Как компания по заказной разработке находит идеальных клиентов: опыт работы со стартапами
Пообщались с коллегой из компании размером около 100 человек о том, как компания находит идеальных клиентов, используя различные стратегии, такие как участие в конференциях и мероприятиях, а также покупка рекламы.
— Добрый день. Меня зовут Сергей Каторгин, я руковожу Центром разработки ПО «Лидер-ИТ» в Томске. У нас в команде 15 человек, в основном занимаемся разработкой на Java. Мы ведем блог на всех основных площадках, а также у нас есть сообщество компаний по заказной разработке, где мы обмениваемся лидами.
Цель нашего блога в том, чтобы подсветить нюансы во взаимодействии заказчиков и исполнителей. Мы общаемся с заказчиками, общаемся с исполнителями, собираем взгляд на выстраивание взаимоотношений с двух сторон.
Основной у нас лейтмотив вопросов заключается в том, что мы пытаемся понять, если это исполнитель, то какие были последние проекты, почему заказчик выбрал, в чем отличие компании, что позволяет на сегодняшний момент заключать новые договора, оставаться на рынке и так далее. С заказчиками та же история, почему выбрали того или иного исполнителя.
— Я занимаюсь партнёрствами и сопровождением sales. Непосредственно с клиентами не общаюсь, но их запросы и примерный портрет знаю хорошо.
— Нередкая история, да, в создании своих партнёрств. Мы в том числе в этом же направлении немало работали. Даже коллеги из венчурных фондов, инвесторы нередко обрастают набором партнёрств.
Вы по аутсорсу, по аутстафу работаете?
— У нас есть оба направления, в соотношении где-то 50-50.
— Что позволяет вам выигрывать проекты? Какие-то можете рассказать последние крупные 1-2 примера?
— В аутстаф-направлении большая часть наших клиентов — это многолетние контракты, с большим опытом качественного сотрудничества, с отстроенными процессами. Поэтому нам достаточно просто расширять наше сотрудничество, подключая новых сотрудников — мы «проверенные и удобные». Новые аутстаф-клиенты сейчас обычно начинают с маленьких команд, буквально в 1-2 человека. В аутсорс-направлении мы сейчас активно расширяем географию своего присутствия и больше выходим на международный рынок.
— А в какие локации? В основном США, Европа?
— США, Европа, Азия – жесткого таргетирования у нас нет. У нас скорее профилирование по рынкам, например, мы в первую очередь ищем стартапы со сложными IT-решениями.
— Вот последний. Можете озвучить какой-то проект, который там стартовали? Что это за проект был по международным стартапам?
— Из последнего — финтех-стартап из СНГ, делаем мобильное приложение, фронтенд и бэк достаточно большой командой.
— Как познакомились с этими ребятами?
— Через маркетинговые каналы. Сейчас у нас есть реклама. Раньше очень хорошо работал сарафан, много лет у нас именно он приносил новых лидов. Субъективно кажется, что сейчас и менее качественные лиды стали приходить по сарафану: меньше бюджеты, менее интересные проекты. Поэтому больше концентрируемся на том, чтобы расширять наше присутствие и привлекать клиентов, которые пока не знают про нас.
— Почему меньше стали рекомендовать друг другу вашу компанию?
— Я думаю, что в целом сарафан – ресурс истощаемый, бесконечно продвигаться по нему невозможно. Мы много времени провели в нем, вообще безо всякого маркетинга, у нас было много успешных продаж — естественно, в какой-то момент мы уперлись в потолок. Кроме того, рынок сильно изменился за последний год.
— А портрет идеального клиента, можете сказать, как они выглядят?
— Это IT-стартапы, уже получившие хотя бы первый раунд инвестиций, с более или менее внятным видением собственного развития. Вторым портретом можно выделить команды, которые уже реализовали какой-то продукт и находятся на стадии роста и развития, когда предыдущая команда не справляется с выросшими объемами. Такие истории нам тоже интересны, мы готовы работать с актуальной кодовой базой, разбирать костыли и делать, так сказать, на осколках того, что было, что-то новое и прекрасное.
— Где вы ищете эти идеальные стартапы? Какие-то конференции может быть?
— Самый простой путь - мы просто рекламируемся. Мы пробовали конференции, но непосредственно для нас это не окупилось: контакты сейлзы привозят, но конверсия не такая, какой мы ожидали. Думаем, это направление не для нас.
— Можете озвучить откуда деньги для финансирования стартапов у клиентов?
— В среднем это две типичные истории. Первая — это команды, которые отпочковались от какого-то другого бизнеса, и финансирование получают от него. Вторая история про людей, которые где-то сами получили деньги — продали бизнес, получили венчурные инвестиции и тому подобное. Но их на рынке сильно меньше, чем первых.
— Стало ли в мире меньше стартапов запускаться в прошлом году? Как вообще ощущения, или, может быть, статистика какая-то есть?
— В прошлом году был период, когда казалось, что все замерло, никаких стартапов нет, никому инвестиции не дают, все заняты чем-то другим. В этом году лучше, есть впечатление, что мы откатываемся к 2021, люди успешно закрывают раунды и развиваются.
— Вы когда рекламу даете, как-то таргетируете ее? Например, стартап в медицине или стартап строительный какой-то?
— Я, к сожалению, про них не смогу ничего детально рассказать, потому что это совсем про маркетинг. Знаю, что мы некоторое время тестировали разные воронки. У нас не получилось так, что мы запустили рекламу, один раз настроились и все, классно полетело — нет, там был долгие процесс поиска, но вот в итоге мы пришли к очень хорошим результатам.
Я, честно говоря, сама была скептически настроена к идее пробовать рекламу. Я думала: «Господи, 2023 год, какая реклама, какие баннеры?» Но оказалось, была не права.
Помогает, что у нас большая экспертиза в разных рынках, у нас есть клиенты, которые помогают нашему имиджу. Ну и, конечно, когда мы таргетируемся, мы заходим в финтех с кейсами по финтеху, в медтех с кейсами по медтеху и т.д.
— А реклама долго крутится?
— Нет. В начале года мы ее где-то начали активно.
— Я понял. То есть в любом случае есть уже опыт в определенных нишах, которые вы можете показать, что вы на одном языке разговариваете с клиентом. То есть не просто так, что вы разработчики всего для всех и на всех технологиях.
— Да, у нас есть четкое профилирование. Мы позиционируем себя как команда, специализирующаяся в одной нише последние 10 лет, и начали расти как команда полного цикла только года два назад. Поэтому у нас есть одна суперсильная компетенция, а если у нас возникают какие-то дополнительные потребности, мы используем партнерскую сеть, чтобы подключить людей, которые могут нам помочь.
— Расскажите какие-то ошибки в взаимодействии с клиентами или, может быть, с партнерами.
— В работе с партнерами самое сложное, что приходит на ум — отсутствие единых отраслевых стандартов. Например, грейды разработчиков — у каждой компании своё понимание. Берем синьора, проверяем нашей системой оценки — выясняем, что он low-middle. Берем у другой компании миддла, проверяем нашими оценками, а он синьор.
Зато сейчас все на рынке поняли, как работать по T&M, как взаимодействовать, как оформлять юридически. Стало сильно легче, чем раньше, хотя еще есть, над чем работать — еще нужно усредняться, например, по тому, какие риски мы закладываем, как мы оцениваем работу по факту. На днях в чате собственников IT-бизнеса была активная дискуссия, 8-часовой рабочий день мы закладываем в Т&М или 6-часовой. Когда это просто разговор, это нормально, но когда вы партнеритесь и по-разному видите норму — это проблема.
Еще из лично моих болей — брокеры. Целые цепочки из перепродаж разработчика, в конечном счете, завышают стоимость разработки, а никакой пользы не приносят. Я, возможно, скептически настроена, но смотрю на это как на большой ущерб индустрии в долгосрочной перспективе. Но факт остается фактом, они есть, с ними приходится мириться.