Никита, вот поэтому и написал эту статью)
Может кому-то поможет
Николай, спасибо за ответ на мой вопрос и пояснение Вашего подхода.
Я понял, что сам вопрос предполагал, что отвечая на него, клиент называет свою проблему.
Хотя к некоторым формулировкам требуются уточнения.
Понятно, что в рамках таблицы это трудно сделать.
Относительно СПИН
Для меня это универсальная технология для работы с покупателем независимо от того, происходит это на рынке В2В или В2С
В конечном итоге покупает все равно человек)
Николай, спасибо! Интересная статья.
Вопрос по рисунку "Проблемы клиентов на разных этапах ..."
На мой взгляд большинство формулировок не связаны на прямую с проблемами.
Часть вопросов так сформулирована, что ответ воспринимается как факт.
Если рассматривать в логике СПИН-продаж, то большинство вопросов являются ситуационными.
Проблема - это препятствие на пути цели.
Возможно, что у Вас другое определение проблемы.
Тогда поделитесь своим определением?
Евгений,
тема описанная в статье очень важна.
Предлагаемое решение должно соответствовать потребности.
Проблема возникает при определение потребности, точнее как ее отличить от желаемого решения.
Из вашей статьи.
"Заработать Степану за 5 дней минимум 3 000$ с нуля, не имея ничего, при бюджете равном нулю."
Это потребность Степана или желаемое решение?
Андрей, я согласен с перечнем Ваших причин.
На мой взгляд, главная причина- руководство компании.
Как правило для первых лиц очевидны затраты на разработку позиционирования и последующее внедрение.
И совсем не очевидны доходы, которые после внедрения могут быть получены.
Финансовый барьер входа в разработку позционирования высок.
Бюджет От сотен тысяч рублей.
Результат (положительный) трудно прогнозируем.
При этом для ряда компаний, у которых простой продукт и высококонкурентный рынок эффект от позиционирования может быть сильно растянут во времени.
Андрей, написано логично!
Позиционирование важно для устойчивого роста бизнеса!
Согласен.
Однако желающих заниматься позиционированием гораздо меньше тех, кому оно реально поможет.
Как Вы думаете с какими приччинами это может быть связано?
Спасибо за Ваш интересный опыт и ощущения!
Очень важно Ваше профессиональное описание сути HR-бизнес-партнера.
Главный момент - смотреть на бизнес глззами топ-менеджера, а уже потом глазами HR.
Вопрос:
Может ли HR-директор быть по сути HR-бизнес-партнером?
Илья, это сотрудники!)
Есть сопровождение клиентов и есть продажа клиенту.
Кому подчиняются продавцы в продажах?
Относительно поведения.
Это интегральная характеристика. Набор действий, которые продавец должен совершать всегда, в каком-то смысле автоматически.
Если Маркетолог обладает властью создавать системы стимулирования и наказывать, если он определяет чему учить продавцов, если он отвечает за процесс продаж и тд
То ДА!,
Может влиять на поведение сотрудников
Отличный совет про проверку готовности к кратному росту.
Иначе будет как в присказке
- Хочу, чтобы у меня все было!
_ Так у тебя уже все было!
Теме Миссии и ценностей в управлении бизнесом уже много лет.
В чем смысл и основная трудность внедрения в практику управления?
Сформулировать Миссию и ценности трудно (у меня однажды собственники мучались 2 дня). Правда теперь эта Миссия у них на сайте уже 15 лет. И они работают в соответствии с ней.
Принципиальная проблема заключается в смысле слова "есть"
Два варианта
1- Миссия и ценности есть. Они написаны развешены по офису и на сайте. Правда их никто не помнит.
2- Миссия и ценности есть и они легли в основу поведения сотрудников и руководителей
Вариант 2 - Сверхзадача, потому что нужно описать поведение, как поведение (действия), а потом начать это внедрять.
И на на этом все заканчивается.
Они остаются "на бумаге"!)
Дмитрий,
цитата
"Если компания считает, что ценности и миссия, а не деньги удерживают сотрудников (в переводе на простой русский нормальных денег не платит и вешает лапшу на уши :)))"
Безусловно речи об этом не идет.
Вы правы в том, что одной Миссией сыт не будешь)
В таких компаниях и Миссия и ценности работают и адекватная оплата для рынка.
Александр Тимошин
Руслан, спасибо!
Надеюсь, что также и полезна)