Заявки по 350+ руб для БФЛ реально? Кейс - пошаговый план!
Всем привет, меня зовут Богдан, и я более 5 лет занимаюсь контекстной рекламой. В данной статье я опишу свой опыт запуска рекламы в Яндексе для тематики - БФЛ. Будет много букв, поэтому разбил ее на разделы для удобного чтения).
Содержание статьи
- Анализ тематики
Анализ целевой аудитории
Анализ конкурентов
Создание посадочной страницы
Подготовка рекламной кампании
Запуск рекламной кампании
Описание реального кейса
Борьба со спамом
Анализ тематики
Перед любым запуском рекламы я изучаю нишу и составляю медийный план (также клиент заполняет бриф и предоставляет личную информацию)
Основные параметры влияющие на качество рекламной кампании:
- ГЕО, где будет показываться рекламная кампания. Стоит понимать, что цена заявки будет зависеть напрямую от региона, особенно если это касается городов миллионников, так как конкуренция в них намного выше и дороже;
- Посадочная страница и ее наличие. Сайт влияет на конверсию рекламной кампании. Чем хуже наполнен сайт, тем реже люди будут с ним взаимодействовать;
- Наличие уникальных торговых предложений, акции, скидок, раздаточного материала и прочего…
- Наличие активных конкурентов, которые будут перебивать рекламный аукцион;
- Грамотная настройка целей и метрики для сайта
Анализ целевой аудитории
Для сбора целевой аудитории я используем майнд-карты например, сервис mindmeister (не реклама), где прописываю характеристики:
- Основной пол
- Основной возраст
- Интересы и привычки
- Основные потребности
- Основные боли и возражения
- Что важно, при покупки услуг?
- Как клиент принимает решение?
В этом мне помогает анализ конкурентов и их взаимодействие с аудиторией. Благодаря соцсетям, форумам, доскам объявлений, отзывам, комментариям и тд. (Упрощенный способ сбора данных по примеру - castdev)
- Кто оставляет комментарии?
- Какие вопросы задают, о чем пишу, что их интересует/волнует?
- Какая цена интересует?
- Какие пишут негативные/позитивные комментарии?
Анализ конкурентов
Анализ конкурентов делал следующим способом:
- Собрал сайты и рекламные объявления из: поиска Яндекс, соцсетей, досок объявлений;
- Отдельно спарсил медийную кампанию;
- Отдельно спарсил поисковую кампанию;
Для анализа конкурентов мне помогают следующие сервисы:
- keys.so (помогает собирать ключевые запросы, просматривать медийную и поисковую рекламу конкурентов из Яндекс Директа)
- spywords.ru (помогает выгружать ключевые запросы конкурентов из Яндекс Директ)
- targethunter.ru (сервис парсинга аудиторий и сообществ для социальной сети ВК. Необходим для выгрузки рекламы конкурентов)
На сайтах конкурентов я обращаю свое внимания на следующие пункты:
- Journey map (путь пользователя клиента от ознакомления информации до оставления заявки);
- Уникальные торговые предложения;
- Как завлекают пользователей оставить заявки;
- Какие формы захвата используют;
- Какие услуги и цены прописывают;
- Уникальные особенности сайтов, которые выделяют их среди других;
- Какие ошибки есть на сайтах;
- Дополнительно прозваниваю их контакты на предмет наличия скриптов продаж;
Подготовка рекламной кампании
После того, как я проанализирую рекламную кампанию конкурентов и составлю примерный портрет целевой аудитории, я понимаю, как стоит настраивать рекламную кампанию, на кого ее целить, что показывать, какие делать креативы, текста и прочее...
План настройки рекламы для Яндекс Директа:
- Создаем продающие заголовки и описания. В общей сложности прописываем 20-25 продающих текстов (для первой тестовой кампании этого вполне хватает);
- Собираю ключевые запросы, разделяет их по группам интересов аудитории (от 500 ключей + отдельно собираю минус-фразы). Например: физ. лица, юр. лица, банкрот, должник, рефинансирование...
- Создаю тематические креативы (примерно 5-10 креативов на 1 тематику);
Лучше всего работают креативы по следующей формуле: тематический фон + плашка + текст с призывом на плашке;
- Отдельно подготавливаю рекламные кампании для поиска и медиа (РСЯ);
- Настраиваю Яндекс метрику и прописываю в ней основные цели.
Запуск рекламной кампании
- Первым делом, я тестирую рекламу, чтобы узнать основные показатели: стоимость клика, конверсию, стоимость заявки, портрет целевой аудитории… Так я собираю статистику для дальнейших правок;
- Анализирую, как работает поиск и медийная кампания;
- Тест провожу в течении 1-2 недель, давая возможность Яндексу обучиться и собрать аналитику.
После теста вношу следующие правки:
а. Минусую аудиторию по полу и возрасту;
b. Анализирую поисковые фразы (на основе их добавляю новые минус-ключи);
c. Минусую мобильные площадки для медийных кампани;
d. Вношу правки в объявления (отключаю те, у которых худший результат);
e. Прописываю задачи по правкам на сайте (на основе анализа поведения целевой аудитории через Яндекс вебвизор);
f. Добавляю новые цели в метрику.
g. Настраиваю новые рекламные кампании. Когда статистика собрана я добавляю ретаргетинг на тех пользователей, которые проявили активность, но не оставили заявку
h. Создаю новые посадочные страницы, сайты-квизы
Описание реального кейса
Начал работать с одной юридической компанией из Санкт-петербурга. Задача была привести как можно больше заявок по минимальной цене. До этого у них уже велась кампания, но стоимость за контакты была высока.
Первым делом я разделил их услуги и под каждую сделал свою продающую страницу (сайт-квиз). Отдельно на БФЛ, автокредит, рефинансирование, консультация, для физ. и юрлиц.
Под каждую страницу я подготовил свою рекламную кампанию с отдельными креативами. Получалось таким образом, что человек, видя рекламу тематики БФЛ, попадал на сайт только данной тематики, других услуг там не было. (Так сказать 1к1).
Исходные данные, которые я получил запуская рекламу:
- Бюджет на рекламу: 40 000 руб/нед
- Средняя стоимость заявки - 1200 руб. В первые 2 недели заявки были по 2500-500. Под конец месяца стоимость заявки упала до 300-1200 руб. (Статистика на скриншоте ниже).
- Для тематики бфл у меня выходили заявки по средней цене 700 руб. Плавающая статистика, одну неделю по 290-350 руб, вторую неделю по 500-700 руб. Самые дорогие заявки были у юрлиц, свыше 1500 руб.
- В качестве основной цели я использовал - посещение страницы спасибо!
- Раз в неделю я чистил медийные капании (минусовал com, ru, dsp...) при этом старался, чтобы люди переходили из нормальных сайтов.
- Со второго месяца я подключил поисковые кампании, но с них шли дорогие заявки (от 2200 до 5500 руб)
Борьба со спамом
Когда я запустил рекламу по Санкт-Петербургу, первые 1,5 месяца все было хорошо. Стоимость заявок падало, конверсий становилось все больше, да и заказчик был рад выделять все больше денег на рекламный бюджет (с 40 000 до 150 000 руб/нед), но после, все начало сыпаться.
Для рекламной кампании норма это получать не выше 30% спамных заявок.
Резко увеличилось к-во спамных заявок, одно время их к-во доходило до 90%, поэтому пришлось применять следующие меры, которые хоть как-то позволили выровнять ситуацию:
- Более жестче стал минусовать мобильные площадки и обновлять списки минус-фраз;
- Подключил дополнительные сервисы для защиты от ботов: botfaqtor и clickfraud;
- Дублировал рекламные кампании и запускал их на новые доменные имена (сайты оставлял прежними, менял только адрес);
- Подключал защиту на формы: подтверждение номера через смс и капчу;
- Менял цели в метрике, например - цель звонок с сайта (фиксировал через коллтрекер)
Выводы
Самый простой способ понять, как продвигать свои услуги, это посмотреть, что делают твои конкуренты. Например, в моем случае это были медийные кампании с призывом решить проблему клиента (списать долги без боли и с гарантиями). Для удобства я разделял тематики и под каждую сделал свою посадочную страницу (сайт-квиз) с описанием решения конкретной проблемы: списать долги с гарантией, избавиться от коллекторов, рефинансировать кредит...
Благодаря такому подходу мне удалось выйти на стоимость заявки от 290 до 1200 руб.
Р.S
Это была моя первая статья на ресурсе vc.ru, если она Вам понравилась, буду рад вашему лайку)
Ну а если у вас остались вопросы или замечания, всегда могу ответить в комментариях
Если вы продвигаетесь в тематике БФЛ, я могу вас бесплатно проконсультировать в личные сообщения vc.ru