Добрый день, друзья! Сегодня мы с вами разберемся в каналах сбыта и поймем, как их определить и выбрать.
Давайте разберем изначально само понятие. Канал сбыта - это цепочка физических и/или юридических лиц задействованных в процессе движения (посредством купли-продажи) товаров от производителя к потребителю.
Исходя из этого получается, что каналы сбыта - это цепочка посредников, площадок и тд.
Функции каналов сбыта
Еще один момент, который нам нужно разобрать перед началом определения каналов сбыта, - это их функционал.
Здесь я опишу не те функции, которые четко прописаны в учебниках, а те, с которыми реально встречаюсь каждый день.
Какие задачи должен выполнять ваш канал сбыта:
1. Сбор данных - Исследование
Эта функция используется когда вам нужно протестировать продукт, посмотреть реакцию потребителей, актуализировать данные.
2. Продажа продукта
Использование канала по прямому назначению для реализации продукта.
3. Мотивационная
Используется для стимулирования потребителей ко второй функции.
4. Организационная
Функция для логистики вашего продукта
Эти функции самые основные, которые используются в 99% случаев. Есть еще 3-4 функции, которые выполняют дополнительную роль, но они не всегда являются основополагающими.
Виды каналов сбыта
Каналы сбыта разделяются на 3 вида:
1. Прямые - когда производитель товара или услуги напрямую работает с потребителями.
Плюсы такого канала:
а. Высокая прибыльность
б. Прямой контроль над результатом
в. Верная подача продукта и его преимуществ
г. Лояльность потребителей
Минусы:
а. Низкий процент охвата рынка
б. Дополнительные расходы, связанные с управлением каналом
2. Косвенные - производитель задействует дистрибьюторов и других посредников для реализации товара или услуги.
Плюсы:
а. Широкий охват рынка
б. Скорость масштабирования
в. Отсутствие расходов на управление каналом
Минусы:
а. Нет прямого взаимодействия с потребителем
б. Потеря контроля над ценовой политикой
в. Снижение процента прибыли
3. Комбинированные - миксуются бюджеты и ресурсы дистрибьютеров и самого производителям. Здесь плюсы и минусы зависят строго от концепции работы, поэтому описать их возможно только на конкретных примерах.
Как выбрать канал сбыта
Для того чтобы выбрать канал сбыта, нам необходимо изначально определиться с планом, по которому мы осуществляем свой выбор.
Из чего состоит план:
1. Стратегия сбыта
2. Поиск возможных каналов
3. Анализ и оценка каналов
4. Выбор каналов
Какие факторы важно учесть при выборе
1. Характеристика продукта
2. Логистика продукта
3. География канала
4. Рентабельность канала
5. Конкуренция
6. Объем реализации
7. Объем инвестиции для запуска
Это основные факторы, которые важно учесть при выборе канала сбыта.
Итоги
Для того чтобы определиться с каналами сбыта, вам нужно пройти все этапы описанные в этой статье. После этого вы сможете понять, какие каналы реально можно тестировать, а какие можно отбросить уже на стадии анализа.
Данные материалы помогут вам не потерять доверенные вам, как специалисту, ресурсы, а приумножить их.
Спасибо, что прочитали статью. Уверен для предпринимателей и начинающих специалистов она будет полезна. Если у вас есть свои мысли, пишите в комментариях.
Полезные статьи: