Два пути развития бизнеса: цена или маркетинг?

Происходящее сегодня во внешней среде требует от бизнеса выбрать для себя один из двух путей.

Первый путь – продолжить еще более жесткую ценовую гонку, когда приходится играть одновременно и с конкурентами, и с потребителями. К постоянным конкурентным войнам в попытке отжать себе часть рынка побольше и сыграть на объеме добавилась необходимость учитывать новые реалии потребительского поведения.

В ближайшие 3-5 лет конечные потребители в низком и среднем минус ценовых сегментах будут не просто рациональными, а будут делать свой выбор преимущественно по цене (см. подробнее здесь).

Маркетинг в этой ситуации практически не нужен, важна оптимизация затрат по всем направлениям, а это задача финансистов, закупок, технологов и производства. Нужно порезать затраты (себестоимость) так, чтобы остаться в рынке по цене, при этот не оттолкнув потребителей. Это значит так балансировать на соотношении «цена – качество», чтобы потребители продолжали покупать товары и услуги, а не начали плеваться от того, что им предлагают (грубо звучит, надо переформулировать, пока не нашла подходящей формулировки).

Второй путь – перейти на настоящий маркетинг, в основе которого находятся потребители, т.е. на маркетинг в понимании его классиков. Он подойдет тем компаниям, которые работают с потребителями, для которых фактор цены не находится на первом месте, хотя и является значимым. Это преимущественно потребители товаров и услуг среднего, среднего плюс и высокого ценовых сегментов, который ищут наиболее соответствующую их запросам потребительскую ценность (свой набор рациональных и эмоциональных выгод).

За последние 10 лет бизнес избаловал потребителей широким выбором практически всего – многое было внутри страны, еще больше приезжало через импорт и трансграничную торговлю (спасибо маркетплейсам). Сейчас ситуация изменилась: российский бизнес в каких-то сферах озадачен предложением аналогов привычных потребителям продуктов и брендов (например, на рынке продуктов питания и напитков или в производстве ингредиентов для пищевой промышленности), в каких-то – в целом развитием российского производства, ранее сильно завязанного на импорт (например, легкая или обрабатывающая промышленность).

И тот, и другой варианты требуют от бизнеса умения достучаться до потребителей, замотивировав их сделать пробную покупку, и сделать для них свои товары и услуги одним из приоритетных вариантов покупки на будущее.

(из рукописи книги «Время делать бизнес» для МИФа)