Как мы делаем сервис для мессенджер-маркетинга: стартовый пост и финансовый стриптиз
Привет! Меня зовут Алексей, мне 35, и я очень хочу сделать большой сервис. Здесь я планирую рассказывать о своем новом стартапе: публиковать ежемесячные отчеты, рассказывать обо всех сложностях и делать финансовый стриптиз.
На данный момент мы вкачали в разработку сервиса несколько сотен тысяч рублей, у нас есть частично работающий продукт и даже не пахнет выручкой. Надеюсь, это временно. Получится ли у нас? Никто не знает.
Думаю, я буду делиться не только успехами, но и сомнениями, тем, что происходит в моей голове. Кажется, что успех зависит не только от идеи, рынка и ресурсов, но и от прокачанности управляющего. Смогу ли я вырасти как владелец и управленец и вытащить за собой новый проект? Что мне будет мешать?
Предыстория
Мой первый масштабный сервис — биржа копирайтинга WorkHard.Online, я рассказывал о ней на vc.ru.
Раньше мы росли в темпе х3–х4 за год. Весной 2020 стало ясно — прошлых темпов мы не видим. В марте 2020 года был рекорд по выручке, но в темпах роста это был антирекорд: всего несколько десятков процентов от марта 2019-го и явная тенденция к дальнейшему замедлению.
Коронакризис расставил все по местам — мы упали. Остались прибыльными, но никакого роста. Откатились на уровень начала 2019-го. В дополнение к кризису кажется, что миру просто не нужно столько текстов от копирайтеров среднего уровня. И пока неясно, как масштабировать нашу модель на другие ниши.
В январе 2020-го мы запустили еще один сервис — биржу англоязычного копирайтинга (пока под аудиторию СНГ). Статья об этом: как мы запилили биржу англоязычного копирайтинга, не зная английского. Но явной крутой динамики там не видно.
Суммарно у нас сейчас 500–600к выручки плюс какие-то деньги приносят старые информационные сайты. Это позволяет платить всем зарплаты, что-то инвестировать и пробовать новое. Но больших денег нет, как нет и больших запасов. Хочется в новую лигу! Для меня это хотя бы 10 млн рублей выручки в месяц.
Пора сделать что-то новое, в новом рынке. При этом нужно учесть все ошибки биржи и выбрать более интересную область для работы.
Откуда идея нового сервиса?
В конце 2019 я мощно экспериментировал с автоворонками в мессенджерах и испытывал сильную боль: лидеры рынка таких сервисов работали непредсказуемо. Я еще тогда шутил, что надо за пару недель запилить свой сервис и перестать страдать. Летом 2020-го время пришло.
И вот наш новый проект — платформа для создания автоворонок, туннелей продаж и мессенджер-маркетинга WorkHard.Chat.
Почему мы полезли в этот рынок?
Пункт 1. Потенциально большой рост рынка
У меня есть четкое ощущение, что сейчас 95 потенциальных пользователей подобного сервиса из 100 вообще ни про какие автоворонки в мессенджерах не слышали и просто не понимают, что так можно. 4 из 100 слышали, но не пробовали. И только 1 из 100 что-то попробовал сделать.
Думаю, за несколько лет этот рынок вырастет раз в 100 или даже больше. При подобном росте можно откусить свой кусочек, даже если у тебя не самый классный сервис.
Пункт 2. Размер рынка
Сколько клиентов у подобного сервиса? Думаю, речь о сотнях тысяч только в России. Сколько компаний дают рекламу в ВК или ведут аккаунты в Инсте? Вот все они, в теории, заинтересованы в долгосрочной предсказуемой коммуникации с аудиторией.
Пункт 3. Все просто с точки зрения налогов и legacy
Это услуги, которые не вызывают ни у кого никаких вопросов (в отличие от, например, биржи фриланса, писал об этом в статье про англоязычную биржу). Можно ставить любую платежную систему и показывать все деньги в белую.
Пункт 4. Можно достаточно легко расширяться на другие рынки
В России 145 млн человек, всего русским языком владеют около 300 млн — это достаточно большой рынок. Кажется, что даже населения в 20–30 млн достаточно, чтобы локализация самого сервиса и всего маркетинга была экономически оправдана. И это не говоря уже о какой-нибудь Бразилии (210 млн) или Индонезии (282 млн). Поэтому я уже думаю про экспансию.
Все намного более однозначно, чем с биржей фриланса: понятно, где наша ЦА, как с ней взаимодействовать и как будут использовать сервис.
Если при старте разработки я думал в стиле «Было бы неплохо что-то запилить и начать зарабатывать 100–200к, которые совсем не лишние в наши трудные времена», сейчас я уже думаю: «Что сделать, чтобы вытащить этот проект хотя бы на 10 млн выручки?».
Мессенджер-маркетинг и автоворонки: что это вообще такое?
Суть очень простая: вы накапливаете базу подписчиков в мессенджерах и потом долго с ней коммуницируете: подогреваете и что-то продаете.
Типовая схема работы выглядит примерно так:
Вы делаете инструкцию или полезный чек-лист. Например, «Как заработать на стартапе 100 миллионов долларов — проверенные советы профи». Это называется лид-магнит.
Запускаете рекламу в духе «Скачай нашу чудо-инструкцию бесплатно прямо сейчас».
Пользователь кликает, попадает на небольшой лендинг, где ему предлагается выбрать любимый мессенджер, чтобы получить обещанную инструкцию (обычно это ВК или Телеграм, реже — Facebook или WhatsApp, там много ограничений по правилам).
После выбора пользователь получает инструкцию, а вы — нового подписчика.
Дальше можно делать с ним что угодно: отправлять серию сообщений, переписываться в чате (да, это канал с обратной связью), задавать вопросы с кнопками для выбора ответа и т. д.
Очень похоже на имейл-рассылки, только доставка контента через мессенджер.
Что в этом крутого? Читаемость имейлов — 15-25%, рассылок в мессенджерах — около 90%. При прочих равных конверсия выше в несколько раз.
В чем отличие от Инсты или паблика в ВК? В соцсетях работает умная лента, поэтому совсем не факт, что подписчики увидят ваш контент. Вы этим не управляете. В мессенджерах же все просто: кому отправили, тот и получит.
В чем отличие от канала в Телеграм? Там все получают одну и ту же информацию одновременно. Нет сегментации, невозможны серии для прогрева и индивидуальные сообщения. Канал, как газета. А ВоркХард.Чат, как личная переписка.
Как это выглядит технически? В ВК — это переписка с группой или пабликом в личке, в Телеграме — бот, который пользователь должен стартовать.
Дополнительные бонусы
Через сервис чатов может работать техподдержка. У нас, например, есть бот, куда люди пишут вопросы и попадают на дежурного специалиста саппорта, который помогает им в реалтайме.
Такую штуку можно связать с внешним сервисом (например, своим интернет-магазином или SaaS) и отсылать через этот же канал разные служебные сообщения («ваш заказ передан в обработку», «деньги на балансе заканчиваются» и т. д.). Этой фичи пока ни у кого нет, мы будем первыми.
Отличие от собственноручно написанного Телеграм-бота — можно давать пользователю выбрать удобный ему канал (программировать омниканальность запаришься), миксовать сервисные сообщения с маркетинговыми, снимать нормальную статистику. Это примерно как сравнивать собственноручно написанную на PHP рассылку и внешний сервис для имейл-маркетинга, типа Mailchimp.
Отпишется ли пользователь от канала с важной служебной информацией, даже если там будет доля маркетингового контента? Вряд ли!
Сейчас для меня все выглядит так, будто подобный сервис нужен вообще любому бизнесу, если только он не ориентирован на разовые продажи. Все, кто думает начать вести акк в Инсте или канал в ТГ, — наши потенциальные заказчики.
Чем планируем отличаться?
- Во-первых, у нас для всех будут бесплатно доступны 500 подписчиков. Это значит, что человек регистрируется, начинает использовать сервис, выстраивает серии и все отлаживает, и только потом мы просим денег. Слезать с уже настроенного и отлаженного будет больно.
- Во-вторых, нас можно будет интегрировать в свой сервис или интернет-магазин, чтобы замиксовать маркетинговые рассылки со служебными и триггерными. Повторюсь, такого я нигде не видел.
- В-третьих, мы хотим мощно дружить с агентствами и предлагать им крутые партнерские условия.
Последняя идея пока в разработке. Появятся агентства — будем договариваться.
Помесячный отчет
Итак, включайте Annie Lennox «Sweet Dreams» — пришло время первого финстрипа. Погнали.
Мы начали разработку в конце июня, и тогда я оценил время до запуска первой альфы в 6-8 недель. Я очень ошибался =) Мы мощно зафейлили сроки:
- Потому что взяли новую библиотеку для фронта. Старая была жутко устаревшей. Пришлось заново прорабатывать кучу служебной фигни: окон регистрации, логики работы меню и прочего.
- Решили сразу делать графический интерфейс для редактирования автоворонок. Чтобы можно было мышкой накликать сообщений, соединить их стрелочками и все, рассылка готова.
Такой интерфейс есть не у всех, но работать так реально гораздо удобнее.
Нулевой месяц — июнь 2020
17 июня, на очередном созвоне я известил команду: «новому сервису быть». Нужно было завершить начатое, поэтому работать над новым сервисом в полную силу начали в июле.
Расход за июнь — 48 538 рублей. Практически все в оплату труда программистов.
Было очень тяжело: другие проекты упали, денег хватало с трудом. Коронакризис — большая неизвестная угроза, никаких прогнозов строить не получалось.
24 июня случился Парад победы! Самоизоляцию начали ослаблять. Вроде, все налаживается? Но текущие проекты упали еще больше! Ощущение, что вся страна одномоментно свалила в отпуска.
Первый месяц — июль 2020
Начали пилить. Ребята заняты экранами регистрации и прочими служебными штуками + архитектурой проекта.
У нас два программиста: бек и фронт. Оба переключены на новый проект. Старые мы трогаем, только если там срочные баги или все упало.
Страна в отпусках, денег нет. В конце июля я не выдержал тревожности и уехал в длительное путешествие. Старт был 26 июля. Мы поехали в сторону Москвы без конкретного плана. «Дорога выведет!».
Расходы за июль — 137 776 рублей. 100% этих денег — оплата труда программистов. Всего проинвестировано 186 314 рублей.
Посмотреть все еще нечего, куда сливаются деньги, я понимаю с трудом, но доверяю своим ребятам, без доверия никак.
Второй месяц — август 2020
Крупные города опустели, никакой деловой жизни не происходит. Мы доехали до Москвы — 70% друзей были или на дачах или в путешествиях, такое впервые.
У меня сломался Макбук, это был неожиданный удар. Компьютер отдали в ремонт с надеждой получить его с помощью службы доставки через пару-тройку недель.
После консультации с ребятами, профессионально занимающимися созданием автоворонок для клиентов, решено делать графический интерфейс для управления автоворонками.
Это сложное решение, мы никогда в жизни ничего подобного не делали, опыта ноль. Даже нарисовать, что нужно сделать, я не мог — ноут же в ремонте. Ок, выход есть всегда. Купил блокнот, ручку и пошел в гостиницу рисовать интерфейсы.
А вот и первые прототипы интерфейсов конструктора автоворонок.
После недели в Москве мы доехали до Питера (по пути затусили несколько дней на Селигере), где удалось встретиться с несколькими бизнесменами.
Особенно примечателен был ужин с Дмитрием (владельцем Keys.so, сервиса аналитики ключевых слов, продан этот сервис примерно тогда же, и MPStats, сервиса аналитики продаж на маркетплейсах) и Денисом (владельцем холдинга Modesco — им принадлежит платежная система Unitpay, биржа сайтов Telderi и еще несколько проектов).
Ребята показались мне очень заряженными, рассуждали абсолютно другими цифрами, и общение было в стиле «Леха, давай тоже срочно подтягивайся, здесь классно!» Я головой понимал, что это они с добром, но было немного обидно. «Гребаные умники! Знал бы, как подтягиваться, подтянулся бы давно».
После Питера была Карелия и потом Мурманск, мы люто охренели от природы.
Программисты сами собой что-то пилили. В основном этот месяц ушел на поиск понимания как же нам сделать конструктор и создание его первой версии, пользоваться которой было практически невозможно.
Конечно, в вялом движении есть и моя вина: я целиком погрузился в путешествие, с программистами мы созванивались раз в неделю. Но мне нужен был этот перерыв. В мозгах произошло много изменений.
Ключевой момент был по дороге из Мурманска на юг 20 августа (мы решили не возвращаться домой, а покататься еще).
Когда я стартовал разработку сервиса я думал, что будет круто зарабатывать на нем 100-300к выручки, денежки эти совсем не лишние в наши трудные времена. А тут как переключило с первой на пятую! Очень четко помню момент, мы как раз подъезжали к стелле «Полярный круг», и я спросил у жены:
— Мария, а почему мы вообще думаем про 100–300к выручки? Почему не думаем хотя бы про 10 миллионов? Есть ли рынок на такую сумму? Да, точно есть! Так какого хрена мы опять собираемся подбирать крохи?
В этих раздумьях закончился август. Мы доехали до Кисловодска и наслаждались южной природой, а в голове бродили мысли.
Посмотреть все еще нечего. Сил докапываться до программистов и наводить порядок нет. Кто бывал в долгих поездках, поймет меня.
Затраты — 150 700 рублей, 100% — оплата труда программистов. Всего проинвестировано 337 014 рублей.
Третий месяц — сентябрь 2020
Мы вернулись в середине месяца, после неделю отсыпались. Развитие было пущено на самотек, я занимался только суперобязательной рутиной на последних резервах сил — мы очень устали к концу путешествия.
Зато побывали на Эльбрусе (я поднимался на вершину в 2017, сейчас побыли ленивыми туристами и погуляли по склону на высоте 4600), кайфанули от Кавказа.
В конце месяца я начал разбираться и выяснил, что работает почти все, но через жопу. Начали тестировать каждый кусочек функционала и везде находили баги.
На середину октября была запланирована поездка в Москву на Optimization 2020 (я там спикер), и тогда же я хотел рассказать о сервисе друзьям и знакомым, которых встречу на конференции.
Состояние в конце сентября: ничего не работает, нужно исправить все до середины октября 2020.
За месяц ушло 118 753 рубля. Из них тысяча рублей на подарочную майку Мише Шакину, организатору нашей секции на планируемой конференции (хотели подарить на конфе).
Всего за все время инвестировано 455 767 рублей.
Четвертый месяц — октябрь 2020
В начале месяца выяснилось, что у нас вторая волна коронавируса и конференции в оффлайне не будет, поездка в столицу отменилась.
Мы по плану исправляли все баги и делали новый функционал. К этому моменту я уже очень устал от долгой разработки и инвестиций без обратной связи от реальных пользователей.
Проект технически вышел достаточно сложный и состоящий из нескольких, слабо связанных между собой «направлений». Плохая новость в том, что без всех этих направлений система неполноценна: машина не поедет без двигателя или колес, какой бы крутой у нее ни был кузов или сиденья.
Условно можно разделить все на несколько частей:
люди хотят много мессенджеров, у нас же один Телеграм;
люди хотят отправлять картинки, у нас же пока только текст;
- люди хотят статистику, а мы за нее даже не брались;
- люди хотят кнопки в автоворонках, а у нас даже простой редактор подтормаживает.
Один из вариантов использования сервиса — работа техподдержки через Телеграм-бота. Мы давно такое используем в других проектах. В начале октября я решил, что с этого и следует начать — перевести свою техподдержку на свой же сервис.
Но выяснилось страшное! Мы хотим, чтобы чатики обновлялись в реалтайме без лишних перезагрузок. Программисты этого не учли (для меня это само собой разумелось, а им как-то в голову не пришло). Пришлось переписывать значительную часть функционала на Node. Это заняло около недели.
Нашу техподдержку мы перевели на ВоркХард.Чат 15 октября. Сразу выяснилось, что мы не учли дофига моментов:
надо, чтобы при получении новых сообщений был звук (это сделали в тот же день);
надо, чтобы было удобно сидеть под одним аккаунтом с нескольких машин, и чтобы при этом корректно обновлялись чаты и счетчики сообщений (это взорвало голову разработчиков, но мы справились);
- экраны чата просто жестко глючили, вылезли баги на разных браузерах.
Постепенно основные баги закрыли, и сейчас у меня есть огромный список доработок для следующего прогона. Текущая версия экрана с диалогами в самом начале статьи.
Ситуация к концу месяца: базовый функционал работает без особых багов, но интерфейсы сервиса доставляют боль.
Джек Дорси (создатель Твиттера) говорил, что «если вам не стыдно за сервис, вы опоздали с датой релиза».
Мне было очень стыдно за все, но 26 октября я сделал первый анонс в своем Фейсбуке и ТГ-рассылке — мы открыли публичную регистрацию.
Забавная деталь. Когда стало очевидно, что сервис пора показывать, нужно было как-то быстро сделать что-то похожее на лендинг.
Попросил ребят дать мне возможность редактировать морду в бэкенде и, сюрприз, оказалось, у нас нет бэкенда! Срочно запилили, редактирование мне выдали.
В октябре было потрачено 164 400 рублей. Всего за 4 месяца ушло 620 167 рублей.
На этом пока все. Ноябрь в самом разгаре!
Буду очень рад вашим комментариям! Именно по количеству и качеству обратной связи я решу продолжать ли мне публиковать финстрипы.
Зачем эта статья?
Думаю, у многих возникает вопрос зачем мне эти финансовые стриптизы, открытость и все такое. Если вы думаете, что я это затеял для рекламы сервиса, вы не правы. Рекламироваться можно проще, дешевле и без личного вовлечения.
Целей несколько:
В 2012-15 я вел публичные финстрипы по направлению информационных сайтов. Тогда я познакомился со многими ребятами, которые составляют основной круг моего профессионального общения до сих пор. Возможно, цикл финстрипов позволит приобрести мне новых классных друзей из мира владельцев и управленцев сервисов! Я был бы очень рад новому общению и поддержке.
Возможно, мой пример поможет кому-то решиться начать делать что-то новое! Это очень важно. Вряд ли это принесет мне что-то в материальном плане, но я буду знать: посеяны верные семена, из которых вырастет что-то прекрасное.
А еще, может быть эта серия постов придаст мне экспертности, и я начну выступать на новых конференциях, попаду в новые закрытые сообщества и вот это вот все. Мне нравится!
Совсем забыл! Я веду Телеграм-рассылку, в которой делюсь своими мыслями о том, как сделать бизнес на $100 миллионов — t.me/workhard100m_bot. Конечно же, это рассылка в формате Телеграм-бота: я сам использую то, что пропагандирую. Но пока эта рассылка работает на чужом сервисе, у нашего не хватает функционала.
Кому интересен наш новый сервис вот ссылка — workhard.chat
И самое главное! Оставьте свой комментарий прямо сейчас!