Главная боль российских ранних стартапов глазами эксперта акселератора

Сейчас для стартапов есть много возможностей заявить о себе и презентовать свою идею. Вот только индивидуальной обратной связи часто недостаточно. Алексей Моров, руководитель группы контента в сообществе Startup Kotiki, делится полезными наблюдениями из личного опыта.

Всем привет!

Так получилось, что я на протяжении многих лет участвую в работе различных советов, которые выслушивают и обеспечивают обратную связь авторам идей и проектов. Первым по-настоящему серьезным опытом на высоком уровне стал экспертный совет Форсайт-флота в 2013 году, за ним последовали региональные и федеральные конкурсы и акселераторы, а сейчас – сетевые проекты поддержки стартапов внутри сообществ Startup Kotiki и Mesto.

За эти годы сформировалось представление о главной проблеме русскоязычного стартап-сообщества. Сразу подчеркну, что это исключительно мое личное мнение, с которым могут быть не согласны другие эксперты или фаундеры – но за ним стоит, как минимум, собственный опыт предпринимательства, менторства стартапов и традиционных бизнесов и сотни проектов, которые я оценивал и обсуждал с другими экспертами.

Многие отечественные стартаперы относятся к технологическому предпринимательству как к решению технической задачи, уделяя недостаточно внимания коммерческой составляющей.

Это начинается еще с детских проектов. Совсем недавно я был экспертом всероссийского школьного акселератора «Технолидеры Будущего», организованного Фондом инфраструктурных и образовательных программ Группы РОСНАНО (ФИОП). Мне запомнился проект по созданию робота-спутника астронавта, способного перемещаться рядом с человеком по поверхности Луны или Марса. Интересная разработка, где ребята решили несколько нетривиальных задач: нахождение астронавта, преодоление препятствий, переноска грузов. Был и MVP – тот самый робот. Шикарный проект, казалось бы. Я задал два вопроса: 1. «Какие страны и когда планируют отправлять людей на Луну и на Марс?», 2. «С кем из представителей космической отрасли вы общались, чтобы получить их пожелания относительно функциональных возможностей своего робота?» Ребята оба раза смогли только пожать плечами.

Можно подумать, что это просто школьный проект, где ребята больше думают об оценке по соответствующему предмету, чем о реальном привлечении инвестиций. Вот станут постарше, речь пойдет о настоящих деньгах – и все изменится. Не тут-то было.

Есть в России программа поддержки молодых ученых «Умник». Она призвана поддерживать инновации – то есть «внедрения, востребованные рынком». В отличие от школьных проектов по робототехнике проекты для Умника должны быть ориентированными на коммерческий успех. Разумеется, на самом деле все снова сводится к решению лишь технической задачи. Пару лет назад я выступал ментором проекта, успешно выигравшего полумиллионный грант. Талантливый изобретатель создал удерживающее устройство, позволяющее осуществлять обработку сложных деталей с применением различных станков. Потенциальный рынок – сотни промышленных компаний по всему миру, миллионы и миллионы долларов. Я спрашиваю автора: «Разговаривали ли вы с заводами, хотя бы в своем регионе, чтобы реализовать пилотное внедрение вашей технологии?» Ответ, разумеется, «нет». Автор думает только о продукте, а о рынке, его участниках и потребностях, о построении бизнеса он не задумывается.

Думаете, что-то принципиально меняется, когда речь идет о взрослых фаундерах, которые сами себя позиционируют как стартаперов, читают полезные статьи на VC.ru и смотрят видео от Y Combinator? Увы. Недавно один из стартапов, с которыми я сотрудничаю, принимал участие в онлайн питч-сессии перед реальными инвесторами. Вместе с нами за инвестициями пришел проект, предлагающий услуги по размещению рекламы на новой вкладке браузера. Модель такая: пользователи браузеров устанавливают себе расширение, благодаря которому, открывая новую вкладку браузера, будут видеть специальную страницу с рекламой клиентов проекта. Я даже посмеяться не успел, а эксперты уже задали главный вопрос: «Какой юзер в здравом уме будет устанавливать себе такое расширение?» Контрольный в голову.

Таких примеров – тысячи и тысячи, я просто выбрал достаточно типичные и показательные из разных возрастных категорий. Это система недо-предпринимательского мышления, которая начинается со школы, закрепляется в вузах, а потом упорно сопротивляется рекомендациям менторов, трекеров и инвесторов в стартапах ранних стадий. Основной симптом этой болезни – избыточная концентрация на продукте в ущерб бизнесу. Общаясь с инвесторами, такие стартаперы выпячивают своим главным преимуществом могучую техническую экспертизу, одновременно заметно проседая в понимании решаемой проблемы, рынка и способов взаимодействия с ним.

Важно помнить: инвестор хочет видеть, что вы способны взлететь и продаться, обеспечив ему успешный выход. Ваш бизнес интереснее инвестору, чем ваш продукт. Основа взрывного роста стартапа – именно способы взаимодействия с рынком. Продукт – безусловно важен, но только не ценой игнорирования бизнеса.

Рекомендация одна и очень простая. Если вы технический фаундер – ищите ко-фаундера, который возьмет на себя коммерческую сторону проекта. Научитесь прислушиваться к нему, доверьте ему взаимодействие с инвесторами, экспертными бордами и первыми клиентами. Это иногда обидно, так как создается ощущение, что вас, гениального изобретателя и создателя супер-продукта, отодвинули на вторые роли. В таком случае, пусть рост продаж станет достаточной компенсацией!

Желаю вам успехов и рекомендую прочитать статью стартапера и писателя Константина Андреева "Какой должна быть команда стартапа".

Хотите прокачать свой стартап? Присоединяйтесь к сообществу Startup Kotiki.