Почему кто-то продает плохо, а кто-то хорошо и при чем тут Канеман
Привет, меня зовут Леша и это мой третий пост на VC за все время. Сегодня хочу немного побыть в лагере инфоцыган и рассказать про продажи. Если честно, в самом начале я хочу немного поныть, потому что в последнее время мне очень много в ленте попадается reels / shorts и прочих радостей жизни от гуру переговоров / продаж и маркетинга, я слушаю, смот…
1)Вот это вот вода водянистая с содержанием воды 100%!
Если бы Канеман брал хотя по 1 рублю (не шекелю) за каждое упоминание хотя бы в заголовке статей инфоцыган, он бы уже самым богатым человеком с рос валютой за всю историю человечества.
2)"Когда мне клиент говорит, что кухня не может стоить 4 500 000 ₽, почему в другом месте она стоит 1 000 000 ₽ я всегда спрашиваю на какой машине он приехал к нам в магазин?
Он отвечает "Я приехал на Порше Кайен", а я всегда спрашиваю, почему он так четко видит разницу между Порше и Рено Логан, где тоже 4 колеса и совсем отказывается принимать тот факт, что мебель (я работаю в мебели, как вы догадались), тоже может отличаться."
Если бы у меня спросили на какой машине я приехал, я бы спрятал ключи от Порше и ответил:
- На такси. Эконом. Так что давайте обсудим, как быстро мне скидку сделать. А час пик скоро, такси подорожает
Какой покупатель кухни будет отчитываться продавцу кухни, на чем он сюда приехал?
Аналогия машин тупая еще и потому что показывает что покупатель - лох. Потому что не может отличить кухню стоимостью за 4,5 и 1.
Плюс - показывает тупость продавца, раз на слова клиента "в другом месте она стоит 1 млн", продавец начинает сравнивать Порш и Рено.
3) Если все время заниматься анализом поражений, то продавец выйдет только на уровень "без поражений". А это совсем не то, что "максимальные продажи".
Анализировать надо и победы, и поражения. То есть все. Ваш КО.
4) Есть первый контакт и первичный половые признаки. Разница между первыми двумя словами на "п" огромна.
5)"Задача продавца направлять клиента таким образом, чтобы он сам начинал работать со своими предубеждениями" - вы значение слова "предубеждения" понимаете?
Если какой-то продавец сможет развеять предубеждения человека, то это либо суперпсихотерпавт (тогда что он делает в продажах), либо у были легкие заблуждения насчет товара, отрасли в целом и так далее.
Ну и дальше до бесконечности можно продолжать.
Ого, спасибо)
1. Хорошо, принял, вода, так вода. Спасибо за вашу оценку.
2. Это достаточно условные (хоть и реальные примеры) и задача была показать, как это может работать. Вы почему-то решили, что это очень конкретная постоянно возникающая ситуация, будто мне надо у всех подряд спрашивать на чем они приехали. Хотя вы не поверите, люди с удовольствием отвечают на эти вопросы.
Вы же понимаете, что речь в разнице 4.5 млн и 1 млн не о том, что эту разницу не видно, а о том, что люди не понимают, зачем им переплачивать за такие же доски, что нет ничего сложного в досках. Вы же понимаете, что когда человек искренне сравнивает кухню за 4.5 млн и 1 млн рублей, то его модель поведения очень похоже на вашу сейчас?
В любом случае мне очень понравилось, что ваша экспертиза в моем деле гораздо выше моей. Это круто, одним комментарием меня разложили :)
3. Я сказал не только побед, но и поражений. Что там больше ценности.
4. Спасибо большое, вы правы.
5. Да, уважаемый Сидор, я знаю значение этого слова и именно это хотел сказать.
В любом случае спасибо, что уделили время.