Две опасные ловушки Customer development
Первая ошибка в … переводе. Customer Development — разработка покупателя или создание покупателя. Если посмотреть в поисковиках что такое Customer development, увидите, что описание будет про создание или развитие потребителя. Все крупные школы вводят в заблуждение своих студентов подводя их к тому, что они, как будущие менеджеры должны решать проблемы потребителей. То есть развивать потребительские свойства продуктов. И опасность заключается в том, что потребительские свойства можно развивать в разные стороны до бесконечности. То есть тратить бесконечное количество ресурсов на всякие хотелки. И ладно если бы мы могли это сделать в любом случае, но мы же не являемся потребителями всегда. Мы не едим кошачий корм. Мы не играем в игрушки детей и не носим их одежду. Мы не работаем за купленным для сотрудников оборудованием. Но мы покупаем это все. Customer — это покупатель, а не потребитель! Подход Customer Development создан помочь решить проблемы продаж. То есть развития каких-то, необязательно пользовательских или потребительских, свойств продукта. Если на простую футболку прилепить известный логотип, она обретёт другую ценность для покупателя и покупать такие футболки станут больше. И заметьте, мы потребительских свойств не меняли. А продажи изменились. Costumer Development применяется исключительно для того и до того момента, чтобы произошла продажа более одного раза. То есть подсадить на свой продукт, бренд.
Вторая ошибка заключается в том, что все бегут «кастдевить» новые продукты. Но этот процесс не про новые продукты вообще. Создать своего покупателя с нуля невозможно. Мы кастдевим когда пытаемся из покупателя создать постоянного клиента. То есть определяем его узкие потребности, которые, как правило, описываются простыми словами, и даём ему под эти потребности продукт, заранее продумав, что конкуренты такое сделают нескоро. То есть CD — это долгий процесс исследования своего уже существующего покупателя. Но не прохожего с улицы которого мы все привыкли «кастдевить», потому что слово модное. А все, что касается новых продуктов — это первичное или коридорное тестирование.
Читай все мои статьи здесь. Там же и анонсы.
Я в чатах: telegram
А если нужна помощь, пиши в комменты, отвечу и помогу с управлением продукта.
Угу, есть ещё «плательщики»: потребитель хочет (ребенок Смешарика), покупатель принимает решение о покупке (мама), а плательщик платит (папа).А ест ещё «привратники» — оказывающие влияние на принятие решения (свекровь и лучшая подруга [Смешарики плохо влияют на развитие ребенка]).Всё это называется buying unit.
И ещё одно, потребителя (родовое понятие для всех полей buying unit) можно «создать с нуля».
А есть пример кода покупателя создали с нуля новым продуктом не основываясь на CJM существующего?
Вы подтверждаете вышеописанное покупатель тот кто деньги платит. И их как раз и развивают в первую очередь успешные компании. Потому что если папа скажет нет, то магазин останется без денег. А папа нет не скажет! Почему? По чистому совпадению или так продумано? ;)
Комментарий недоступен
Мне ценно это замечание. Можно уточнить что для себя хотите разъяснить? Я обучаю профессии менеджера продукта. И замечаю одну и туже проблему, что у нас по большей части учат смотреть на потребительские свойства товара. Но их (потребительские свойства) можно развивать во все стороны до бесконечности. А это не обязательно. Я ношу футболку без логотипа. Но есть те кто носят с логотипом. Потребительские свойства товара как поменялись? Никак. Но ценность для тех кому важен логотип повысилась. Более того, такие покупатели купят с логотипом товар ещё раз и более.
Моя мысль в том, что в рунете ошибочно стараются обучать развивать потребительские свойства продукта вместо «покупательских».