Кто такие ЛПР на рынке В2В и как с ними работать?
Существует устойчивое деление рынков в маркетинге и продажах:
- рынок В2В
- рынок В2С
При продаже на рынке В2В (компания продает свои продукты другой компании) существует аббревиатура - ЛПР (лица, принимающие решения)
Объяснение очень простое: в любой компании существует несколько человек, которые принимают решения в своей зоне ответственности. Эти решения, в конечном итоге, влияют на итог: будет куплен продукт или нет.
Однажды я встретил расшифровку типов ЛПР в компании и использую ее в продажах.
Типы ЛПР, которые обязательно есть в любой компании.
- "Техник"
- "Потребитель"
- "Экономист"
Более подробно.
"Техник".
По сути своей роли он выступает в роли привратника и решает на входе, пропускать продавца в компанию.Он отвечает за первичную проверку соответствия предлагаемого продукта (его характеристик) существующей задаче или запросу со стороны подразделений компании.
В роли "техника" могут выступать разные подразделения/люди внутри компании.
Наиболее часто это отдел закупок.
Также в этой роли может выступать отдел HR.
Если относительно крупная компания, то в ней есть позиция "менеджер по обучению".
"Менеджер по обучению" проверяет степень соответствия предлагаемой программы по обучению внутреннему запросу, ее стоимости, срокам проведения.
Важно.
"Техник" принимает решение о соответствии/не соответствии предлагаемого продукта и блокирует продавца на входе в компанию или пропускает дальше.
"Техник" не принимает решение о покупке и заключении договоров.
Примеры результатов, за которые несет ответственность "Техник"
- Наилучшее соответствие требованиям спецификаций
- Своевременность поставки
- Лучшее предлагаемое решение
- Цены, скидки
- Надежность поставщика товара/услуги
Важно.
- "Техник" не привязан к конкретной должности. Выделить "техника" можно по его поведению и вопросам, которые его интересуют.
- Все вопросы, которые задает "техник" связаны с теми результатами, за которые он отвечает
- "Техник" может встретится на любой позиции в структуре компании. Поэтому важна не позиция, а вопросы, которые задает сотрудник, с которым Вы встречатесь
Для работы с "техником" очень важно понимать/знать какие KPI у него есть.
Чаще всего встречаются KPI:
- по стоимости закупок (связан с экономией средств компании)
- строгое соответствие по характеристиками и срокам поставки
- условия оплаты
- качество приобретаемых продуктов (по критериям закупщика)
"Техник" пропускает к следующей роли "Потребитель"
О том, кто такой "Потребитель" и почему он важен для продавца в следующей статье.
Мне кажется ЛПР это только экономический покупатель, все остальные это ЛВР
Да, я согласен, с таким вариантом названия.
С другой стороны, те кого можно назвать ЛВР (техник и потребитель) Также принимают решения на своем уровне.
Техник - пропускать или нет
Потребитель - поможет или нет в его работе предлагемая услуга или товар.
Поэтому я придерживаюсь точки зрения, что они все ЛВР
При этом только один ЛПР может принять решение о заключении контракта.