте в отрасли. Покажите, что вы понимаете продукт не хуже них. Это внушает уважение.
4. Умение вовремя замолчать
Самая частая ошибка — заполнять паузы словами. Когда вы проговорили своё предложение, замолчите. Молчание вызывает у собеседника желание продолжить диалог, а это момент, когда они могут выдать что-то ценное: "Ну, возможно, мы могли бы снизить цену, если вы...".
История из практики: однажды, после паузы, поставщик предложил опцию беспроцентной рассрочки. Мы даже не успели это попросить — они сами начали искать пути уступки, чтобы продолжить разговор.
5. Уловки, которые работают
- "А как поступают другие клиенты?" Это вопрос, который часто раскрывает скрытые предложения. Например, скидки или особые условия для долгосрочных контрактов.
- Если вы работаете с несколькими поставщиками, используйте это: "С другим поставщиком мы берем объем в два раза больше. Сможете предложить что-то для увеличения наших заказов у вас?"
На что обращать внимание: ключевые признаки успешного поставщика
- Если поставщик категоричен в условиях, задумайтесь, стоит ли работать с ним. Хорошие партнеры готовы идти навстречу.
- Насколько быстро они отвечают на запросы и готовы адаптироваться к изменениям? Это показатель того, как будет строиться работа в будущем.
- Прозрачность. Избегайте тех, кто скрывает реальные условия или затягивает с ответами.
И главное — стройте отношения
Переговоры — это не только про скидки. Это про доверие. Покажите, что вы нацелены на долгосрочное сотрудничество, а не разовый "выгул" по низким ценам.
В итоге поставщики будут считать вас не просто клиентом, а партнером, ради которого можно делать больше. И это принесет вам выгоду в долгосрочной перспективе.
Telegram канал про строительный бизнес
Только для руководителей подразделений в строительных компаниях есть Telegram канал – где публикуем полезные Excel шаблоны для управления, советы коллег и экспертов рынка. Подписывайтесь: @itnovacia
Как Вы думаете, существует ли оптимальная стратегия для небольших компаний, чтобы выстроить доверие с крупными поставщиками?
Точно есть, Юрий, главное — это стараться иметь сильную позицию в переговорах
У вас, кстати, есть стратегии в переговорах / фишки?
Могут стать, а могут и не стать😳
Виктор, что имеете ввиду?
Дельные советы
Павел, рад, что было полезно :)