Евгения, бренд JWR (JaneWear): “Как я открыла бизнес на “Вайлдберриз” с нуля и заработала первые миллионы. Честно"

Почему одни люди становятся успешными на маркетплейсах, а другим этого не дано? Что нужно сделать, чтобы зарабатывать миллионы на WB? Кейс клиента “Маркетплейс Экспресс”: с 0 до оборота свыше 3 млн. рублей в месяц.

Женя, можешь коротко рассказать о своём бизнесе?

Я впервые зарегистрировалась как ИП в июле 2023 года, в августе вышла на маркетплейс Wildberries. Статистику магазина JWR своими глазами можете увидеть на WB. Сейчас получаю в среднем 80-90 заказов в день.

22 ноября пришли заказы на 2,5 млн. рублей — на шубы, которых какое-то время не было в наличии. Люди добавляли их в “Лист ожидания” и, когда товары снова появились, стали заказывать.

Чем ты занималась до того, как открыла магазин на WB?

У меня было преимущество перед многими селлерами — в течение 8 месяцев я работала в компании, которая помогает вести эффективный бизнес на маркетплейсах, коллега попросил его позамещать. Я занималась тем, что искала и анализировала товары для продажи, дорабатывала модели, контролировала производство, поставки, контент, продвижение. Это очень ценный и редкий опыт, который очень помог.

Когда ты покупала что-то на WB, ты представляла, как устроен процесс продаж на маркетплейсе?

Никак не представляла. Как это происходит — как грузят, откуда берут, как зайти — когда ты покупатель, об этом не задумываешься, тебе это не нужно.

Когда мне на работе впервые задали вопрос: “Хороший это товар или плохой?”, у меня был ступор, потому — визуально — хороший товар, а когда ты начинаешь всматриваться: плохие строчки, застрочки, синтепон скатанный вверху или внизу, ткань которая не дышит, узкие рукава, недостаточно высокое горло… Вот это было достаточно сложно — понять нюансы товара, когда ты в это не вкуривал никогда раньше.

Какой товар был первым в твоем аккаунте?

Это был август месяц, в это время пора заводить на сезон вперед. Первыми я завела демисезонные женские куртки. Простые, без изысков, без лишних наворотов. Способные выдерживать осенние температуры, влагостойкие. Просто куртки, которые будут носить постоянно и в них будет комфортно, там рассчитаны все характеристики для этого.

Первая куртка была отшита вовремя, в начале августа. Быстро сделали фотографии и создали карточку на сайте, вовремя отгрузили и в сентябре она уже была на WB. Люди ее увидели уже в период похолодания — соответственно, она стала продаваться. Потому что все было сделано вовремя.

Я хотела завести ещё одну модель, но там была проблема с производителями. Затянулись переговоры и вторую модель отшили довольно поздно. И на Wildberries её не отгружали.

Через какое время ты добавила второй товар?

Вторым товаром стали шубки из искусственного (эко) меха. Они были заказаны ещё летом, до открытия ИП.

Какие дальнейшие планы по ассортименту?

Все по сезону. Мы сезонами мыслим. Сейчас это шубы. До нового года мы живём за счет продаж сезонной одежды. В январе буду продумывать сезон “весна 2024”. Деньги, которые получим за этот сезон, конечно, буду вкладывать в товары на весенний период.

Когда надо выбирать сезонный товар для продажи на маркетплейсе?

Допустим, я хочу завести пиджаки… Отшить пиджак, который будет идеально сидеть, идеальное лекало. Просчитывать начну в ноябре, в декабре поищу людей, которые мне сошьют образец пиджака. В декабре я его примерю, внесу какие-то корректировки, в январе мне его отошьют.

В январе мне нужно будет отгрузить пиджак на маркетплейс для того, чтобы посетители сайта его увидели, чтобы товар был в нужном рейтинге. Для этого нужно отгрузить товар на маркетплейс в конце января-феврале, пока для пиджаков не сезон, рекламу никто не ставит и мы сможем в январе за счет рекламы поднять товар достаточно высоко. К февралю-марту этот отлично сшитый пиджак выскочит в топ и соответственно, пойдут продажи.

Чтобы сделать хорошие продажи одежды в сезоне “весна 2024”, стоит начинать готовиться уже сейчас, самое позднее — в январе нового года.

Как ты находишь лучший товар для продажи на “Вайлдберриз”?

Есть бюджет. Исходя из этого бюджета ты понимаешь, как действовать.

Тебе надо просчитать эти модели. Преимущества, цвета, размерный ряд, количество, предельную себестоимость, бюджет на продвижение, фулфилмент, упаковку, ожидаемую маржинальность товара. Все это надо обязательно просчитать. Опять же ты делаешь анализ конкурентов, изучаешь, что продается на WB — какие цвета, в каких количествах. Мне помогли с этим менеджеры "Маркетплейс Экспресс".

Потом едешь на ТЯК “Москва” и смотришь подходящие под это описание модели, закупочные цены. Проходишь все бесконечные ряды ТЯКа, все палатки просматриваешь.

Невозможно искать сразу много вариантов товара. Мозг не справляется. Как бы ты ни записывал, потом все равно начинаешь путаться.

У тебя был план на случай негативного развития событий?

Конечно, всегда есть план. Распродать можно все, что угодно. Если так получается, что товар не заходит, мы распродавали. Изучим отзыв, всё проработаем и следующая модель будет с поправками относительно того, чего хотят люди.

Как ты планируешь расширяться?

Есть статистика, которая говорит, что одежда продается лучше всего на Wildberries. Никто не гарантирует, что отгрузив на “Озон”, ты получишь там сопоставимые плюсы. Поэтому сейчас “Вайлдберриз”.

Пока работаю только на московский регион. Чтобы послать товар на региональные склады, надо гораздо больше денег, потому что у WB есть определенные правила по транзиту товаров. Ты должен вложиться в большую партию товара, в машину, чтобы доставка была достаточно дёшева тебе и при этом прошла по правилам Wildberries.

Мне хочется создать магазин с "капсулой одежды", где люди смогут купить рубашку, брюки, пальто — готовый образ. Подобрать офисный, повседневный стиль или создать свой собственный образ. Думаю, что это идеальный вариант в будущем.

Но реальность говорит о том, что если ты хочешь заработать денег, надо продавать то, что продаётся.