Как увеличить конверсию интернет-магазина: 22 проверенных способа

Конверсия разных сайтов, даже из одной ниши, может сильно отличаться. Чтобы ее повысить, не обязательно увеличивать затраты на рекламу. Есть универсальные методики, которые помогут поднять продажи. Конечно, у каждого бизнеса свои особенности. Но существует много способов, подходящих практически для любого интернет-магазина.

Конверсия — один из основных показателей эффективности работы интернет-магазина. Это, можно сказать, квинтэссенция всех этапов воронки продаж. Считается она по простой формуле:

Например, за месяц ваш сайт посетили 10000 человек. Из них 4000 сделали заказ. Конверсия за этот период = 4000 / 10000 х 100 = 40%.

Уровень конверсии зависит от многих факторов. Условно их можно поделить на две категории:

Интернет-магазин должен быть удобным. Если сайт не жизнеспособен с точки зрения юзабилити, многие посетители просто не будут тратить время и уйдут к конкурентам.

Над чем нужно поработать в первую очередь:

Совет №1. Адаптивность. Значительная часть трафика в e-commerce давно приходит через мобильные устройства. Если вашим сайтом неудобно пользоваться с телефона, вы теряете эту аудиторию. Ниже — пример адаптивного дизайна, который мы реализовали для интернет-магазина доставки готовой еды.

Совет №2. Скорость. Страницы сайта должны загружаться быстро. Если загрузка длится 5 секунд и более, с большой вероятностью пользователь не будет ждать. Проверить скорость загрузки можно через специальный сервис, разработанный Google.

Совет №3. Легкая авторизация / регистрация. Не заставляйте потенциальных клиентов делать лишние действия. Просите заполнить только те поля, которые действительно важны. Чем их меньше, тем выше вероятность того, что пользователь дойдет до конца.

Совет №4. Правильное заполнение карточек товара. Карточки должны содержать корректные и исчерпывающие сведения: описание, характеристики, цену, как минимум 3–4 изображения товара с разных ракурсов в хорошем качестве. Также карточка товара может включать информацию о доставке, оплате, гарантии, отзывы, сертификаты.

Совет №5. Удобный поиск. В интернет-магазине должен быть фильтр, по которому в три–четыре клика можно найти нужный товар. Фильтрация должна быть логична и понятна для пользователей, поэтому здесь не стоит мудрить и оригинальничать. Достаточно подключить здравый смысл и по возможности — хорошего seo-специалиста. Некоторым пользователям удобнее искать нужный товар через поиск по сайту — дайте им и такую возможность.

Совет №6. Легкость оформления заказа. Обычно покупка начинается с добавления товара в корзину, поэтому ее нужно правильно оформить. В хорошей корзине есть название товара (лучше кликабельное), его изображение, итоговая цена, а также кнопки, позволяющие изменить количество товара или удалить его из корзины. Формы для оплаты должны быть простыми для заполнения. В мобильной версии применяйте кнопки, на которые легко нажать пальцем.

Совет №7. Безопасность. Используйте безопасный протокол соединения https и SSL–сертификат. SSL–сертификат подтверждает, что обмен данными между клиентом и сервером ведутся в защищенном виде. Без такого протокола пользователь может увидеть уведомление, что ресурс небезопасный, и его лучше покинуть. Такие сообщения снижают доверие и ни про какую конверсию говорить уже не приходится.

Совет №8. Быстрый ответ менеджеров в онлайн-чате (если он есть). Когда человек пишет в чат, он ждет не просто быстрый, а ОЧЕНЬ БЫСТРЫЙ и четкий ответ. Этот инструмент должен работать на увеличение продаж, а не становиться очередный барьером на пути к покупке.

Как уже говорилось выше, причины низкой конверсии бывают разные. И ответственность с маркетинга тоже снимать не нужно. С помощью маркетинговых приемов можно решить важные задачи: привлечь новых покупателей, удержать старых, увеличить средний чек. Итак:

Совет №9. Прием старая (зачеркнутая) / новая цена. Используется практически в каждом магазине. Похожий эффект дают красные ценники. Клиенту всегда приятно думать, что он хорошо сэкономил. Вот, например, раздел «Распродажа» в интернет-магазине, который мы разработали для компании, занимающейся поставкой товаров для праздника:

Совет №10. Скидки и акции. Рабочий способ стимулировать сбыт товаров — это распродажи, «черные пятницы», условие «1+1». Главное — доступно доносите до клиентов информацию о выгодных предложениях.

Совет №11. Сегментация целевой аудитории. Продумывать акции, запускать рекламу и E-mail рассылки стоит после четкого определения их аудитории. Если у вас несколько сегментов аудитории, составляйте предложения для каждого. Чем выше персонализация, тем больше отклик.

Совет №12. Персональные подборки на основе просмотренных пользователем товаров. Так вы не только поможете пользователю увидеть интересный для него товар, но и дадите почувствовать, что понимаете его потребности, а значит, повысите лояльность и вероятность заказа.

Совет №13. Геймификация. Превратите процесс покупки в ненавязчивую игру. Можно предложить пользователям набрать определенное количество наклеек за покупки, отзывы, а по достижении результата — вручить приз.

Совет №14. Up-sale (поднятие суммы продажи) и Cross-sale (перекрестные продажи). Метод апселла предполагает предложение товара по более высокой стоимости с улучшенными характеристиками или добавление какой-либо услуги/опции к выбранному товару. Cross-sale — это мотивация купить сопутствующие товары. К этой механике близки пакетные предложения, например, телефон + чехол + защитное стекло. Чтобы покупатель забросил в корзину больше товаров, на пакетное предложение можно сделать скидку.

Пример реализации блоков в интернет-магазине мебельной и дверной фурнитуры:

Совет №15. Приятные бонусы при первой покупке. Иногда это может изменить «ход истории» и стать решающим фактором в принятии решения о заказе.

Совет №16. Старые клиенты дешевле, чем новые. Увеличить частоту покупок «старых» клиентов можно за счет E-mail маркетинга, ретаргетинга. Еще один важный аспект при работе с уже состоявшимися покупателями — адекватная поддержка тех, у кого возникли проблемы с использованием товара.

Совет №17. Программа лояльности (бонусные карты). Также мотивирует покупателей возвращаться и делать покупки.

Совет №18. Красивая упаковка. Не очевидный, но немаловажный аспект, влияющий на конверсию. Знак уважения к покупателю.

Совет №19. Быстрая и аккуратная доставка. Компанию, которая занимается доставкой, следует выбирать тщательно. Коробка и тем более сам товар не должны быть повреждены на пути к клиенту.

Совет №20. Скидки на доставку. Предложите скидку или бесплатную доставку при заказе на определенную сумму. Удобно, если расчет стоимости доставки осуществляется непосредственно в интернет-магазине.

Совет №21. Реферальная программа. Это форма сотрудничества, когда партнер компании помогает продвигать товар (например, путем размещения ссылок) и получает за это вознаграждение (процент от продаж, скидку).

Совет №22. Дарите подарки. Если есть такая возможность, хотя бы иногда отправляйте заказчикам свой мерч или брендированные сувениры. Тогда клиент вас не забудет.

Нужно ли тратить время на увеличение конверсии? Однозначно — да. Работайте над улучшением юзабилити, оптимизируйте контент, персонализируйте предложения, повышайте градус доверия. И обязательно тестируйте! Тогда вы найдете способы, которые подойдут именно вам.