Александр Тимошин

В целом согласен!
Единственный момент: я периодически в своих продажах встречал ситуацию, когда "техник" не пускал дальше.
Если была возможность его обойти, то он все равно делал все для того, чтобы был отказ
Хотя это не отменяет того, что Вы написали.
Спасибо!

Всех учитывать не нужно точно!
Только тех, кто имеет прямое отношение к приобретению данного продукта.

Вопрос.
ЛВР - лица, влияющие на принятие решений.
По Вашему мнению, каким образом они проявляют свое влияние?

Да, я согласен, с таким вариантом названия.
С другой стороны, те кого можно назвать ЛВР (техник и потребитель) Также принимают решения на своем уровне.
Техник - пропускать или нет
Потребитель - поможет или нет в его работе предлагемая услуга или товар.
Поэтому я придерживаюсь точки зрения, что они все ЛВР
При этом только один ЛПР может принять решение о заключении контракта.

Елена, здравствуйте!
Рад, что Вы согласны!
Хорошего дня!

Задумался после Вашего комментария о том, почему у меня такие примеры.
Компании , у которых все хорошо с целями и их достижением ко мне редко обращаются)

Понял, спасибо за пояснение!
Тогда мне мало встречалось компаний, которые ставили цели на основе аналитики
Часть руководителей действовала по принципу "вижу цель - не вижу препятствий"
Часть от достигнутого
Ваше описание подхода использовали около 30 процентов из тех, с кем я работал

Возможно, что так и есть.
Во всяком случае я согласен, когда формулировка, как минимум, не измерима. Точно хотелка.
Если считать, что цель это желаемый результат, то в чем будет отличие целей от хотелок?

Олег, хороший пример!
Спасибо!
Мы все время используем какие-то абревиатуры.
Например, в маркетинге очень известное деление рынков
В2В и В2С.
Хотя по здравому размышлению в реальности мы контактируем с людьми одной их другом случае.
Отличия только в проблемах и потребяностях;

Андрей, вдогонку)
По сути, перед применением модели или инструмента необходимо понять его ограничения и заложенные смыслы.
На решение каких задач он направлен и какие могут быть подводные камни.
А потом применять)

Андрей, я согласен, что многие инструменты и концепции придуманы консультантами и консалтинговыми компаниями.
Я хотел показать в статье, что важно стараться понять смысл модели/инструмента, а потом использовать.
А не хвататься сразу)

Илья, спасибо за "доставку" интересного выступления!
На мой взгляд переход от клиентоориентированного бизнеса к клиентоцентричному уже идет.
Важно уже думать о следующем этапе:
Переход от клиентоцентричного к человекоориентированному бизнесу.
Те компании, которые сделают этот шаг принципиально вырвутся вперед!

Руслан, спасибо!
Надеюсь, что также и полезна)

Никита, вот поэтому и написал эту статью)
Может кому-то поможет

Николай, спасибо за ответ на мой вопрос и пояснение Вашего подхода.
Я понял, что сам вопрос предполагал, что отвечая на него, клиент называет свою проблему.
Хотя к некоторым формулировкам требуются уточнения.
Понятно, что в рамках таблицы это трудно сделать.
Относительно СПИН
Для меня это универсальная технология для работы с покупателем независимо от того, происходит это на рынке В2В или В2С
В конечном итоге покупает все равно человек)

Николай, спасибо! Интересная статья.
Вопрос по рисунку "Проблемы клиентов на разных этапах ..."
На мой взгляд большинство формулировок не связаны на прямую с проблемами.
Часть вопросов так сформулирована, что ответ воспринимается как факт.
Если рассматривать в логике СПИН-продаж, то большинство вопросов являются ситуационными.

Проблема - это препятствие на пути цели.

Возможно, что у Вас другое определение проблемы.
Тогда поделитесь своим определением?

Евгений,
тема описанная в статье очень важна.
Предлагаемое решение должно соответствовать потребности.
Проблема возникает при определение потребности, точнее как ее отличить от желаемого решения.
Из вашей статьи.
"Заработать Степану за 5 дней минимум 3 000$ с нуля, не имея ничего, при бюджете равном нулю."
Это потребность Степана или желаемое решение?

Андрей, я согласен с перечнем Ваших причин.
На мой взгляд, главная причина- руководство компании.
Как правило для первых лиц очевидны затраты на разработку позиционирования и последующее внедрение.
И совсем не очевидны доходы, которые после внедрения могут быть получены.
Финансовый барьер входа в разработку позционирования высок.
Бюджет От сотен тысяч рублей.
Результат (положительный) трудно прогнозируем.

При этом для ряда компаний, у которых простой продукт и высококонкурентный рынок эффект от позиционирования может быть сильно растянут во времени.

Андрей, написано логично!
Позиционирование важно для устойчивого роста бизнеса!
Согласен.
Однако желающих заниматься позиционированием гораздо меньше тех, кому оно реально поможет.
Как Вы думаете с какими приччинами это может быть связано?

Спасибо за Ваш интересный опыт и ощущения!
Очень важно Ваше профессиональное описание сути HR-бизнес-партнера.
Главный момент - смотреть на бизнес глззами топ-менеджера, а уже потом глазами HR.
Вопрос:
Может ли HR-директор быть по сути HR-бизнес-партнером?

Илья, это сотрудники!)
Есть сопровождение клиентов и есть продажа клиенту.
Кому подчиняются продавцы в продажах?

Относительно поведения.
Это интегральная характеристика. Набор действий, которые продавец должен совершать всегда, в каком-то смысле автоматически.
Если Маркетолог обладает властью создавать системы стимулирования и наказывать, если он определяет чему учить продавцов, если он отвечает за процесс продаж и тд
То ДА!,
Может влиять на поведение сотрудников

Отличный совет про проверку готовности к кратному росту.
Иначе будет как в присказке
- Хочу, чтобы у меня все было!
_ Так у тебя уже все было!

Теме Миссии и ценностей в управлении бизнесом уже много лет.
В чем смысл и основная трудность внедрения в практику управления?
Сформулировать Миссию и ценности трудно (у меня однажды собственники мучались 2 дня). Правда теперь эта Миссия у них на сайте уже 15 лет. И они работают в соответствии с ней.

Принципиальная проблема заключается в смысле слова "есть"
Два варианта
1- Миссия и ценности есть. Они написаны развешены по офису и на сайте. Правда их никто не помнит.
2- Миссия и ценности есть и они легли в основу поведения сотрудников и руководителей
Вариант 2 - Сверхзадача, потому что нужно описать поведение, как поведение (действия), а потом начать это внедрять.
И на на этом все заканчивается.
Они остаются "на бумаге"!)

Дмитрий,
цитата
"Если компания считает, что ценности и миссия, а не деньги удерживают сотрудников (в переводе на простой русский нормальных денег не платит и вешает лапшу на уши :)))"
Безусловно речи об этом не идет.
Вы правы в том, что одной Миссией сыт не будешь)
В таких компаниях и Миссия и ценности работают и адекватная оплата для рынка.

Частично открылся под другим брендом.
Название с HBR не совпадает по понятным причинам, а архив статей HBR хранят.
Ресурс www.big-i.ru

Старый добрый Котлер (4P).
На мой взгляд имеет смысл переформулировать вопрос.
Например.
Без проработки какого компонента тщательность работы с другими не имеет смысла?

Знаю, поэтому написал про опечатку, а не что-нибудь другое)
С обвинениями порой получается проще, чем с пониманием)

Максим, опечатки иногда бывают)

Николай, важная статья. Особенно про связь цены и маркетинга. Упражнения с постоянными и переменными издержками, и ценой за единицу без понимания своих клиентов могут закончиться плачевно)

Цитата.
"Мы планируем реализовать 100 тыс. банок краски, издержки на которые составляют 495 млн. руб. Эмпирически кривая спроса будет рассчитываться следующим образом:Прибыль = 495 000 000 - 100 000 x цена"

Судя по тексту цифры в формуле нужно поменять местами. Иначе прибыль будет отрицательной)

Спасибо!
Вспомнил забавный случай.
Сессия завершена, участники собираются домой.
Кто-то по Яндексу выбирает маршрут для поездки возвращения домой.
И вдруг на всю аудиторию громкая фраза
"Маршрут построен" (Яндекс. Навигатор подтвердил, что маршрут выбран и построен)
Участники вдруг посмотрели друг на друга и кто-то сказал.
Это точно!
Сегодня маршрут для нашей компании мы выбрали.
И потом при наших последующих встречах они вспоминали эту ситуацию;

Спасибо!
Написал на основе своего опыта