Почему некоторые строительные компании выигрывают большинство тендеров? Чем же они отличаются
Если вы хоть раз, как представитель строительной компании, задавались вопросом, как некоторые конкуренты умудряются выигрывать большинство тендерных процедур и сразу брать крупные контракты, значит, вы уже сталкивались с лидерами отрасли.
Такие компании способны выстраивать уникальные связи, создавать высокую ценность для клиента и часто формируют собственные правила игры.
Что отличает компании, выигрывающие тендеры?
1. Тщательная подготовка к тендеру. Победители тендеров знают, что успех начинается задолго до подачи заявки. Они досконально изучают требования заказчика, анализируют конкурентов и предлагают оптимальные решения.
Одна из ведущих строительных компаний России разработала систему прогнозирования потребностей заказчиков – вместе с разработчиками, благодаря чему их тендерные предложения всегда соответствуют ожиданиям.
– Диаграмма Ганта, с этапами строительства
– ! Перечень поданных коммерческих предложений
– Шаблон формы зарплаты/почасовой оплаты сотрудникам
– Шаблон отслеживания, контроля документации субподрядчиков
Скачайте шаблоны бесплатно по ссылке
2. Тесные связи с заказчиками. Когда подрядчик становится стратегическим партнером, тендер теряет смысл. Такие отношения строятся на доверии, часто многолетнем.
Застройщик жилых комплексов заключил эксклюзивное соглашение с локальной подрядной фирмой, что позволило последней работать без конкуренции на протяжении десяти лет.
3. Уникальные технологии или компетенции. Если компания предлагает что-то, чего нет у конкурентов — например, быстровозводимые конструкции или экологически чистые решения — заказчик может отказаться от поиска альтернатив.
Модульное строительство от "Katerra" в США, где уникальные технологии позволили сокращать сроки строительства до 40%.
Когда это выгодно?
- Стабильный поток заказов. Постоянные контракты снижают затраты на маркетинг, участие в тендерах и юридическое сопровождение. Это освобождает ресурсы на оптимизацию процессов.
- Минимизация сроков. Тендерные процедуры могут занимать месяцы, а в некоторых проектах каждая неделя на вес золота. Когда инвестор коммерческой недвижимости сталкивается с удорожанием стройматериалов, он часто готов отказаться от тендера ради скорости.
- Лояльность заказчика. Если подрядчик становится частью команды клиента, их отношения выходят за рамки классических контрактных обязательств. Это повышает шансы на получение новых проектов.
Какие риски?
- Зависимость от одного клиента. Если крупный заказчик уйдет или его бизнес столкнется с кризисом, компания может потерять основную часть дохода.
- Утеря конкурентного духа. Отсутствие тендеров иногда расслабляет. Команда может перестать развиваться и искать новые решения.
- Слухи и негатив. Многие коллеги по отрасли могут усомниться в честности таких отношений и заподозрить коррупцию.
Стоит ли пытаться работать без тендеров?
Для небольших или начинающих компаний путь без тендеров практически закрыт — вам необходимо сначала доказать свою надежность. Но для зрелого бизнеса такая стратегия может стать следующим этапом роста.
Совет: начните с малого. Попробуйте выстроить долгосрочные отношения с одним крупным клиентом и докажите свою ценность. Постепенно это приведет к увеличению объема заказов без участия в конкурсах.
Стратегия строительной компании на победу в крупных тендерах
1. Анализ и подготовка
- Исследуйте рынок: проанализируйте тендеры на государственных порталах, таких как «ЕИС» (Единая информационная система в сфере закупок) или коммерческих платформах типа «РосТендер».
- Определите ключевые критерии победы: скажем, для инфраструктурных проектов важна скорость выполнения, а для ЖК — уникальные дизайнерские решения.
- Создайте тендерный отдел из специалистов: юристов для изучения документации, инженеров для технических расчётов, а также аналитиков, которые будут прогнозировать поведение конкурентов.
2. Формирование репутации и кейсов
- Начните с небольших проектов: строительство муниципальных объектов — школы или детского сада, которые можно выполнить быстро и качественно.
- Публикуйте результаты: создайте на сайте компании раздел «Кейсы», где подробно описывайте выполненные проекты с фотографиями, сроками и отзывами заказчиков.
- Участвуйте в премиях: подавайте свои проекты на конкурсы, такие как «Лучшая строительная компания года», чтобы привлечь внимание крупных заказчиков.
3. Оптимизация тендерного предложения
- Предложите заказчику уникальные решения его задачи: К примеру, использование модульных конструкций, чтобы сократить сроки строительства на 20%.
- Автоматизируйте процесс подготовки: внедрите ПО для автоматизации заполнения и проверки документов.
- Уделите внимание деталям: включите в предложение расчёт стоимости эксплуатации здания в течение 10 лет — это покажет вашу компетентность.
4. Построение отношений с заказчиками
- Участвуйте в выставках: посещайте события, такие как «MosBuild» или «Иннопром», где можно напрямую общаться с заказчиками и представителями госструктур.
- Проведите демо-день: пригласите потенциальных заказчиков на одну из ваших стройплощадок, чтобы продемонстрировать подходы к организации работ.
- Заключайте партнёрства: сотрудничайте с проектными бюро, которые могут рекомендовать вашу компанию для реализации их проектов.
5. Обучение и повышение квалификации
- Отправляйте сотрудников на курсы: обучение по системе управления проектами PMP (Project Management Professional).
- Внедряйте современные технологии: обучение сотрудников работе с BIM-моделированием для улучшения планирования и взаимодействия с заказчиками.
- Проводите внутренние тренинги: раз в квартал устраивайте тренинги по обновлениям законодательства в сфере госзакупок
Возможности коллаборации
Поскольку моя команда занимается автоматизацией строительного бизнеса — от обработки входящих заявок, до учета строительства объектов, проектной работы – мы можем стать вашими партнерами на выгодных условиях!
Давайте знакомиться и общаться, напишите в личные сообщения Telegram, проведем встречу / звонок знакомства, особенно, если вы занимаетесь или связаны со строительством(или есть клиенты — строительные компании).
Слышала теорию, что чаще всего выигрывает тендер тот, кто его готовит, поэтому история, когда ты подготавливаешься к чужому тендеру возможна, но маловероятна. Что скажете по этому поводу?
Такой же вопрос)) неужели ещё есть честные тендеры?
Не согласен — конечно, есть честные закупки
Коллеги по отрасли не сомневаются в наличии коррупционной составляющей, потому что сами тоже))
ахахахах
Хороший комментарий)