Что будет с Wildberries в 2024 году? Богатые селлеры обеднеют, а мелкие рискуют прогореть (но им предложат микрозаймы)

Входим в зону турбулентности: на WB начинается расслоение на бедных и богатых, растут издержки и снижается маржа по категориям. Бедные селлеры рискуют стать банкротами (но смогут брать микрозаймы непосредственно у “Вайлдберриз”).

Давайте по пунктам:

Было 25 рекламных мест на странице — стало 40.

Минимальная ставка в рекламе на поиске составляла 150 рублей — теперь 250.

Добавилась автореклама (АРК). Ждём появления рекламы с оплатой за заказ.

Все эти рекламные инструменты периодически глючат. На днях стало известно, что селлерам придётся оплачивать показы, которые произошли уже после остановки рекламной кампании.

Внешняя реклама тоже дорожает.

Когда-то можно было зайти на WB с небольшим бюджетом, приподняться, сделать допоставку на средства от продажи первой партии и так расти. Сейчас считается нормальным, если селлер первое время на “Вайлдберриз” работает в минус.

Решение: если хотите выйти на “Вайлдберриз” в 2024 году с нуля — обратитесь к специалистам. Можно и к нам. Сделаем аналитику, чтобы вы понимали, стоит ли вообще выходить на WB с выбранным товаром.

Если вы уже торгуете на WB — нужен жёсткий контроль за рекламными расходами, юнит-экономикой, постоянная оптимизация карточек товаров (мы такое любим: свежие кейсы, как замена фона на трендовый персиковый подняла CTR до 3,92%, а смена фото на более эротичное увеличила CTR с 2,52% до 5,14%).

Если вы пользуетесь рекламой, вам необходимо знать, по каким поисковым запросам чаще переходят покупатели, какова статистика видимости карточки, конверсия в корзину и в заказ по самым популярным кластерам. Вот эти данные есть в новом (платном) отчёте WB "Поисковые запросы", который пока находится на стадии тестирования. В 2024 году будет больше платных аналитических отчетов на WB. Как в “Озон”? Да, как в “Озон”.

А если у селлера заказаны больше 1000 единиц товара со складов WB за последние 3 месяца, для него (с ноября 2023) на стоимость логистики влияет коэффициент территориального распределения.

Решение: если вы маленький — примите это. Если хотите стать большим селлером — у вас вырастут затраты на анализ и контроль продвижения, управления ассортиментом по позициям и региональным складам. Вам понадобятся дополнительные средства — подумайте, где их взять.

WB стимулирует демпинговать. Товары, у которых обнаружена “хорошая цена” (ниже, чем у аналогичных) маркетплейс поднимает выше в поиске и в каталоге, снабжает соответствующей плашкой.

Сложно обеспечить “хорошую цену”, когда соперники по категории снижают цены и распродают остатки.

И новая фича, как это нередко бывает у WB, на начальном этапе работает с ошибками.

Решение: сокращать ассортимент, тщательно просчитывать каждый артикул, договариваться с поставщиками об отсрочке оплат, придумывать и показывать ценность (и как её доносить до покупателей).

Татьяна Бакальчук в интервью РБК сказала, что “по законам математики” двукратный рост оборота не может продолжаться бесконечно и в “какой-то момент наступит плато”.

Вариантов, как увеличить прибыль, только два: новые рынки (как географически, так и в отношении новых видов услуг) и платежи со своих контрагентов ( “люди — наше главное богатство”).

WB уже выходил в Китай (и в Европу) в 2021 году.

Да, с китайской стороны через “Почту России” могут пойти продажи по низким ценам, но большинству покупателей нужно не только “дёшево”, но и “быстро”. А самая быстрая доставка из КНР занимает пару недель.

На первый взгляд, опасаться нечего.

Однако, всегда есть вероятность, что WB решит вложиться в распределительный центр для китайских селлеров, что подкосит простых русских перекупщиков.

Решение: развивайте бренд, понимайте своих покупателей, наращивайте базу лояльной аудитории. Мы прорабатываем варианты для наших клиентов, чтобы частично закрыть угрозы 1-4, но пока хвастаться нечем, всё в процессе.

Фоновые изображения для предметки, сгенерированные ИИ. Тексты описаний товаров, составленные ИИ. Помощь ИИ в ответах на вопросы покупателей. Распределение товара по региональным складам. Динамическое ценообразование.

Всё больше становится направлений, в которых требуется помощь искусственного интеллекта.

Решение: знаете, мы уже задолбались тестировать варианты AI для селлеров. Есть интересные идеи, но встречается и откровенный шлак. Если хотите — сделаем подборку полезных решений на основе нашего опыта. Для этого оставьте комментарий.

Сейчас, в конце 2023 года, селлерам предлагают открывать расчетный счёт в банке “Вайлдберриз”. Затем, видимо, запустят оборотные кредиты для селлеров и микрозаймы. А также оплату “долями”, “сплитами”, потребительскими кредитами, внутреннюю программу лояльности и, вероятно, откроют подписку на какой-нибудь “Вайлдберриз Премиум” для покупателей — в общем, повторят за “Озон”, “Яндекс.Маркетом” и “Сбермаркетом”.

Дочерняя микрофинансовая организация “ООО МКК “ВБ финанс” уже зарегистрирована. Собственный банк маркетплейса существует с 2021 года.

Решение: если вам что-то предложат — будьте внимательны, не ленитесь читать договор и сравнивать условия. При ставке Центробанка в 16% кредиты дешёвыми не будут.

У маркетплейса есть много побочных проектов. Они гораздо менее успешны, чем “основной” Wildberries, но развиваются. На недавней онлайн-трансляции Элина Ким из digital.wildberries.ru рассказывала о планах по перелинковке материальных и цифровых товаров продавца (чтобы вы смогли, например, продавать не только пушистые шубы из эко-меха, но и советы стилиста по выбору аксессуаров на 2024 год).

Также было сказано, что в проекте “WB Цифровой” протестируют программу лояльности для покупателей. Если эксперимент выкатят на ”основной WB”, вероятно, селлеры смогут стимулировать клиентов бонусными баллами, как в “Озоне” — или чем-то ещё.

Решение: следите за новостями и придумывайте новые ходы. А если некогда — обращайтесь к нам, в компанию “Маркетплейс Экспресс”.