Уроки полученные при построении стартапа для B2B с нуля до Series A
Антон Трантин — предприниматель, основатель достаточно известного стартапа YORSO (система управления поставками на рынке рыбы и морепродуктов), который прошел акселератор 500 startups, школу стартапов от Y combinator, привлек в свой проект суммарно 500 000$, выложил отличную статью на сайте medium.com (ссылка https://medium.com/@atrantin/lessons-learned-to-build-a-b2b-startup-from-0-to-series-a-b43d2c201545) которую я перевел с разрешения автора. Перевод адаптирован для читателя с любым уровнем знаний о венчурном рынке и предпринимательстве, поэтому некоторые специфические термины я раскрыл. Наслаждайтесь.
Проведя последние несколько лет в работе на YORSO в качестве технического директора, а затем в качестве генерального директора при том, что в прошлой жизни я был в полном неведении о рыбной индустрии и индустрии морепродуктов, я прошел путь от технического специалиста до чистокровного продавца. Вот некоторые выводы из этого путешествия по продажам, которые помогли мне выйти из компании, не оставив умирать на кладбище других стартапов.
1. Начните с книги Г. Мура «Преодоление пропасти». С вероятностью 99,99% речь идет о вас и вашей стратегии выхода на рынок при создании продуктов B2B. Очень жаль, что я узнал об этой книге только после 2 лет работы над продуктом.
2. Дайте ценность уже сейчас, продавая большое и светлое будущее. Сосредоточьте все усилия на конкретной узкой проблеме, которую ваш продукт может решить для клиента прямо здесь и сейчас. Сократите область применения и сузьте список функций: лучше иметь 1 функцию, используемую 10 клиентами, чем 100 уникальных функций, используемых 100 различными клиентами. Совсем недавно я слушал блестящий подкаст с Леонидом Игольником, и он глубже освещает эту тему.
3. Заставьте людей в индустрии привыкнуть к вам. Чтобы новичок на рынке был признан целевой аудиторией требуется некоторое время, при этом нужно продемонстрировать, насколько хорошо вы говорите на языке клиента с самого первого дня.
4. Найдите правильных партнеров с хорошей репутацией в отрасли. Никогда не платите за их время фиксированную ставку. Трудно убедить кого-то авторитетного присоединиться к вам, но как только вы убедите человека — сначала смотрите на его ценность, а только потом договаривайтесь о KPI / долях / комиссионных от продаж. Всегда относитесь к своему партнеру, как к любому другому соучредителю или партнеру, поскольку это долгосрочный брак с одинаковыми целями, видением и риском.
5. "Продавай сегодня — демонстрируй завтра" © Артем Гассан. Я просто не могу сказать лучше. Используйте этот подход и узрите магию: )
6. Не допускайте привлечения ИТ-отдела к процессу принятия решения о покупке вашего продукта на стороне Клиента. Как только вы видите что это происходит — поговорите с владельцем или бегите. Ваш продукт всегда является дополнительной проблемой для технических специалистов и не решает их проблему (пока ваш продукт не касается их), но дает им дополнительную работу. Кроме того, будучи разработчиками, другие разработчики / DevOps всегда недооценивают то, что вы сделали, и транслируют что-то вроде «Мы можем сделать то же самое за 2 месяца» лицу принимающему решения. Всегда помните о ключевых ролях на стороне клиента, которые подробно описаны здесь.
7. Сосредоточьтесь на DAU ( количество уникальных пользователей, которые зашли в приложение в течение суток) вместо размера чека. Как только вы получите свою армию лояльных пользователей, легко продать больше, и вас трудно выкинуть из компании.
8. Обращайтесь с вашими конечными пользователями так, как будто они являются пользователями продукта B2C и вашими друзьями. Заставьте их почувствовать, что вы рядом с ними и всегда готовы помочь. Это такая огромная привилегия — уделять персональное внимание, которого они никогда не получат от корпоративных консультантов из SAP / IBM / Oracle / и т.д. Выстраивайте отношения с теми, кого вы любите, как личность, а не как деньги на банковском счете; учитесь у них, инвестируйте в отношения.
9. Прямые ручные не масштабируемые продажи в первую очередь. XLS — лучшая CRM для начала. Не нанимайте торговых представителей, пока вы не продадите вручную в качестве генерального директора по крайней мере 10 раз. Только тогда подготовьте playbook (инструкция) для SDR(представитель по развитию продаж) и менеджеров по работе с клиентами.
10. Быстро выясните, кто, вероятно, заплатит, а кто просто исследователи. В противном случае вы потратите слишком много времени на демонстрацию для людей, которые не собираются использовать / оплачивать вашу систему. Избегайте тех, кто просто хочет аутсорсинг разработки своих собственных вещей по цене SaaS(оплата за сервис) -решения.
11. Не нанимайте маркетологов. Вы как генеральный директор вначале являетесь главным маркетологом. И ваш продукт может расти, используя метод сарафана, основанный на опыте первых пользователей.
12. Не позволяйте VC (венчурные инвесторы) относиться к вам как к активу, а продавайте им команду, бизнес и будущее. Посылайте в пешее эротическое тех, кто запрашивает бизнес-план и финансовую модель на 3–5 лет. Лучше провести это время со своими клиентами.
13. Лучше пять компаний, которые любят ваш продукт и используют его каждый день, чем 1000 клиентов, которые просто платят. В долгосрочной перспективе рост будет более устойчивым.
14. Знай своего конкурента. И никогда не говори о нем плохого. Просто скажи, почему ты лучше сейчас и будешь еще лучше завтра.
Это определенно не полный список и включает в себя только советы по продажам B2B. Но, разговаривая с другими предпринимателями в том же пространстве, похоже, что модели довольно похожи. Рынок B2B обычно имеет более высокие точки входа, но как только вы «внутри» — ваши инвестиции в CAC(сумма, которую вы платите, чтобы привлечь нового клиента) многократно покрываются LTV(совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним) и новичкам потребуются огромные усилия, чтобы сбить вас со своего пути.
Немого о себе: директор стартапа - резидента Сколково "AURORA BOREALIS", основатель школы стартапов "Startup Machine", спикер, организатор и модератор мероприятий для стартапов и инвесторов.