Как оценить эффективность отдела продаж ?

В этом посте обсудим, как объективно оценить работу отдела продаж и понять, где есть потенциал для роста.
Ключевые показатели эффективности (KPI) отдела продаж, которые стоит отслеживать:
1. Конверсия: это один из самых важных показателей. Он показывает, сколько потенциальных клиентов (лидов/входящих заявок) превращается в клиентов, которые платят вам деньги.
Отслеживайте конверсию на разных этапах воронки продаж:
* Конверсия заявки в звонок: сколько людей, оставивших заявку на сайте или в соцсетях, ответили вам?
* Конверсия звонка в пробное занятие: сколько звонков закончилось договоренностью о пробном занятии
* Конверсия пробного занятия в покупку: сколько людей, посетивших пробное занятие, купили абонемент?
2. Средний чек: сколько в среднем тратит клиент за покупку? Анализируйте средний чек за разные периоды и по разным группам клиентов. Возможно, стоит усилить работу с дополнительными услугами или поработать над связкой "клубная карта + персональные тренировки".
3. Средняя личная выручка менеджера: показывает продуктивность каждого менеджера. Важно сравнивать данные за равные периоды и учитывать индивидуальные особенности работы менеджеров (например, опыт работы, размер клиентской базы).
4. Количество повторных продаж (%продления): показатель лояльности клиентов и эффективности работы с действующей клиентской базой.
Что делать с полученными данными?
Регулярный мониторинг: отслеживайте KPI еженедельно или ежемесячно.
Анализ трендов: выявляйте тенденции и причины изменений в показателях.
Корректировка стратегии: вносите изменения в стратегию продаж на основе полученных данных.
Постановка целей: устанавливайте достижимые и измеримые цели для отдела продаж.
Если вам нужна помощь с оценкой эффективности работы вашего отдела продаж, вы можете оставить заявку на аудит: