{"id":14255,"url":"\/distributions\/14255\/click?bit=1&hash=285b001e00cf7484224a6ff681b6d172d7d7337a0afbdd4342d725cf62cb249b","title":"\u0411\u044b\u043b\u0438 \u0432 \u0434\u0435\u0441\u044f\u0442\u043a\u0430\u0445 \u043e\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439, \u043d\u043e \u043d\u0438 \u043e\u0434\u0438\u043d \u043d\u0435 \u0432\u043f\u0435\u0447\u0430\u0442\u043b\u0438\u043b?","buttonText":"\u0427\u0442\u043e \u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"4c6db631-4d4c-530c-9750-cf992e251f9d"}

Две опасные ловушки Customer development

Первая ошибка в … переводе. Customer Development — разработка покупателя или создание покупателя. Если посмотреть в поисковиках что такое Customer development, увидите, что описание будет про создание или развитие потребителя. Все крупные школы вводят в заблуждение своих студентов подводя их к тому, что они, как будущие менеджеры должны решать проблемы потребителей. То есть развивать потребительские свойства продуктов. И опасность заключается в том, что потребительские свойства можно развивать в разные стороны до бесконечности. То есть тратить бесконечное количество ресурсов на всякие хотелки. И ладно если бы мы могли это сделать в любом случае, но мы же не являемся потребителями всегда. Мы не едим кошачий корм. Мы не играем в игрушки детей и не носим их одежду. Мы не работаем за купленным для сотрудников оборудованием. Но мы покупаем это все. Customer — это покупатель, а не потребитель! Подход Customer Development создан помочь решить проблемы продаж. То есть развития каких-то, необязательно пользовательских или потребительских, свойств продукта. Если на простую футболку прилепить известный логотип, она обретёт другую ценность для покупателя и покупать такие футболки станут больше. И заметьте, мы потребительских свойств не меняли. А продажи изменились. Costumer Development применяется исключительно для того и до того момента, чтобы произошла продажа более одного раза. То есть подсадить на свой продукт, бренд.

Вторая ошибка заключается в том, что все бегут «кастдевить» новые продукты. Но этот процесс не про новые продукты вообще. Создать своего покупателя с нуля невозможно. Мы кастдевим когда пытаемся из покупателя создать постоянного клиента. То есть определяем его узкие потребности, которые, как правило, описываются простыми словами, и даём ему под эти потребности продукт, заранее продумав, что конкуренты такое сделают нескоро. То есть CD — это долгий процесс исследования своего уже существующего покупателя. Но не прохожего с улицы которого мы все привыкли «кастдевить», потому что слово модное. А все, что касается новых продуктов — это первичное или коридорное тестирование.

Читай все мои статьи здесь. Там же и анонсы.

Я в соцсетях: VK, Youtube,

Я в чатах: telegram

А если нужна помощь, пиши в комменты, отвечу и помогу с управлением продукта.

0
6 комментариев
Написать комментарий...
Илья Ланкевич

Угу, есть ещё «плательщики»: потребитель хочет (ребенок Смешарика), покупатель принимает решение о покупке (мама), а плательщик платит (папа).А ест ещё «привратники» — оказывающие влияние на принятие решения (свекровь и лучшая подруга [Смешарики плохо влияют на развитие ребенка]).Всё это называется buying unit.
И ещё одно, потребителя (родовое понятие для всех полей buying unit) можно «создать с нуля».

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Шклярик
Автор

А есть пример кода покупателя создали с нуля новым продуктом не основываясь на CJM существующего?

Вы подтверждаете вышеописанное покупатель тот кто деньги платит. И их как раз и развивают в первую очередь успешные компании. Потому что если папа скажет нет, то магазин останется без денег. А папа нет не скажет! Почему? По чистому совпадению или так продумано? ;)

Ответить
Развернуть ветку
Илья Ланкевич

«А есть пример кода покупателя создали с нуля новым продуктом не основываясь на CJM существующего?»
У Стива Бланка на 24 странице: «Palm in 1996 was in a new market».
Да, КПК в 1996 г. был новым продуктом и новым рынком и все покупатели Palm были «созданы с нуля». А вот в 1999 г. Handspring Visor был выпушен на существующий рынок в результате развития идей КПК.
Почему такие давние примеры? Ну потому что они из основной книги автора custdev, потому что они наглядные и не вызывают бурных эмоций (и ненужных дискуссий).
Можно, конечно, доусрачки спорить, а не был ли Palm создан на основе какого-то там «CJM»… и забавно, что любой ответ будет верным. И всё это только по одной простой причине: нет «таблицы менделеева», где было бы на основе «атомного веса и химических свойств» обозначено, что есть новый продукт, а что — старый, что есть новая потребность, а что — старая, что есть потребитель и потребность.:)
PS Мой предыдущий комментарий не подтверждает написанного в посте. Мой комментарий касался того, что при custdev в расчет надо брать не только пользователя продукта, но и покупателя, плательщика и др. роли, которые могут возникнуть в процессе приобретения (и, кстати, освоения) продукта. И нет, речь и о первой и о повторных продуктах, а потребительские свойства толстовки Fila меняются, если на ней логотип Aries.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Шклярик
Автор

Мне ценно это замечание. Можно уточнить что для себя хотите разъяснить? Я обучаю профессии менеджера продукта. И замечаю одну и туже проблему, что у нас по большей части учат смотреть на потребительские свойства товара. Но их (потребительские свойства) можно развивать во все стороны до бесконечности. А это не обязательно. Я ношу футболку без логотипа. Но есть те кто носят с логотипом. Потребительские свойства товара как поменялись? Никак. Но ценность для тех кому важен логотип повысилась. Более того, такие покупатели купят с логотипом товар ещё раз и более.
Моя мысль в том, что в рунете ошибочно стараются обучать развивать потребительские свойства продукта вместо «покупательских».

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
3 комментария
Раскрывать всегда