Неуспешный успех: как провалить 9 из 10 бизнес-гипотез и всё же создать работающий продукт

Сколько гипотез нужно протестировать, чтобы создать востребованный продукт и построить прибыльную компанию? Я протестировал не меньше десятка и почти все из них провалились — рассказал о самых обидных провалах и о том, как случайно выпустил востребованный продукт.

Привет! Меня зовут Степан Родионов, я основатель сервиса учета финансов для бизнеса Adesk, а по совместительству — человек с кучей бизнес-провалов за плечами.

Про успешный успех сейчас говорят все, а мне захотелось поделиться своими провалами, чтобы показать — за одной работающей идеей скрывается куча проб, ошибок и нервов.

«Делать бизнес» я хотел всегда – еще в юности следил за Биллом Гейтсом и мечтал, что когда-то тоже построю свою империю. И хотя уже тогда тяготел к IT, думал, что эта ниша для серьезных дядек, а еще слишком молод и зелен. Но зарабатывать хотелось, поэтому сначала я продавал цветы, а потом начал возить вещи с Таганского рынка в Екатеринбурге и перепродавать их в Челябинске.

Пока пробовал себя в продажах, успел закончить универ по профилю «Прикладная математика и информатика», найти «нормальную» работу (нормальную, то есть по специальности) и начал больше погружаться именно в IT-проекты.

2013 год. Я молодой и амбициозный разработчик, который уверен в гениальности своих идей. Запускаю проект «ОфисПрактика» — сервис офисного массажа.

Идея казалась классной: вызываешь массажиста, он приезжает прямо в офис и где-то в переговорке делает расслабляющий массаж. Ну круто же? Я запустил минимальную версию этого сервиса, создал группу в ВК и стал ждать, когда моя задумка выстрелит.

Как-то этот проект работал, но широкого распространения так и не получил. На это было две причины, которые я осознал уже намного позже:

1. Было непонятно, как продвигать услугу. До недавнего времени у меня вообще были сложные отношения с маркетингом – я думал, что если буду делать что-то классное, оно само себя продаст.
2. Спрос нужно было формировать. Тогда ни такой услуги, ни уж тем более подобного сервиса не было, поэтому нужно было не только создать продукт, но и стимулировать рост спроса на него. Как это делать, я тогда не знал.

В общем, идея провалилась, а я пошел дальше — тестировать идеи.

После неудачи с собственным проектом, решил, что надо брать заказы по разработке на фрилансе. Запустил рекламу на 5000 рублей и скоро получил первого (и единственного с той рекламы) клиента. Ему нужно было разработать приложение для сети ювелирных магазинов. Но приложение ему нужно было для Android, а мне это было неинтересно, поэтому я нашел подрядчика и передал заказ ему.

В итоге из 30 000 ₽, которые я получил, 15 отдал подрядчику, еще часть потратили в процессе разработки. Вышел, можно сказать в ноль — так себе бизнес. Но тут меня сработала другая логика: «ага, можно рекламировать себя и брать заказы». Короче, я уволился с работы, открыл ИП и стал искать заказчиков. Теперь я был предпринимателем. Да, без сотрудников, да, с «офисом» на балконе, но как звучит – предприниматель.

На фрилансе было несколько успешных проектов, которые подтолкнули меня к расширению команды — появились первые сотрудники и известные заказчики, например, ЦИАН. Но тестировать гипотезы и щупать идеи я не бросил, просто теперь делал это вместе с коллегами-разработчиками.

На тот момент у нас были постоянные заказчики, мы получали прибыль, но все это казалось каким-то несерьезным. Хотелось создать собственный продукт и продвигать его, поэтому часть прибыли от разработки на аутсорсе я начал вкладывать в тестирование разных гипотез.

Одной из гипотез был сервис доставке воды — я до сих пор считаю, что это классная идея, которая когда-то выстрелит. В чем суть: что-то вроде маркетплейса, где пользователь выбирает поставщика воды, периодичность доставки, тут же всё оплачивает и забывает об этой проблеме – курьер просто будет привозить новые бутыли с выбранным интервалом, например, каждые две недели.

Мы сделали работающий прототип этого сервиса, и я пошел с ним в Ниагару – это наш уральский производитель воды. Как сейчас помню: зашел в отдел маркетинга со сломаной рукой и компьютером наперевес, а там женщины с равнодушными лицами смотрят на меня и не понимают, что я вообще им предлагаю. Естественно, моя презентация провалилась — в Ниагаре так и не поняли, что я хотел и зачем им нужен какой-то сервис.

Я сходил еще в пару местных компаний, написал московским водным фирмам, но не смог никому продать идею. Тратить силы на это дальше было бессмысленно, поэтому мы оформили опыт в кейс и пошли дальше пытаться.

После опыта с сервисом по доставке воды, я сделал вывод: нужно классно разработать, красиво упаковать и грамотно продать — вот залог успеха. Но скоро выяснилось, что даже самая крутая и востребованная у людей разработка может улететь в трубу, причем даже не по твоей вине. Так было с приложением для прослушивания музыки из ВК.

Мы создали приложение, которое подбирало музыку из разных тематических сообществ ВК и собирало плейлисты по жанрам. Например, можно было выбрать «хаус», а приложение само «прошерстит» группы с подборками такой музыки и составит плейлист с самыми популярными треками этого жанра. Это сейчас в ВК есть рекомендации, можно составить плейлисты по интересам или отсортировать музыку по жанру – тогда таких гибких настроек не было.

Результат мы загрузили в магазины приложений. Казалось, что мы наконец-то нашли идею, которую сможем и дальше развивать — даже без маркетинга и какого-то системного продвижения она пользовалась спросом, потому что приложение реально собирало классные плейлисты.

Все было хорошо: количество пользователей росло, мы потихоньку выкатывали какие-то обновления и радовались, как отлично всё складывается. Так было, пока разработчики ВК не заявили: все ребята, API музыки закрываем (а у нас на этом всё приложение держалось) . Мы попытались обойти эти нововведения и даже как-то смогли это сделать, но сторы узнали о наших «серых» схемах и приложение пропало с маркетов.

Пока мы тестировали всякие гипотезы и разрабатывали софт под заказ, команда выросла до 20–25 разработчиков. Стало понятно, что нам нужна какая-то система, которая поможет управлять и автоматизировать три важнейших для нашего бизнеса направления: продажи, финансы и HR.

Мы написали собственную программу (разработчики мы, или кто) , которая позволяла следить сразу и за продажами, и за кадрами, и за финансовыми показателями. Выводить эту разработку на рынок изначально не планировали – делали исключительно под себя и так, как было удобно нам. В разговорах со знакомыми предпринимателями я иногда рассказывал о нашем сервисе, а они вдруг начали им интересоваться. И тут меня осенило — раз эта штука так облегчает жизнь нам, может и другим предпринимателям она поможет?

«Тащить» на рынок сразу три направления, которые мы зашили в нашу систему, было глупо – у нас не было столько ресурсов. Тем более, тогда уже были более узкие решения – amoCRM, например, нацелена только продажи, и все ресурсы команды компания направляет на одно это направление. Такой сервис всегда будет впереди мультиплатформ, как минимум по качеству проработки. Я тоже решил не распыляться и начал делать сервис финансового учета, отрезав от изначальной разработки hr и продажи. Почему оставили финансы? Чёрт его знает, серьезно:) Просто так карта легла.

Так появился Adesk – сервис финансового учета для бизнеса. На рынок мы вышли в 2019, даже не анализируя конкурентов (я узнал про них уже после запуска) . Скоро пришло понимание, что раз есть конкуренты, надо как-то выделяться, отстраиваться. Недавно мы выпускали статью об этом – можно почитать тут.

Если кратко, мы создали сервис для предпринимателей от предпринимателей — без формул, терминов, которые сначала надо погуглить, и сложной структуры для финансистов. Короче, мы сделали сервис для учета денег бизнеса, с которым справится предприниматель с любым финансовым бэкграундом.

Когда поняли, что наконец-то нащупали идею, которая работает, стали заниматься улучшениями – добавляли новые инструменты, улучшили интерфейс и даже написали робота на базе искусственного интеллекта, который обучается и помогает распределять операции по статьям.

Конечно, чтобы сказать, что за темной ночью всегда приходит рассвет 😂 Ну, то есть напомнить, что провалы нужно воспринимать, как тест гипотезы и полезный опыт. Ну и по классике vc тут сейчас должны быть советы – на правах человека с набором провалов за плечами, сформулировал три совета для тех, кто прямо сейчас сталкивается с трудностями:

• Не ориентируйтесь на себя. Если вам кажется, что ваша идея гениальна – спросите у потенциальных клиентов, считают ли они также. Мы часто смотрим на идеи через розовые очки и не видим, как тратим силы впустую. Не бойтесь отказываться от того, что не работает.
• Не забывайте про маркетинг. Я долго думал, что главное — сделать классный продукт, а все остальное само случится. Не-а, не случится. Без грамотного продвижения никто не узнает даже о самом крутом продукте.
• Не бойтесь ошибаться. Да, неприятно, но именно тут вы можете получить бесценный опыт, который примените, когда найдете тот самый проект.

В общем – не опускайте руки, пробуйте, но смотрите на всё с холодной головой. Ну и не забывайте вести учет финансов с первых дней, чтобы видеть, сколько денег приносит ваша компания и всегда знать, в том ли направлении вы развиваете свой бизнес.

Ну а комментариях можете поделиться своими бизнес-провалами, если они у вас были — иногда очень успокаивает, что не ты один проходишь через неудачи.